Başarılı satış elemanları, potansiyel müşterileri şüpheli müşterilerden kolayca ayırt edebilen kişilerdir. Satış sürecinde doğru müşterilerin belirlenebilmesi için,
satış elemanlarının müşteri ile ilgili bazı konuları sorgulaması gerekir. Bunlar,
Ürün ve hizmetleriniz potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını karşılıyor mu?
Müşteri ürünlerinizin bedelini ödeme gücüne sahip mi?
Müşteri satın almak için yetkiye sahip mi?
Potansiyel müşterilere yaklaşmak kolay mı?
Potansiyel müşteri satın almak için gerekli niteliklere sahip mi? şeklinde sıralanabilir.