Geliştirilmiş kategori yönetiminin uygulamasında yedi aşamalı bir süreçten yararlanılmaktadır:
• Kategorinin Tanımı
• Kategoriye Rol verilmesi
• Kategori Değerlendirme
• Kategori Puan kartı
• Kategori Stratejileri
• Kategori Taktikleri
• Planı Uygulama

Bir perakende satın alma organizasyonu, perakende işinde ürünlerin tüketicilere sunulmak üzere tedarik noktalarından alınarak getirilmesi görevini yerine getiren birim olarak tanımlanır. Perakende işinde satın alma organizasyonu, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlerin onların istediği fiyattan ve istediği zamanlarda bulundurulabilmesi için, ürün çeşitlerinin planlanması, siparişlerin verilmesi ve mağazalarda hazır bulundurulması işlevlerini doğrudan yerine getiren birimdir. Doğru cevap B'dir.

PERAKENDE ÜRÜN YÖNETİMİNE GELENEKSEL YAKLAŞIM

Perakende satın alma, bir organizasyonda işletme adına ürünleri satın alan bireyin yaptığı temel işlevlerden biridir. Bu işlem örgütsel satın alma olarak sınıflandırılabilir. Geleneksel örgütsel satın alma davranışı teorisi, perakendecilerin mağazalarında satmak amacıyla ürünleri satın alırken gösterdiği davranışları açıklamaya çalışır.

Organizasyonel Satın Alma Karar Sürecinin Adımları

Örgütsel satın alma konusunda yoğun bir biçimde çalışan Webster ve Wind (1972), örgütsel satın alma süreci konusunda genel bir model geliştirmişlerdir. Şekil 2.1. içinde yer alan model, perakende ürün yönetimine geleneksel yaklaşımı gösterir. Geleneksel satın alma süreci modelinin en belirgin özelliği her satın alma durumunda, satın almacının sürecin tüm aşamalarını yaşadığını varsayar. Oysa çoğu kez bu sürecin tüm aşamaları yaşanmaz ve bazı aşamalar çıkarılır.

Perakende Müşterinin İhtiyaçlarının Tanımlanması

Ürün yönetimi perakende işinin stratejik başarısına katkıda bulunur. Ürün çeşitlendirmesi, değişen müşteri ihtiyaçlarını tatmin edebilmek için yönetilmeye ihtiyaç duyar. Yeni ürün ihtiyaçlarının belirlenmesi bir dizi satın alma kararı için başlangıç noktasıdır. Birçok perakendeci için, müşteri ihtiyaçlarının takip edilmesi ürün yöneticisinin sorumluluklarından biridir. Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi konusunda bilgi sağlamak için aşağıdaki kaynaklardan yararlanılabilir;
• Şirket içi satış verileri
• Ticari yayınlar
• Magazin dergileri gibi müşteri yayınları
• Tedarikçiler
• Pazar araştırmaları
• Rakip analizleri

İhtiyaçları Karşılayacak Ürün Özelliklerinin Tanımlanması

Tanımlanmış müşteri ihtiyaçları daha sonra perakendeci için ürün fırsatına dönüştürülür. Satın alma sürecinin bu aşaması, hedef müşteriye yarar sağlayacak bir dizi ürün özelliğini seçmeyi gerekli kılar. Bu süreç, ürünler için birçok özelliğin tanımlanmasını, ya da teknik özelliklere ilişkin bir form oluşturulması ya da ürün prototipi (ilk örnek) olarak onaylanmış fiziki bir format elde edilmesini esas alır. Gerçekte bu ikinci aşamada, sıklıkla tedarikçiden yapılan bir ürün önerisiyle satın alma süreci başlatılmış olur. Ancak
ürün özellikleri tedarikçinin teklifi olsa da geliştirilmeye ihtiyaç duyar.

İstenen Özellikte Ürünü Sağlayacak Tedarikçinin Araştırılması

Belirli bir tedarikçi, bir ürün önerisinde bulunsa bile bu onun tedarikçi olacağı ve sipariş alacağı anlamına gelmez. Bu tedarikçi, ürünü istenilen miktarda üretebilmek için yeterli kapasiteye sahip olamayabilir. Ya da önerdiği fiyat, benzer ürünleri öneren tedarikçilerin fiyatları kadar rekabetçi olmayabilir. Tedarikçileri araştırma, potansiyel tedarikçileri değerlendirme ve seçme konusunda birçok seçenek bulunmaktadır.

İstenen Özellikte Ürünü Sağlayacak Tedarikçinin Seçilmesi

İstenen özellikteki ürünleri sağlayacak çok sayıda tedarikçi bulunabilir. Ancak, bu aşamada perakendeci tedarikçi seçimi konusunda belirli ölçütleri dikkate alabilir. Bu ölçütlerden bazıları kendisi için daha önemli de olabilir. İşte bu aşamada her perakendeci için farklılık gösterebilecek değişik ölçütler dikkate alınarak bir değerlendirme yapılır. Bu değerlendirme uyarınca tedarikçi seçimi yapılır. Bazen işletmeler değişik olasılıkları dikkate alarak birden fazla tedarikçi de oluşturabilir. Sözü edilen alternatif tedarikçilerin ileride doğabilecek olumsuzluklara karşı ayakta kalmalarına dikkat edilir.

