Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması

Telefonla pazarlama yapacak satışçının belirli bir uzmanlığa sahip olması gerekir. Bu telefonla pazarlama için eleman bulmayı zorlaştırdığından, olumsuz yönüdür.

Telefonla satış sürecinde gerek işletme yöneticilerinin gerekse satış elemanlarının dikkat etmesi gereken birçok nokta bulunmaktadır. Bu noktalar; (1) doğru aşamada doğru teknolojik aracı kullanmak, (2) çalışma ortamının tasarımına önem vermek, (3) hedef belirlemek, (4) kendini ödüllendirmek,(5) zamanını etkin kullanmak, (6) görüşme öncesi araştırmalara önem vermek, (7) görüşme notu hazırlamak, (8) sürekli güler yüzlü olmak, (9) giydiklerine özen göstermek, (10) tüketicilerin ismini kullanmak, (11) kelimeleri doğru kullanmak, (12) sesini doğru kullanmak, (13) tüketicileri dinlemeye özen göstermek, (14) görüşme sırasında not almak, (15) satışı tamamlamak ve (16) reddedilme ile baş edebilmektir. Doğru cevap E'dir. 

Günümüzde birçok işletme telefonla pazarlama faaliyetlerine odaklanmıştır. İşletmelerin telefonla pazarlama araçlarını kullanma nedenleri şu şekilde sıralanabilir;

• Yeni müşteriler bulma
• Satışların maliyetini azaltma
• Yeni pazarlara ulaşma
• Mevcut tüketicilerle daha iyi ilişkiler kurma
• Müşteri hizmetlerini ve/veya teknik desteklerini geliştirme
• Gelen siparişler ve satış süreci ile ilgili bilgileri idare etme

Doğru cevap E'dir. 

Performans değerlendirmesi, resmi ve gayri resmi olmak üzere ikiye ayrılır.
Gayri resmi değerlendirme, yöneticinin satış elemanlarını her gün değerlendirmesidir. Yönetici satışların iyi yapılıp yapılmadığını zamanında görerek bunu hemen satış elemanına söyleyebilir. Ya da satışçılar yöneticilerine bu konudaki fikirlerini sorabilirler.

Tutundurma, bir fikri benimsetmek, mal ve hizmeti satın almaya ikna etmek ve bilgi kanalları oluşturmak amacıyla satıcı tarafından başlatılan tüm çabalar olarak tanımlanır. Doğru cevap C'dir. 

Bir satış elemanının çalışma performansı iş ve kişisel olmak üzere iki temel faktöre dayanır:

İş Faktörler:

• Ürün bilgisi
• Müşteri ihtiyaçlarının farkında olma
• Müşterilerle diyalog
• Satış işlem ve davranışı
• Kota performansı

Kişisel Faktörler:

• Satış elemanının genel davranış ve tutumu
• Giyim ve görünüş intibası
• Dakikliği ve işe gelip-gitme titizliği
• Gayreti
• İşbirliği yapması, dayanışma
• Doğruluk ve dürüstlüğü
• Adapte olabilirliği
• Güvenilirliği
• Satış elemanının profili

Doğru cevap C’dir.

Tutundurma faaliyeti genel anlamda, bir fikri tutundurmak ve benimsetmek, mal ve hizmeti satın almaya ikna etmek ve bilgi kanalları oluşturmak amacıyla satıcı tarafından başlatılan tüm çabalar olarak tanımlanır.

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bunlar ihtiyaç, davranış, uyarılma, performans ve ödüllerdir.

Aracıların tanzim, teşhir ve diğer tutundurma faaliyetlerine katkı sağlayan satışçılar işçebeceren satışçılardır. Doğru cevap E'dir. 

İşletmelerde genel olarak performans ölçümünün amaçları yönetsel amaçlar, geliştirmeye yönelik amaçlar ve araştırmaya yönelik amaçlar olmak üzere üç ana grupta toplanabilir:

1. Yönetsel amaçlar ücretlendirme, yükseltme, transfer, işten çıkarma gibi yönetsel kararların oluşturulmasında ortaya çıkmaktadır.
2. Geliştirilmeye yönelik amaçlar, kariyer planlamasında eğitim-geliştirme programlarının hazırlanmasında, danışmanlık ve rehberlik desteğinin verilmesinde, güçlü ve güçsüz yönler ile ilgili geri bildirimde bulunulmasında öne çıkmaktadır.
3. Araştırmaya yönelik amaçlar ise iş tatminin ve motivasyon düzeyinin belirlenmesinde, gelecekteki hedeflerin saptanmasında, performans düzeyini etkileyen faktörlerin ortaya çıkarılmasında ve çalışanların performansı ile organizasyon amaçları arasındaki ilişkinin incelenmesinde gündeme gelmektedir.

Doğru cevap A’dır.

Telefonla pazarlamanın sonuçlarından bazıları müşterilerin bu yöntemden rahatsızlık duyması ve aranmak istememesidir. Bu nedenle E şıkkı doğru cevaptır.

Telefonla satışta, reddedilme ile sonuçlanan satış süreçlerinin birçok nedeni olabilmektedir.
• Hedef tüketici için yeterli ön değerlendirme yapılmamış olabilir,
• Hedef tüketicinin satılan ürün veya hizmete ihtiyacı olmayabilir,
• Hedef tüketici satılan ürün veya hizmeti satın almak için yeterli maddi güce sahip olmayabilir,
• Hedef tüketici, yanlış bir zamanda aranmış olabilir ve
• Satış elemanının yaklaşımı hedef tüketicinin ilgisini çekmemiş olabilir.

Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve
sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

Ekonomik özendirme araçları arasında en eski, en yaygın kullanılan ve yönetilmesi en kolay olan ekonomik motivasyon aracı ücrettir. Bugün bir çok yönetici motivasyonu sağlayan en etkili aracın ücret olduğunu düşünmektedir. Ücret, çalışanın, işletmeye giriş nedeni olduğu kadar aynı zamanda onun işletmeye sürekli bağlanmasında en güçlü güdüdür. Doğru cevap B'dir. 

Mobil e-maillerinde spamcıların hâkimiyetine girmiş olması

“Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı: En basit kapanış tekniğidir. Buna göre, tüketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediği sorulur. Doğru cevap A'dır. 

Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış : Tüketici satış elemanının önerdiği miktar ve fiyattan ürünü almayı tercih etmeyebilir. Bu durumda, satışı tamamen kaybetmek yerine, tüketiciye deneme amaçlı özel teklifler önerilebilir. Cevap A'dır.

A