CEVAP:

• Ürün ve hizmetleriniz potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını karşılıyor mu? Müşterilerin bir ürünü satın alması için, o ürüne ihtiyaç duyması gerekir. Müşteriler bazen temel ihtiyaçlarını karşılamak için satın almada bulunur, bazen de itibar ya da estetik duygularla satın alır. Bu nedenle, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını belirlemek kolay değildir. Bununla birlikte satış elemanlarının müşterilerin ihtiyaçlarını doğru olarak belirlemeleri ve sattıkları ürün ya da hizmete ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere ulaşmaları gerekir. Bazen müşteriler de gerçek ihtiyaçlarının ne olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşayabilir. Bu durumda, satış elemanları onlara yardımcı olarak sorunlarına çözümler getirebilir. • Müşteri ürünlerinizin bedelini ödeme gücüne sahip mi? Müşterilerin bir ürüne ihtiyaç duymaları, satın alma için tek başına yeterli değildir. Müşterilerin aynı zamanda, satın alma gücüne de sahip olmaları gerekir. Satın alma gücü, gerçek müşterilerle şüpheli müşterilerin birbirinden ayrılmalarını sağlar. Satış elemanlarının satın alma gücü olmayan müşterilerle zaman kaybetmemeleri gerekir. Bu müşterilere zaman harcarken gerçek iş fırsatlarını kaçırabilirler. • Müşteri satın almak için yetkiye sahip mi? Satış sürecinde satın alma kararını kimin vereceği son derece önemlidir. Satış elemanları, herhangi bir ürünü satmak üzere potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışırken karar verme yetkisine sahip gerçek müşterileri bulmalıdır. Müşteri adayı ürüne ihtiyaç duyabilir, ödeme gücüne de sahip olabilir ancak satın alma yetkisine sahip olmayabilir. Satışın başarılı bir şekilde kapatılabilmesi, satış elemanının boş yere zaman ve çaba harcamaması için, satın alma yetkisine sahip müşterilerin bulunması gerekir. • Potansiyel müşterilere yaklaşmak kolay mı? Bazen satış elemanlarının potansiyel müşterilere yaklaşması kolay olmayabilir. Örneğin; bir banka müdürü, bir işletmenin üst düzey yöneticisi, itibarlı bir otelin sahibi gibi müşterilere, yeni işe başlamış ve deneyimsiz bir satış elemanının ulaşması zor olabilir. Bu kişilerden görüşme için randevu alabilmek de aynı şekilde kolay değildir. • Potansiyel müşteri satın almak için gerekli niteliklere sahip mi? Satış elemanı tarafından potansiyel müşteri olarak görülen bazı kişiler, satılan ürünü almak için gerekli olan bazı özellik ya da koşullara sahip olmayabilir. Özellikle müşterinin coğrafi olarak yer aldığı bölge bu konuda kısıtlar oluşturabilir. Ya da sağlık sigortası satılmak istenilen bir müşterinin, sağlık kontrolleri sonucunda, sigortalanmak için uygun olmadığı belirlenebilir. Uçak korkusu olan bir müşteriye, bir seyahat acentesinin uçak bileti satmaya çalışması da bu konuda örnek oluşturabilir.