Sipariş Koşullarını Belirleme (Zaman, Miktar, Teslim)

Ürün ve tedarikçi konusunda karar verildikten sonra ürünün nasıl, ne zaman ve nerede teslim edileceği belirlenir. Bu aşamada ayrıca teslim edilecek miktarların da belirlenmiş olması gerekir. Ürün ve tedarikçi belirlendikten sonra bir defaya mahsus olarak sipariş verilebileceği gibi, bu anlaşmaya dayalı olarak ihtiyaç duyulduğunda yeniden siparişler verilir.

Ürün ve Tedarikçi Performansının Değerlendirilmesi

Eğer ürün yönetimi amaçlarına ulaşılmak isteniyorsa, satın alma sürecinin sonuçlarının değerlendirilmesi çok önemlidir. Performansı değerlendirmek hem satış bilgileri gibi nicel ölçütleri hem de müşteri araştırmaları ve perakende satış personeli geri bildirimleri gibi nitel ölçütleri içerir. Ürün yönetimi ve satışta uzun dönemli başarı sağlamak için, satın alma hatalarını bilmek ve süreci doğru yönetmek çok önemlidir. Belirli bir ürün ya da ürün grubu için birden fazla tedarikçi ile çalışan perakendeciler dönem sonunda performansı düşük olan tedarikçi ya da tedarikçileri çıkararak onların yerine yeni tedarikçiler koyabilirler.

Doğru cevap D şıkkıdır.

Perakende alanının finansal değeri genellikle metrekare ile hesaplanır. Ayrıca kira ve emlak vergileri metrekare hesabına göre belirlenir. Perakende alanının alternatif ölçümlerine rağmen satış yoğunluğu gibi alternatif ölçümler de ayrıca ürün yönetimi için kullanışlıdır. Aynı alana sahip iki mağazanın verimliliği karşılaştırılırken satış yoğunluğu ölçütü kullanılır. Doğru cevap A'dır.

İletişim becerisi perakende ürün yöneticilerinde aranan özelliklerden birisidir. 

Tedarik zincirinde envanter dağılımının olabildiğince dengeli olması gerekmektedir. Envanter yönetimine ilişkin üç farklı yöntem bulunmaktadır. Bunlar;
• Döngüsel envanter yönetimi,
• Emniyet envanteri yönetimi
• Sezonluk envanter yönetimidir.

Bir kırtasiye mağazasının tedarikçiden her ay, aynı miktarda aldığı ürünler (kağıt, kalem, mürekkep vb.) “doğrudan tekrar alım” durumudur. Böyle durumlarda, yapılan sözleşme doğrultusunda, yeniden herhangi bir müzakere ve sözleşme süreci gerekmeksizin, tekrarlanan siparişler şeklinde talep edilebilir veya ürün stoklarda azaldığında otomatikman tedarikçiye iletilebilir ve tedarikçi kanalında ürün veya hizmetin hazır edilmesi ve teslimatı, firma kanalında ise ödeme süreci rutin olarak işlemeye devam eder.

Stokların geri dönüşüm oranı; yıllık gayri safi kârın ortalama stok maliyetine bölünmesi yoluyla bulunur.

Ayakkabı dayanıklı tüketim malı olması nedeniyle stok devir hızı oranı düşüktür.

Perakendecilikte, perakende karması ürün, fiyat, reklam, satışı özendirme, yer, müşteri hizmetleri ve satış ile mağaza tasarım ve yerleşiminin bir birleşimidir. Perakendeciler, perakende karmasını hedef müşterilerinin istek ve ihtiyaçlarını en iyi bir biçimde karşılayacak şekilde oluştururlar. Çoğu perakendeciye göre, perakende karmasının en önemli elemanı üründür. Doğru cevap B'dir.

Sabit sipariş periyodu yöntemi, perakendecinin stok yönetimini zaman esaslı olarak yapmasını ifade eder. Sabit sipariş periyodunda stok yapılacak her bir ürün kalemi, önceden saptanmış bir süre sonunda sipariş edilir. Sabit sipariş periyodu yöntemi günlük, haftalık, aylık sabit zaman aralıklarında sipariş vermeyi öngören stok yönetimi sistemidir.

Üreticinin perakendeciye dağıtım hizmeti karşılığında bir ıskonto vermesi her iki taraf için de kazanç sağlar ve  "kazan-kazan" durumu ortaya çıkar. Kategori yöneticileri bu iskontoya "Lojistik Primi" adını verirler.

