CEVAP:

Açıklayıcı (klasik) davranış modelleri: Müşteri davranışlarını güdülere ve başka bilim dallarındaki kuramlara dayalı olarak açıklamaya çalışan müşteri davranış modellerinden oluşur.

İktisat teorisi davranış modeli: Marshall’ın Ekonomik Modeli’nde belirtildiği gibi bu modele göre, satın alma kararları rasyonel ekonomik hesaplara dayanır; müşteri satın alma kararını fayda-maliyet analizi çerçevesinde verir. Diğer bir ifadeyle, müşteri kendisine en yüksek faydayı sağlayacak ürünü en ucuza almaya çalışır ve buna göre satın alma kararını verir.

Psikolojik davranış modelleri: Bu modellere göre, müşterilerin ihtiyaçları, gü- düleri, öğrenme süreçleri, algılama şekilleri, tutumları ve inançları gibi kişisel özellikleri dikkate alınarak müşteriler belirli bir ürüne güdülendirilip ihtiyaçları- nın bu ürünle giderilebileceklerine inandırılalarak o ürünü satın almaları yönünde harekete geçirilebilirler. Freud’un Psikanaliz Modeli bu tür modellere örnek teşkil etmektedir.

Sosyolojik davranış modelleri: Bu tür modellerde psikolojik davranış modellerindekine benzer şekilde, müşterilerin satın alma davranışında güdüler etkili olmaktadır. Ancak, psikolojik davranış modellerinde iç faktörler ön plandayken bu tür modellerde farklı olarak dış faktörler daha öne çıkmaktadır. Bu bağlamda, kişinin ihtiyaçlarının ve satın alma kararlarının belirlenmesinde aile, referans grupları, ait olunan sosyal sınıf, kültürel değerler gibi müşterinin içinde yaşadığı sosyal ortam etkili olmaktadır. Veblen’in Sosyo-Psikolojik Modeli bu tür modellere örnek gösterilebilir.

Öğrenme temelli davranış modelleri: Müşterinin satın alma işlemini tesadüfen yapmadığı, müşteri satın alma karar sürecinin aslında sistematik bir öğrenme sü- reci çerçevesinde gerçekleştiği belirtilmektedir. Müşterinin akılcı satın alma kararı vermesi, müşterinin öğrenme ve biliş kapasiteleri ile sınırlı bilgilerinin etkisi altındadır. Buna göre bu tür modellerde Pavlov’un Öğrenme Modeli’nde olduğu gibi öğrenme ile davranış arasındaki ilişkiler incelenmektedir.