Porter’a göre işletmelerin rekabet avantajı sağlayabilmesi için benzersiz müşteri değeri sunmaları gerekmektedir. İşletmelerin müşteri değeri yaratabilmeleri için iki yol mevcuttur. İşletmeler, ürün veya hizmetleri rakiplerinden çok daha ucuza sunarak müşteri maliyetini azaltmalı ya da ürün veya hizmetlerini rakiplerinden farklılaştırarak müşteri faydasını artırmalıdır. Uygulama alanı olarak da sektör genelini ya da belirli bir pazar bölümünü hedeflemelidir. Değer yaratma konusunda faydayı artırmaya, uygulama alanında ise sektör geneline odaklanan bir havayolu işletmesi farklılaşmaya stratejisi izlemektedir. Doğru cevap C'dir. 

Rodriguez ve Trujillo (2013)’e göre ise online satın alma niyetinin temel nedenleri önem sırasıyla; alışkanlık, tasarruf, performans beklentisi ve kolaylaştırıcı koşullardır. Doğru cevap C.

Pazarlama faaliyetleri ürün özellikleri üzerinden değil, müşteri değeri üzerinden yürütülür.

Otomatik Bilet Satış Makinaları Havayolu işletmelerinin havaalanlarında, belirli otellerde ve önemli ticaret ve alışveriş merkezlerinde koymuş oldukları bankamatik görünümündeki makinelerdir. Yolcular bu sayede hızlı rezervasyon yapabilirken, bankalar ile bağlantılı olarak kredi kartıyla ödeme yapabilmekte, koltuk seçebilmekte ve biniş kartlarını alabilmektedirler. Doğru cevap A.

Ençok kalış koşulu: Maksimum kalış koşulu yolcuların gittikleri yerde kalabilecekleri en fazla kalış süresidir. Yolcular en fazla kalış süresinden fazla gün kalırlar ise dönüş için tam bilet ücreti ödemek zorundadırlar. Genellikle maksimum kalış koşulu indirimli bilet kullanımının kontrolünde daha az etkili bir yoldur ve son yıllarda havayolu işletmeleri tarafından kullanımının çok fazla olmadığı görülmektedir.

erişilebilirlik aracılara ilişkin faktörlerden birisi olup doğru cevap D şıkkıdır.

Rezervasyon eğrisi, yapılan rezervasyonların zaman içindeki dağılımını ayrıntılı bir şekilde gösterir. Kalkış gününden önceki günlerde elimizdeki rezervasyon sayısını gösteren rezervasyon eğrisi gelir yönetimi sisteminin temelini oluşturmaktadır. Cevap E'dir.

1978 yılından önce Amerikalı taşıyıcılar CAB (Civil Aeronautics Board-Sivil Havacılık Dairesi) tarafından sıkı bir şekilde sınırlandırılmışlardı. Hangi havayolunun hangi hatta ve hangi fiyata uçacağına CAB karar veriyordu.

Gelir yönetiminin sistematik yaklaşımı ile kısa dönemde gelirin arttırılması amaçlanmaktadır. Uzun dönemde ise karın arttırılması amaçlanmaktadır. Doğru cevap A'dır. 

Karar Vericiler; ürün gereksinimleri ve tedarik kaynaklarının belirlenmesine karar ve satın almaya karar verenlerdir. Rutin satın alma sürecinde, satın alıcılar ile karar vericiler genellikle aynı kişilerdir.

Eşik Bekçileri; karar verme birimine bilgi akışını kontrol eden kişilerdir. Satın alma aracıları, telefon operatörleri ve yönetici asistanları eşik bekçilerine örnek olarak verilebilmektedir. Bu kişiler bazen yöneticilerinin zaman kaybetmesini istemediği için satışçılarla gerekli olmayan görüşmeleri engellerler.

Kullanıcılar; mal ve hizmetleri kullanacak olanlardır. Bu nedenle ürünün kalitesi ve faydası onlar için oldukça önemlidir ve maliyeti göz ardı edebilirler. Bunlar satın alma teklifinin getirilmesi ve ürün özelliklerinin belirlenmesine yardımcı olurlar. Havayolu sektöründe özellikle işletmelerle anlaşmalar yapılarak onların sadakatini oluşturacak indirimler teklif edildiğinden, anlaşmalar yapılmakta ve burada kullanıcı iş seyahati yapan kişi olmaktadır.

