Günümüz işletmecilik uygulamaları küreselleşmenin yol açtığı etkenler, ekonomik ve rekabetçi baskılar nedeniyle pazar odaklı bir yaklaşım göstermektedir. Pazar odaklı işletmelerin temel özelliği gerçekleştirilen faaliyetlerin odağında tüketici tatminini esas almasıdır. Tüketici tatminin ön planda tutulduğu işletmecilik anlayışında satış yönetimi ve satış gücünün rolü önem kazanmakta ve genişlemektedir. Bir anlamda satış gücü içerisinde yer alan çalışanlar pazarlama faaliyetlerinde danışmanlık ve koordinasyon görevi de üstlenmektedir. İşletmenin dışa açılan penceresi olarak satış gücü, müşterilerin ihtiyaç ve sorunlarını belirleyip bunların işletmeye iletilmesini sağlamaktadır.3