Yanıt Açıklaması:

Müzakere sürecinde yapılan hatalardan biri, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermemedir. Buna izin verilmeli ve teklifler buna göre değerlendirilmelidir.

Yanıt Açıklaması: Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Çatışma meydana geldiğinde müzakere, çatışmanın çözümünde kullanılan bir yöntemdir.

Yanıt Açıklaması:

Tavuk taktiğinde müzakere eden kişi veya taraf, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehditte bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalışır. Sorudaki birey de, kendi hakkı olan şeylerin ötesinde taleplerde bulunmakta ve karşı tarafı tehdit etmektedir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Müzakerecilerin Bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar. Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.  Doğru cevap B’dir.

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması:

Çatışma, birey, grup ve örgüt olmak üzere üç düzeyde kendini göstermektedir. Bu çerçevede çatışma, birey düzeyinde bireysel çatışma ve bireyler arası çatışma; grup düzeyinde grup içi çatışma ve gruplar arası çatışma ve örgüt düzeyinde ise örgüt içi çatışma ve örgütler arası çatışma olmak üzere sınıflandırılmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Pazarlık müzakere sürecinin bir parçası , çeşididir. Müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.

Yanıt Açıklaması: Müzakerelerde çok çeşitli taktikler kullanılır. Bu taktiklerin bazıları etik kriterlere uygun değildir. Müzakere sürecinde kullanılan etik dışı taktiklerden biri, çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içeren geleneksel rekabetçi pazarlıktır. Soru kökünde verilen durum bu tür bir etik dışı davranışı örneklendirdiğinden doğru yanıt D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Altın kural; müzakere sürecindeki taktiklerin etik dışı olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan kriterlerden biridir. Diğerleri müzakerelerde etik dışı davranışlardandır.

Yanıt Açıklaması:

enerji kaybına neden olması

Yanıt Açıklaması:

Rol çatışmaları ve kuşak farkı yönetim şekilleri ile ilgili çatışmayı ortaya çıkaran faktörlerdir. Merkezileşme ve görev yetki belirsizliği başlı başına çatışmayı ortaya çıkaran ayrı bir faktördür. Kendini yansıtma ise kişisel özelliktir ve çatışmayı ortaya çıkaran etkenler arasındadır.

Yanıt Açıklaması:

Müzakere bir çatışma çözme yöntemidir. Taraflar bir araya gelerek benzerlikleri üzerinde tartışırlar ve bir amaca ulaşmayı hedeflerler. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Kendini yansıtma özelliği yüksek olan kimseler içinde bulundukları durum neyi gerektiriyorsa o şekilde davranırlar.  Bu kişilerin ortama göre tutum ve davranışlarını değiştirmeleri onların daha az bireyler arası çatışma
yaşamalarını sağlar. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması:

Paylaştırıcı müzakere yaklaşımının özelliklerinden biri, açıklama odaklı değil de tartışma odaklı olmasıdır. Bütünleştirici müzakere açıklama odaklıdır.

Yanıt Açıklaması:

Çatışmaların çözümünde kullanılabilecek yöntemlerden biri üst hedefler oluşturmaktır. Bireysel çıkarların çakışması nedeniyle yaşanan çatışmalarda, ortak hedefler belirlemek işbirliği yaratır. Birbirleriyle çatışma yaşayan tarafların, sadece kendi kaynak ve enerjilerini kullanarak gerçekleştirmeleri mümkün olmayan, zorlayıcı problemlere dayanan üst hedefler belirlemek, taraflar arasındaki sosyal etkileşimi arttıracaktır. Bu hedeflere ulaşmak için tarafların kaynaklarını birleştirmeleri ve ortak bir çaba sarf etmeleri gerekmektedir. Artan işbirliği ve etkileşim sayesinde bireyler birbirlerinin farklılıkları yerine benzer yönlerine odaklanarak, aralarında daha kolay güven ilişkisi geliştirebileceklerdir. Burada önemli olan belirlenen hedeflerin bireyler arasında rekabet yerine işbirliğini gerektirmesidir. Birinin başarısı, diğerinin başarısızlığına neden olmamalıdır; işbirliği ve yardımlaşma sonucu biri kazanırken, diğeri de kazanmalıdır. Doğru yanıt C'dır. 

Yanıt Açıklaması:

Geleneksel Rekabetçi Pazarlık: Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içerir. Müzakerede saldırgan yaklaşımları belirleyen müzakereciler, işbirlikçi yaklaşımları belirleyenlere kıyasla bu davranışları daha az etik dışı bulurlar.

Yanıt Açıklaması:

Altın Kural: Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Bu bağlamda bireyler, başkalarına davranırken, kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, o şekilde davranmalıdırlar. Kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmalıdırlar. Fakat bireyler çoğu zaman kendilerini normalde davrandıklarından çok daha fazla adil veya etik algılamaktadırlar. Doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması:

Kaçınma-Kaçınma Çatışması: Bireyin seçmek durumunda olduğu iki alternatifi de çekici bulmaması, kaçınma-kaçınma çatışmasını ifade eder. Örneğin, uzun süreden beri işsiz olan bireyin bulduğu iki işten birinin ücretinin çok düşük olması, bir diğerinin de başka bir şehirde olması, kaçınma-kaçınma çatışma türüne örnek gösterilebilir (Rahim, 2000, s.99).