Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

Satış gücü performans değerlemesi için beş aşamalı bir program sunulmaktadır.

1. Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması
2. Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi
3. Performans Standartlarının Saptanması
4. Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması
5. Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması

• Satış Hacmi: Bu standartlar kişisel toplam performansı artırıcı standartlardır.
• Kota: Kotalar firma hedefini elde etmede satış elemanlarının ulaşması gereken miktar olarak
kısaca özetlenebilir. Uygulamada elde edilen sonuçlar ile önceden belirlenmiş kota arasındaki
sapmaya bakarak satış elemanlarının verimliliği saptanır.
• Satış Giderleri Oranı: Satış giderleri oranı, satış yöneticilerinin satış hacmine bağlı olarak satış
giderlerini kontrol etme ve oranlamayı amaçlayan standart değerlerdir. Genellikle endüstriyel
ürün pazarlayan firmalar tarafından kullanılır.
• Bölgesel Pazar Payı: Pazar payı firmanın ürettiği değişik ürünler veya firmanın hitap ettiği
değişik müşteriler için tespit edilebilir. Tespit edilen bu paylara o bölgedeki satış elemanların ne
derecede ulaşmış olduğunu gösteren standartlar vardır. Bunların kıyaslanması ve yorumlanması
da bölgesel standardın ölçüsüdür.
• Satış Karmasının Gerçekleşme Analizi: Satış performanslarında izlenmesi gereken önemli bir
konu stratejilerde hedeflenen satış karmasını gerçekleştirme durumudur. Satış karmasına uygun
satışlarla hem toplam kâr maksimize edilebilir hem de işletmenin “Pazar” payı performansı
geliştirilmiş olur.
• Satışların Kârlılığı Analizi: Satış personelinin performansında daha kolay bir yaklaşım
satışların kârlılığının analizidir. Bu analizlerde satışların gelişimi yanında satış karmasına da
dikkat etmek gerekir. Yüksek satışlar her zaman yüksek kâr getirmeyebilir.
• Bölgesel Net Kâr Oranı: Firmanın pazarlama yaptığı bölgeler firma kârlılığına belirli oranlarda
katkıda bulunmak zorundadırlar. Bu oranlar her bölge için belirlenerek bu oranlarda katkıda
bulunmaları istenir.
• Günlük, Aylık Ziyaret Sayısı ve Görüşme Başı Ortalama Maliyet: Başarıların ölçülmesinde
kullanılabilecek ölçülerden en basiti ziyaret sayısıdır.

Başarılı ve etkin bir satış  süreci için, satış  elemanının satış  planıoluş turması oldukça önemlidir. Çünkü oluşturulan satış  planı, satış  elemanının herhangi bir satış  için gelişigüzel çaba sarf etmesini engeller. Cevap D'dir.

Satış odaklı bir sistem olan dış yönlü sistemde telefon aracılığıyla satışla ilgili işlemler yapılmaktadır.
Gerçek anlamda satışın yapıldığı bu sistemde çalışanlar, ürün ve hizmetlerin satışlarını yapmak veya
müşteri ile satış konusunda görüşmek üzere gidecek bir satış elemanı için randevu almak amacıyla
aramalar yapmaktadırlar.

Doğrudan pazarlama, hedef pazardaki tüketiciler ile aracısız olarak direkt ilişki kurmak suretiyle, hızlı ve ölçülebilir tüketici tepkileri almak ve uzun süreli müşteri ilişkileri kurmak için karşılıklı etkileşimlere dayanan pazarlama sistemidir. Doğru cevap A'dır. 

Belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değişkenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasına satış öngörümü adı verilir.

Satış elemanının zamanı etkin kullanması önemlidir ve buna iliş kin birçok taktik önerilmektedir. Bunlardan biri, tüketicilerin uygun olacakları düş ünüldüğ ü saatlerde aranmasıdır. Böylece satış elemanı gereksiz tekrar aramalardan kurtulmuş olacaktır. Cevap E'dir.

Çiftçi üretici olduğu için doğrudan dağıtım kanalıdır.

Tanımdaki özellikler "beni arama" tutumu gösteren müşterilere aittir.

Telefonla pazarlama sistemlerinden iç yönlü sistem, müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile ilgilenmektedir. Doğru cevap C'dir. 

Ulusal satış lideri, örgütsel hiyerarşideki 'Üst satış lideri' düzeyindedir.

Performans değerlendirme, potansiyelini kullanan kişinin hedefine ne kadar yaklaştığının ifadesidir. Performans değerlendirmesinde, çoğunlukla bir üst ya da çalışma arkadaşı çalışan satış elemanının performansını ölçer. Performans değerlendirmesinin yönetimsel fonksiyonunun ortaya konulabilmesi için amacının, bu konudaki gelişmelerin, sürecinin ve hangi aralıklarla yapılması gerektiğinin incelenmesi gerekir. Performans değerlendirmesi, genel olarak birçok organizasyonda kararların ve bilgilerin kontrol ve denetleme mekanizmasıdır. Performans değerlendirme süreci, değerlendirmede kullanılacak kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Bu değerlendirme formel ya da informel, objektif ya da subjektif ölçütlere dayalı olmakla beraber mutlaka değerlendirme yapılmaktadır. Fakat informel ve sübjektif değerlendirmelerin daha başarılı olduğu sonucuna varamayız. Doğru cevap D’dir.

Satış gücünde problem olduğuna işaret eden motivasyon düşürücü tavır ve davranışlar aşağıdaki gibidir

• İşe devamsızlığın artması
• Satış elemanlarının hastalanma oranında yükselme
• Motivasyonu düşüren faktörlerle ilgili şikâyetlerin artması
• Çalışanlarda performansın düşmesi ve kötüleşmesi
• Başka şirketlere ya da bölümlere transfer isteklerinin artması
• Satış elemanlarının başka işler aramaya başlaması
• İş gücü devir hızının artması
• İnsanların birbirlerine olan güveninin azalması

Kritik Olay Yöntemi: Satışçının belli durumlardaki başarısı veya başarısızlığını belirleyen davranışları esas alınır. Değerlendirmeyi yapan ya da yapacak olan kişi personelin çalışmasını değerlendirmek amacı ile önemli gördüğü kritik olayları saptar ve kaydeder. Bu kritik olaylarda çalışanın ne şekilde davranacağı değerlendirilir. Doğru cevap E'dir.

Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış;  Tüketici satış  elemanının önerdiği miktar ve fiyattan ürünü almayı tercih etmeyebilir. Bu durumda, satışı tamamen kaybetmek yerine, tüketiciye deneme amaçlı özel teklifler önerilebilir. Cevap B'dir.

Ön hazırlık aşaması, satış elemanının hedef tüketici ile ilgili somut bilgi topladığı ve söz konusu bilgi ile
satış stratejisini geliştirmek üzere hazırlık yaptığı aşamadır

“Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı; En basit kapanış tekniğidir. Buna göre, tüketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediği sorulur. Cevap C'dir.