Yanıt Açıklaması:

Aslında Aristo zamanının Pathos’u yani "fazilet" içeriği ile günümüzdeki arasında çok ciddi bir fark bulunmamaktadır. Bu içeriği oluşturan ögeler şöyle sıralanabilir: Adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak ve hoşgörüdür.

Yanıt Açıklaması:

Takdir edilme, tanınma, prestij gibi  ihtiyaçlar “özsaygı” ihtiyacı başlığında bulunmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Kitle toplumunun özellikleri arasında sorgulayıcı davranıştan ziyade ideolojileri benimseyen, totaliterlik, güdülenmeye açık ve kendine yabancılaşmış insan bulunmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Çözüm: İkna kavramı ile ilgili ilk çalışmaların köklerine Antik Yunan’da rastlamaktayız. ‘İkna’nın kullanımı Yunan düşünür, Aristoteles (Aristo) tarafından incelenmiş; sınıflandırılıp yorumlanarak söz konusu çalışmaya “Retorik” adı verilmiştir.

Yanıt Açıklaması: Evet-evet tekniğinde, hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır. Bir reyon görevlisinin/iknacının, saç şampuanı satabilmek için, müşteri/alıcı/iknaya maruz kalana: “Saçlarınız daha az dökülsün istersiniz, değil mi?” diye soru yönelttiğinde; verilecek cevabın, “evet” olması beklenir. Sonra müşteriye “Saçlarınız daha parlak görünsün istersiniz, değil mi?”, şeklinde yeniden soru yöneltildiğinde; başka bir evet yanıtının gelmesi olasıdır. “Saçlarınız daha çabuk uzasın, kepeklenmesin, daha kolay taransın, daha gür görünsün ve matlaşmasın,” gibi örneklerle aynı kalıptaki soru sayısı arttırabilir. Ayrıca, yine yanıtı evet olacak şekilde,“ şampuanınızı daha uygun fiyata almak, iyi olurdu değil mi? gibi farklı bir özelliği vurgulayarak da aynı soru kalıbı ile yeni sorular da yöneltilebilir. “Bunların hepsi aynı üründe bulunsaydı, oldukça iyi olurdu değil mi?”, sorusuna da, müşteriden bir evet cevabı daha alınması olasıdır. Şimdi müşteri/alıcı/iknaya maruz kalan, hizmetin yardımıyla bütün noktaları kabul ettikten sonra, ‘hayır’ yanıtını vermesi neredeyse imkânsızdır. “…. Şampuanını tükenmeden almak isterdiniz, değil mi?”. Evet kalıbını kabul ederek, müşteri/alıcı görevlinin son ricasına da ‘evet’ yanıtını verir.

Yanıt Açıklaması:

Aslında insanların iknaya karşı çok da hassas olmadıklarını söyleyebiliriz. Ancak bireylerin geçmişte yaşadıkları veya  alışkanlık haline getirdikleri şeyler iknaya karşı gelişte ya da iknaya direnmede rol oynar. “Geçmiş şimdinin yolunu kurar, şimdiyi etkiler” belirlemesi bu konuda temel oluşturan bir durumdur.

Yanıt Açıklaması:

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basama90ğa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlı ğını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Tür ya da Türsel kuram, ikna edici durumların türünü tanımlayarak buna yönelik gerçekleştirilmesi gerekenleri saptama yönünde, iknacıya veri sağlamaktadır. Tür/Türsel Kuram, ikna edici iletişimin planlanması açısından”, iknacıya “ …..tür olayda/durumda, yapılması gerekenler, şunlardır”ın, bakış açısını sağlamaktadır. Foss (1989) iknanın türünü belirleyen üç ana unsur belirtmektedir. Bunlar: durumsal unsurlar, kanıtsal unsurlar ve biçimsel unsurlardır.

Yanıt Açıklaması:

İfade edilmemiş kabuller: Bu teknik propaganda mesajınız açıkça ifade edildiği takdirde kabul görmeyecekse kullanılır. Bunun yerine mesaj sürekli farz edilir veya kabul edilir. Pazar popülizmi bu şekilde yayılmıştır. Çok az insan çıkıp pazarın demokrasinin yerine almasını söylemiştir ama birçoğu pazarın ne kadar etkin olduğunu ve nasıl eski düzeni ortadan kaldığından söz etmiştir.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir. Örneğin; gerçekleştirilen ikna kampanyasının temel hedefine bağlı olarak, belli bir ürünün satın alınması, adayın seçilmesi ya da zararlı bir alışkanlığın bırakılması vb. hep bu son bağımlı değişkenin somut göstergeleridir.

Yanıt Açıklaması:

Alıcılar sık sık mesaj ya da iyi bir kanıttan başka değişkenler yoluyla, duyguları uyarılarak; ikna olmaya yönlendirilmektedir. İknanın gerçekleştiği ortamdaki koku, kaynağın çekiciliği, ışık miktarı gibi değişkenlerin yardımıyla, alıcılarda bilginin, çevresel yoldan işlenmesiyle, ikna etkisi yaratılmaktadır, Merkezi işlemden geçirme ile ikna sağlanmak istendiğinde; mesajın konusu, mesajın içeriğinde yer alan bilgiler ve bunların düzenlenmesi önem kazanmaktadır. Yeterli miktarda uygun kanıtları, belirli aralıklarla sunarak ispatlandığında, insanlarda merkezi bilgi işleme yolunu kullanmalarını sağlayarak, ikna etkisinin arttırılması mümkündür.

Yanıt Açıklaması:

Schwartz, mesajların ne zaman ve nerede duyulacağının zaman ve mekâna göre oluştuğunu söylemektedir. Shcwartz, bu durumu, iknaya görev-yönelimli yaklaşım olarak tanımlamaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Festinger ve Macoby ve sonra Vash ve Garetti iknaya karşı direnme sürecinde dikkatin dağılmasının etkilerini araştırmışlardır.Bunların sonucunda iknaya karşı koyma ileti verilirken dikkati dağılan insanların kabul etmeye daha eğilimli oldukları bulunmuştur. Reklamlarda kadının dikkat dağıtıcı öğe olarak kullanılması buna iyi bir örnektir. Beynin sınırlı kapasitesi, bilgi sürecini verir. Dikkatin dağılmasının karşı görüş oluşturması bilgilerin karıştırılması anlamındadır. Bilgi kuramında, bir insan bilgi ile fazla yüklenirse, alınan bilgiler daha önceden alınmış olan bilgilerle bütünleşir ve beynin kapasitesini oluşturur. Dikkati dağıtma, karşı görüş için bir yükleme olarak görülebilir.

Yanıt Açıklaması: Sorunun seçenekleri içerisinde 'C' seçeneği dışında verilen seçenekler, ikna faaliyetlerine ilişkin ilkeleri doğru şekilde yansıtmamaktadır.

Yanıt Açıklaması:

İknaya direnme konusundaki faktörlerden birisi olan ön eğitim kavramını gündeme getiren McGuire'nin bu konuda geliştirdiği "aşılama kuramı" insanlar tarafından kabul gören bir inanışın üzerinde yumuşak bir saldırıya yol açan düşüncenin, daha sonraki büyük saldırı için bir savunma, bir ön hazırlık oluşturduğu üzerine kuruludur. Aşılama terim olarak bir hastalığın daha sonraki bir zamana ertelenmesi ya da hazırlanılması için yapılan küçük dozda enjeksiyondur.