CEVAP:

Tüketicilerin bilgi düzeyinde ortaya çıkan değişiklik için literatürde birçok mo­del olmasına karşın en çok kabul edilen model "AIDA" attention (dikkat) interest (ilgi), desire (arzu), action (eylem) modelidir. AIDA modeli 1898 yılında St. Elmo Lewis tarafından geliştirilmiştir. Lewis'in bu modeli geliştirmekteki asıl amacı satış görevlilerinin başarılı olmak için neler yapmaları gerektiğini anlatmaktır. Buna gö­re satış görevlisi dikkat çekmeli, ilgiyi korumalı ve arzu oluşturmalıdır. İlk model, AID modeli olarak anılmaktadır. 1900'lerde Lewis dördüncü aşama olan Eylem (Action) aşamasını da eklemiş ve model bugün bilinen halini almıştır. ArthurF, Sheldon, "Satış Sanatı" (The Art of Selling) isimli eserinde attention (dikkat) adımı­nın başına, "favorable" (hoşa giden) kelimesini ekleyerek, modeli "Hoşa giden dikkat" ile başlatmıştır. Böylece dikkat çekmenin insanları rahatsız edecek yollar­dan yapılmaması gerektiğini vurgulamıştır. Ardından, modelin sonuna bir adım eklemiştir,"permanent satisfaction" (kalıcı tatmin) adını verdiği bu adım, satış görev­lisinin kişiyi eyleme geçirmesi ile işinin bitmediğini vurgulamaktadır. Sheldon satış personeline tüketicilerin farkında olmasalar bile bu adımlardan geçtiklerini anlat­mıştır. Ona göre, tüketicinin ilgisini korumayı başarmadan arzu oluşturmaya çalış­mamak, arzu oluşturulmadan tüketici eyleme geçirilmeye çalışılmamalıdır. Bu mo­del AIDAS kısaltması ile anılmaktadır