Müşteri itirazlarının nedenlerini psikolojik ve mantıksal nedenler olarak ayırmak mümkündür.
Psikolojik nedenler:
- Karar vermekten hoşlanmama
- Eski alışkanlıklardan vazgeçememe
- Yeni ürünler için eskilerden vazgeçme konusunda isteksizlik
- İşletme ya da satış elemanı ile geçmişte yaşanan tatsız deneyimler
- Baskıya direnme
- Benlik imajına karşı tehdit algılama.
Mantıksal nedenler:
- Sunumun bir kısmının ya da tamamının müşteri tarafından yanlış anlaşılması
- Müşterinin ikna olmaması
- Gizli nedenler.