CEVAP:

Toptancı, perakendeci, vb. aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şu şekilde sıralayabiliriz:

• Yeni markaların dağıtımını sağlamak: Farklı perakendeci türlerinde üreticilerin ürünleri için ayrılan raf alanı sınırlıdır. Üreticiler yeni ürünlerinin perakendeci raflarında daha fazla yer almasını sağlamak için perakendecilere ürünlerini daha fazla stoklamalarına yardımcı olacak teşvikler sunarlar.
• Yeni girilen bölgelerde aracı ağı kurmak: Bir işletme yeni pazarlara girme, faaliyetleri uluslararası sınırlara genişletme kararı aldığında o bölgede ürünlerinin dağıtımını sağlayacak aracılara ihtiyaç duyacaktır. İşletmeler bu aracılar ağının oluşturulmasında reklam, halkla ilişkiler gibi iletişim çabalarının yanı sıra aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarından da yararlanırlar. Ticari gösteriler, indirimler, satın alma noktası malzemeleri bu doğrultuda yararlanılan uygulamalar arasında yer almaktadır.
• Var olan markalara yönelik ticari desteği sürdürmek: İşletmeler ürün yaşam eğrisinin olgunluk aşamasındaki markaları için de aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarına başvururlar. Rakiplerin taktikleri ya da işletmenin ürününü farklılaştıramaması gibi nedenlerden dolayı bu dönemde toptancıların ve/veya perakendecilerin dağıtım desteği azalabilir. Rakiplerin taktiklerinin aracılara daha cazip gelmesini engellemek adına işletmeler bu tür markaları için özellikle fiyat indirimlerini içeren satış tutundurma uygulamalarına başvururlar.
• Var olan markalar için perakendecileri teşhir yapmaya teşvik etmek: Tüketiciler satın alma kararlarının büyük bölümünü mağaza içinde verebilmektedir. Bu durum markaların tüketiciler ile kolay teması sağlayacak doğru yerlerde teşhir edilmesini önemli hale getirmektedir. Bir mağazada koridor sonları, kasaya yakın alanlar gibi tüketicilerin markaları kolaylıkla görebilecekleri kritik teşhir alanları bulunmaktadır. Pazara yeni giren markalar da bu kritik alanlardan ve tanınmış markaların raf alanlarından yer kapmak için taktikler geliştirirler. Bu durumda işletmeler var olan markalarının bu alanlarda teşhir edilmesi için perakendecilere yönelik satış tutundurma uygulamaları gerçekleştirmek durumundadır.
• Aracıların stok düzeyini artırmak: İşletmeler toptancı, perakendeci gibi aracıların stok düzeyini artırmak için de satış tutundurma uygulamalarına başvururlar. Aracıların stok düzeyinin arttırılması önemlidir çünkü aracılar fazla miktarda ürün stokladıklarında, bu stokları depolarda bekletmek yerine ellerinden çıkarmayı isterler. Bu durum işletmelerin satışlarının artmasına neden olacaktır. İşletmeler bu amaçla fiyat indirimleri, satış yarışmaları ya da satış noktası malzemeleri gibi uygulamalardan yararlanırlar.
• Üreticilerin fazla stoklarını eritmek: İşletmeler mali yılın ya da satışları değerlendirme döneminin sonuna doğru ellerindeki stok düzeyini azaltmak için de aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarına başvururlar.
• Aracılar ile ilişkileri geliştirmek: Özellikle yoğun rekabetin yaşandığı sektörlerde aracılar ile kurulan pozitif ilişkiler sürecin yönetilmesi açısından önemlidir. İşletmeler bu amaçla yarışmalar, indirimler, para iadeleri, geziler gibi uygulamalardan yararlanarak üretici aracı ilişkisini daha samimi bir boyuta taşımaktadırlar.
• Bütünleşik pazarlama iletişimi kampanyasının etkinliğini arttırmak: Pazarlama yöneticileri reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, doğrudan pazarlama, sponsorluk gibi iletişim etkinliklerini desteklemek için tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarının yanı sıra aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarından da yararlanırlar.