CEVAP:

Teknik olarak ikna sanatına dayandırdığımız
lobicilikte retorik gücün önemi vurgulanmalıdır. Retorik
kavramının ilk geçtiği yapıt Platon’un ‘Gorgias’
diyaloğudur. Tarihi binlerce yıl öncesine dayanan ikna
sanatının uslamlama temellerini sağlayan ise
Aristoteles’dir. Aristoteles, bir fikrin savunulması ya da
yanlışlanması için iknada üç tür kanıtsal mekanizmadan
söz etmiştir.
• İlk olarak kaynağın güvenilirliğini sağlayan,
Aristoteles tarafından ‘Ethos’ olarak tanımlanan
kanıttan söz etmek gerekir. Ethos, fiziksel
çekicilik ile birlikte kaynağın inanılırlığını
sağlayan yaş, cinsiyet, eğitim durumu, gelir
durumu, hitabet gücü, uzmanlığı, karizması,
liderlik yeteneği vb. özellikleri kapsamaktadır.
• İkinci kanıt duygusal çekicilik olarak tanımlanan
‘Pathos’dur. Bu kanıtı iknacının taşıdığı sağduyu,
bilgelik, dürüstlük, cömertlik, cesaret, hoşgörü
vb. erdemlerin yarattığı duygu durumları
yaratmaktadır.
• Son sırada belirtilmesi gereken kanıtlama türü ise
mantıksal çekicilik olarak adlandırılan
‘Logos’tur. Hedef kitlenin konuyu bilişsel
anlamda nasıl değerlendireceğini öngörerek
ifadeleri dinleyicilerin uslamlamasını dikkate
alarak oluşturmak anlamına gelmektedir.