Etkileyiciler; ürünü kullanmayan ya da tedarikçilerle detaylı görüşmelerde bulunmayan fakat satın alma kararları üzerinde etkisi olan ve satın alma sürecini etkileyenlerdir. Etkileyiciler, satın alma sürecinde ürün özelliklerinin belirlenmesine ve alternatiflerle ilgili bilgi edinilmesine yardımcı olurlar. İşletmede yer alan teknik personel, en önemli etkileyicilerden biridir.

Satın Alıcılar; satın alma zamanını ve tedarikçilerin seçimini gerçekleştiren resmi yetkisi olan kişilerdir. Satın alıcılar ürün özelliklerinin belirlenmesine katkıda bulunuyor olmakla birlikte, satın alma sürecinde en önemli rolü satıcı seçiminde ve pazarlık aşamasında üstlenirler.

Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği A'dır.

fiyat ve sözleşmede yer alan şartlar üzerinde anlaşmaya varmak dağıtım kanallarının müzakere işlevine yöneliktir ve doğru cevap B olur.

İstek uyandırma (Desire)
Modelin üçüncü evresi olan bu aşamada, potansiyel müşterilerde oluşturulmuş olan ilgi, satın alma isteğine dönüştürülmektedir. Bu aşama en önemli aşamayı oluşturmaktadır zira son aşama olan harekete geçmenin gerçekleşmesi bu aşamaya bağlı olmaktadır.

Yukarıda sayılan sebeplerden dolayı havayolu, otel, araba kiralama, otobüs ve tren rezervasyonu yapmak için seyahat acentaları bilgisayarlı rezervasyon sistemleri (CRS- Computer reservation system) kullanmaktadırlar. American Airlines ve US Airways’in Sabre sistemi, Continental Airlines’ın System One’ı, United Airlines’ın Apollo’su, Delta Airlines, TWA ve Northwest Airlines’ın Worldspan’i bilgisayarlı rezervasyon sistemlerine örnek olarak verilebilmektedir.

Etkili bir pazarlama iletişimi karması oluştururken, pazarlama yöneticilerine
rehberlik edecek faktörler aşağıda belirtilmektedir:
• Mevcut kaynaklar,
• Havayolu işletmesinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin müşterilerinin özellikleri,
• Havayolu işletmesinin içinde bulunduğu ürün yaşam süreci,
• Havayolu işletmesinin politikaları.

Geleneksel pazarlama karması; ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmadan oluşmaktadır. Geleneksel olarak 4P olarak adlandırılan pazarlama karmasının, zaman içerisinde hizmetler söz konusu olduğunda yetersiz olduğu ortaya çıkmıştır. Bu bağlamda pazarlama karmasına İnsan, Fiziksel Kanıtlar ve Süreç olmak üzere 3P daha eklenerek 7P’ye çıkmıştır.

Tablodaki bilgilere göre, AirBus A350'ye benzer şekilde "en iyi fiyat-performans ürünü", reklamın öne çıkan işlevi bakımından ikna etmeyi işaret etmektedir. 

1990’lı yıllardan itibaren internet, havayolu sektöründe büyük değişimler yaratarak, havayolu şirketlerinin karlılıklarına katkı sağlayan kendi web siteleri aracılığıyla kullandıkları dağıtım kanalı olmuştur. Bu nedenle doğru cevap B seçeneğidir.

Düşük maliyetli havayolu işletmeleri, genel olarak standart bir uçak tipi kullanarak bakım ve eğitim maliyetlerini düşürmekte, aynı zamanda kokpit ekibinin planlamasında esnekliğe sahip olabilmektedir.

2005 yılında, iç hat tarifeli seferlerine başlayan Pegasus Havayolları müşteride değer algısı oluşturulabilmek için fiyat faktörü üzerine odaklanmıştır. Bu zamana kadar süregelen sabit ve yüksek fiyatlı iç hat düzeninde kademeli fiyat sistemini oluşturarak, çok düşük fiyatlardan hizmet vermeye başlamıştır. Bunun yanında, müşteriye istediği koltukta seyahat edebilme özgürlüğü, otel ve araç kiralama konularında çok çeşitli seçenekler ve ücretsiz otopark hizmetleri de sağlayarak müşteri değerini arttırmaya çalışmışlardır. Kurduğu blog ile (http://blog.flypgs.com/) dünyanın farklı kentlerini tanıtmakta, kentlerdeki eğlence ve yiyecek mekânları, gezilecek tarihi yerler, sanat etkinlikleri, alışveriş adresleri gibi seyahata dair pek çok konuda bilgi sunmaktadır. Eklenen aylık içeriklerle de müşterilerine seyahat programları için ilham vererek onlar için bir değer yaratmaya çalışmaktadır.