KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ Dersi SATIŞ KAPAMA TEKNİKLERİ VE SATIŞ SONRASI HİZMETLER soru detayı:
SORU: Diğer bir adı da sipariş alarak kapama olan ve en basit satış kapama yaklaşımı olan yaklaşım hangisidir? Açıklayınız.
Diğer bir adı da sipariş alarak kapama olan ve en basit satış kapama yaklaşımı olan yaklaşım hangisidir? Açıklayınız.
CEVAP: Doğrudan Kapama Yaklaşımı
Bu yaklaşımın diğer bir adı da sipariş alarak kapamadır. En basit satış kapama yaklaşımıdır. Satış elemanı;
“Bu ürünü ayırmamı ister misiniz?”
“Bu ürünü almak istiyor musunuz?”
“Bunu ister misiniz?” gibi kapama sorularını müşteriye doğrudan sorar.
Bu yaklaşım çok basittir. Ancak, müşterinin bütün faydalar konusunda tam olarak ikna edildiği durumlarda bu kapama yapılabilir. Bu yöntemde açıkça müşteriye ne kadar, kaç tane, hangi modeli tercih ettiği sorulmakta ve bu isteğe ilişkin sipariş alınmaktadır. Bu yaklaşımın en önemli ayrıntısı, siparişle ilgili sorular sorulduktan sonra, satış elemanının sessiz kalması gerektiğidir. Sessizliği kırmak için, alıcı satış elemanı ile yeniden iletişime geçek isteyebilir. Riski yüksek olan bu yöntem, güçlü pozitif sinyaller varsa çok etkili olmaktadır.
Doğrudan Kapama Yaklaşımı
Bu yaklaşımın diğer bir adı da sipariş alarak kapamadır. En basit satış kapama yaklaşımıdır. Satış elemanı;
“Bu ürünü ayırmamı ister misiniz?”
“Bu ürünü almak istiyor musunuz?”
“Bunu ister misiniz?” gibi kapama sorularını müşteriye doğrudan sorar.
Bu yaklaşım çok basittir. Ancak, müşterinin bütün faydalar konusunda tam olarak ikna edildiği durumlarda bu kapama yapılabilir. Bu yöntemde açıkça müşteriye ne kadar, kaç tane, hangi modeli tercih ettiği sorulmakta ve bu isteğe ilişkin sipariş alınmaktadır. Bu yaklaşımın en önemli ayrıntısı, siparişle ilgili sorular sorulduktan sonra, satış elemanının sessiz kalması gerektiğidir. Sessizliği kırmak için, alıcı satış elemanı ile yeniden iletişime geçek isteyebilir. Riski yüksek olan bu yöntem, güçlü pozitif sinyaller varsa çok etkili olmaktadır.