Satış elemanlarının yerine getirdiği görevler ise şu şekilde sıralanabilir:
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama.

A,C,D ve E seçenekleri yöneticinin öneminde  yönetimsel değişiklikleri ifade ederken B seçeneği çevresel değişikliklerden birisidir. Doğru cevap B’dir.

Satış elemanlarının satış işinde başarılı olabilmek için taşımaları gereken özellikler konusunda çok sayıda çalışma bulunmaktadır. Bu çalışmalar incelendiğinde, satış elemanlarının temel
olarak profesyonel anlamda iki temel özelliğe sahip olması gerektiği ortaya çıkmaktadır. Bu özellikler:
• Kendini başkasının yerine koyabilme (empatik olma),
• Bir işi başarma hırsına sahip olma (benlik dürtüsüne sahip olma)
şeklinde karşımıza çıkmaktadır.

SİGORTA SÖZLEŞMESİNİN BAŞLAMASI VE SONA ERMESİ

Sigorta sözleşmesi sigortalıyla, sigortacı arasında karşılıklı anlaşma ile başlamaktadır. Sigorta sözleşmesi başlama tarihi, poliçede belirtilen tarih olmakla beraber, sigortacının sorumluluğu sigorta ücretinin (priminin) tamamının ya da taksitle ödenmesi kararlaştırılmışsa ilk taksitinin ödenmesi ile başlar. Ülkemizde, zorunlu sigortalar (örnek olarak DASK sigortası) haricinde, kalan sigorta sözleşmelerinin taksitle ödenmesi söz konusudur.

196 Sigorta poliçesi, başlama ve bitiş tarihi olarak belirtilen günlerde, aksi kararlaştırılmadıkça saat 12.00 da başlar ve saat 12.00 da sona erer.

Ödemenin tamamının veya taksitle ödenmesi kararlaştırılmışsa ilk taksitin, sözleşme yapılır yapılmaz poliçenin teslimi karşılığı ödenmesi gerekir.

7 aşamalı olarak ele alınıp incelenecektir. Bu aşamalar aşağıda sıralanmaktadır.
1. Potansiyel müşterilerin bulunması ve yaklaşım öncesi,
2. Yaklaşım,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması amacıyla sunumun gerçekleştirilmesi,
5. İtirazların karşılanması,
6. Satışın kapatılması,
7. Ürün ve hizmetlerin teslimi ve satış sonrası hizmetlerle müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi.

Bir sigorta sözleşmesinde tarafların sayısı beşe kadar çıkabilir. Bunlar:

• Sigortacı

• Sigortalı

• Sigorta ettiren

• Lehtar 

• İpotekli alacaklıdır.

ZORUNLU DEPREM SİGORTASI (DASK)

“zorunlu deprem sigortası” sunmak üzere 581 sayılı K.H.K. ile kamu tüzel kişiliğine haiz bir kurum olarak “Doğal Afet Sigortaları” Kurumu (DASK) kurulmuştur. DASK, ülkemizde 27 Eylül 2000 tarihinden itibaren faaliyet göstermektedir ve kâr amacı gütmeyen bir kurum niteliği taşımaktadır.

Yangın sigortası pek çok emlak için bir ana sigortadır. Ancak emlakla ilgili meydana gelebilecek pek çok risk de, yangın sigortasına ek teminat olarak güvence altına alınabilir. Aşağıdaki haller dolayısıyla meydana gelen zararlar yangın sigortası teminatının dışındadır. Yangın sigortasının kapsamadığı bu riskler, ek sözleşme ile genel şartlara ve ilişik klozlara (sigortacılık dilinde özel ve genel şartlar ile  verilmiş olan teminat) göre, bu teminat kapsamı içine alınabilirler. Bir emlağı aşağıdaki risklere karşı güvence altına alabilmek için, bu risklerin mutlaka yangın sigortasına ek olarak teminat kapsamına alınmaları gerekir.

• Grev, lokavt, kargaşalık ve halk hareketleri
• Kötü niyetli hareketler
• Terör
• Deprem ve yanardağ püskürmesi.

Sigortalılar belirlenmiş olayların risklerine karşı koruma satın alırken, sigorta şirketleri de riskler karşılığında talep edilecek bu miktarları yatırıma yönlendirirler. Sigorta sektörü, üstlendiği işlevler sayesinde, aynı zamanda ülke ekonomisine önemli katkılarda bulunmaktadır. Sigorta sistemi, değişik önemlere sahip birçok ekonomik ve sosyal işlevi yerine getirmektedir. Bunları şöyle sıralayabiliriz: Fertlere ve kurumlara ekonomik ve sosyal hayatta emniyet sağlar.

Kredi teminine yardım eder.

Tasarrufu geliştirir.

Toplumda huzur ve güven tesis eder, dayanışmayı sağlar.

Uluslararası ilişkileri geliştirir.