Nihai tüketiciye satılmak için perakendecinin elinde bulundurduğu mallara kısaca stok denir. Bir üretim işletmesinde bulundurulabilecek stoklar ise hammaddeler, yarı mamuller, mamuller, hazır parçalar, yardımcı malzemelerden oluşur. Stoklar belli bir zaman diliminde perakendecinin elinde bulundurduğu malların miktarı ve parasal karşılığı ile ölçülür. Perakende işletmeleri uygun miktarda ürün tedarikini gerçekleştirip, tüketici ihtiyacını karşılayarak amaçlarına ulaşabilir. Fazla miktarda stok bulundurmak, ürün genişliği ve kârlılığını etkilediği gibi az miktarda stok bulundurmak da satış ve müşteri kayıpları üzerinde etkilidir. Doğru cevap E'dir.

Ürünlerin mağaza alanına yerleştirilmesinin başarı düzeyi satış veya kâr ile ölçülebilir. Satış miktarı ve kârlılık miktarının net alana oranlanması ile ayrıca ölçülebilir. Doğru cevap E seçeneğidir. 

Satış alanı

 Personel alanı

 Depo alanı

 Müşteri alanı

Standart ürün standart mesaj stratejisini uygulayan işletmeler ürettikleri veya pazarladıkları temel bir ürünü bütün dış pazarlara aynı reklam mesajıyla tanıtırlar. Örneğin, Coca-Cola firması bütün dünya pazarlarında aynı formülle
hazırlanmış Coca-Cola'yı, aynı reklam mesajıyla tanıtmaktadır. Reklam mesajında işlenen tema CocaCola'nın ferahlık, canlılık veren, büyük ölçüde gençlerin kullandığı bir serinletici meşrubat olduğudur

Teşhir alanı bedeli, ürünün tüketicilerin alışveriş davranışları paralelinde oluşturulan dikkat çeken alanlarda sergilenmeye ilişkin talep edilen bedelleri kapsamaktadır.

Nihai tüketiciye satılmak için perakendecinin elinde bulundurduğu mallara kısaca stok denir. Bir üretim işletmesinde bulundurulabilecek stoklar ise hammaddeler, yarı mamuller, mamuller, hazır parçalar, yardımcı malzemelerden oluşur.

Fiyatlandırma

Perakendeciler çoğu kez ya Her Gün Düşük Fiyat (HGDF) ya da zaman zaman fiyat indirimi politikalarından birini uygularlar. Ancak, bütün perakendeciler HGDF uygulayan olarak algılanmak isterler. Perakendeciler, kâr elde edebilmek için fiyatlandırmaya güvenirler. Bazı perakendeciler tüketicilerin fiyat elastikiyetini ölçmek için fiyat optimizasyon yazılımları kullanırlar. Böylece “parayı masada bırakmak” istemezler ve gereksiz fiyat indirimi de yapmazlar. Perakendeciler bu programları uygularken;
ulusal marka ve perakendeci markası arasındaki fark yüzdesi, aynı markanın bütün çeşitleri için aynı fiyatların uygulanması gibi diğer kuralları da kullanırlar. Bu programlar ne kadar güçlü olursa olsun; perakendecinin, fiyatlamanın duygusal ve mekanik ilişkisini anlamasında yeterli olamaz. Fiyatlandırma kararları verilirken kategori yöneticileri şu soruları cevaplandırırlar;

• Hedef tüketicilere; kategoride, alt kategoride, bölümde ve stok tutma birimi ( STB) seviyelerinde
ne kadar büyük değer sağlamaktayız?
• Diğer perakendecilerle rekabette ne durumdayız ve kategoride fiyat lideri miyiz?
• Hangi fiyatlama yaklaşımı bizim bütün pazarlama stratejilerimiz için en tutarlı olanıdır? Yüksekdüşük, her gün düşük ya da karma fiyat stratejileri mi? Kategori rolümüz ve stratejilerimiz için en iyisi hangisidir?
• Kategori, alt kategori, segment ya da STB seviyesinde fiyatlandırma hedeflerimizi başarabiliyor muyuz?
• Fiyatlandırmanın kâr marjına etkisi nasıldır?
• Fiyat artış ve indirimler kategori satış ve kârlılığını önemli bir biçimde etkileyecek mi?
• Kategorideki temel ürünler doğru fiyatlanmış mı?
• Kategorideki hangi ürünler keskin fiyat imajına sahiptirler?
• Perakendeci markalı ürünlerin fiyatlandırması uygun mu?
• Yeni ürünleri fiyatlandırmada saldırgan mı davranılıyor?
• Satış hızı düşen malların fiyatlandırılması nasıl olmalı?
• Hangi fiyat değişiklikleri, hem kendimize hem de üreticilere yardım eder?

Doğru cevap B şıkkıdır.

Perakende ürün yönetimi konusunda yüksek seviyede başarıya ulaşmak için sürece katkı yapan bireylerin uyumlu çabalarına gerek vardır. Perakende satın alma organizasyonunda, perakende ürün yöneticilerinde aranan özellikleri 5 başlık altında toplayabiliriz. Bunlar, analitik beceriler, iletişim becerileri, objektiflik, ürün bilgisi ve kariyere yönelik eğitim ihtiyacıdır. Doğru cevap B'dir.