Finansal istikrarı arttırır.

Girişimcileri ve ticareti destekler, iş sürekliliği sağlar.

Risklerin daha etkin yönetilmesini sağlar.

Kiralanana verilecek zarar dolayısıyla “kiracının malike karşı sorumluluğu sigortasında” ödenecek tazminatın hesabında esas tutulacak kıymet, inşa tarihinden itibaren meydana gelen eskime payı düşülmek suretiyle, hasar yer ve tarihindeki rayiçlere göre binanın bulunacak inşa kıymetidir. Bina yeniden inşa edilmeyecekse, tazminat miktarı binanın hasardan bir önceki işgünü alım-satım kıymetinden arsa kıymeti düşülerek bulunacak miktarı geçemez.

Gerçek rizikolarda, rizikoyla karşı karşıya olan bir kişinin herhangi bir kazanç beklentisi olamaz. Kişi rizikonun gerçekleşmesi halinde bir kayba uğrayacak, gerçekleşmemesi halinde ise ancak durumunu koruyacaktır. Başka bir deyişle, ne kazancın ne de kaybın söz konusu olduğu bir durumdur. Yangın, sel, hırsızlık, trafik kazası gibi olayları bu tür rizikolara örnek olarak gösterebiliriz. Bir binayı sel basması, binanın depremden yıkılması ya da bir binaya hırsız girmesi emlakla ilgili gerçek riziko örnekleridir.

Tutundurma, tutumları ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasındaki iletişimdir. Bu açıdan bakıldığında tutundurma bir iletişim sürecidir ve tutundurmanın etkin olması iletişimin etkinliğine bağlıdır. Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçları şunlardır:
1. Reklam
2. Satış Geliştirme
3. Halkla İlişkiler
4. Kişisel Satış.

Müşteri referans zincirleri; bu yöntemde emlak satış elemanları, mevcut emlak müşterileri aracılığı ile başka müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Müşterilerinden potansiyel müşteri olabilecek arkadaş ya da tanıdıklarının bilgilerini alarak, mevcut müşterileri aracılığı ile yeni müşterilere ulaşmaya çalışırlar. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Bir poliçede yapılacak herhangi bir değişikliği belgeleyen sözleşme metnine zeyilname denir.

Sigortanın amacı, bir zararın telafisidir. Zarar dendiğinde, sigortalının eski durumuna getirilmesi ölçü olarak kabul edilir. Hiçbir hasar hali, sigortalının eski durumundan dahi iyi bir hale gelmesi için bir fırsat olarak kabul edilemez. Amaç sigortalıyı riskin gerçekleşmesinden önceki mali seviyesine getirmektir. Bu nedenle sigorta, kişiler için bir kazanç ve zenginleşme aracı değildir.

İşletmeler gelecekte olmak istedikleri konumu belirlemek için, ilk olarak vizyon oluştururlar. Emlak sektöründe, işletmelerin vizyonlarını iki aşamalı olarak oluşturmaları gerekir. İlk olarak, içinde bulundukları durum ve dönem için ve daha sonra gelecek dönemler için vizyon oluşturmaları gerekmektedir. Bu nedenle doğru cevap C şıkkıdır.

I. Riskin gerçekleşmiş olması,
II. Sigorta konusu menfaatin hasara uğramış olması,
III. Hasarın sigorta süresi içinde meydana gelmiş olması
IV. Sigorta ettirenin sözleşmeden kaynaklanan yükümlülüklerini yerine getirmiş olması gerekmektedir

Yaklaşım aşamasının başarılı bir biçimde sürdürülebilmesi konusunda uzmanlar bazı önerilerde bulunmaktadır. Bu öneriler şu şekilde sıralanabilir:
• Potansiyel emlak müşterisinin ihtiyaçları doğru olarak belirlenmeli ve bu ihtiyaçların karşılanması konusunda satış elemanı müşteriye yardımcı olmalıdır.
• Emlak satış elemanı müşteriye doğru, inanılır ve güvenilir olduğunu hissettirmelidir.
• Müşterinin kendini ifade edebilmesine fırsat verilmeli ve müşteri dikkatli bir biçimde dinlenmelidir.
• Müşterinin kararını özgürce ve baskı altında kalmadan verebileceği, satış elemanı tarafından hissettirilmelidir.
• Emlak satış elemanı, müşterisine onun çıkarlarını koruyacak dost bir danışman ve yardımcı olacağını hissettirmelidir.

Pazarlama sadece bir malın satışı ya da reklamı ya da dağıtımı ile ilgili faaliyetler olarak görülmemektedir. Pazarlama, üretim öncesinde araştırmayla başlayan daha sonra bu araştırmalar neticesinde tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetlerin üretilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılması eylemlerini kapsayan bir süreçtir. Bu süreç satış sonrası hizmetlerle de devam etmektedir. Doğru yanıt A şıkkıdır.