CEVAP: : İkna faaliyetinde uyulması gereken ilkeler şöyle sıralanabilir: • Tutum bir kişinin ve sembolü, objeyi veya uygun olacak ya da olmayacak şekilde dünyaya bakış açısını değerlendirebilmesidir. • Tutumlar inanışlarla desteklenirler. • Tutumlar dünyaya bakış açımızı gösteren ifadelerdir. • Daha derinlerde yer eden inanış sistemleri, tutumları daha çok güdüler, belirler ve sonuçlandırır. • Tutumlar; ilgilenme (reference), kendini tanımlama (self-identification) ve kendini koruma (selfdefence) gibi çeşitli işlevlere hizmet ederler. • İnsanlar değişik nedenler için benzer durumlara sahip olabilirler. • Tutumlar, ilgi noktalarını ve standartlarını yeni bilgilerin anlaşılması için destekler (İlgilenme işlevi). • İnsanların bazı tutumlarından elde ettiği deneyimlerinden sağladığı tahminlerle kişilik denilen olgu ortaya çıkar (Kendini tanımlama işlevi). • İnsanlar anılan tutumları, kişiliklerini asabiyet ve çatışmalardan koruyabilmek için geliştirir (Kendini koruma işlevi). • Burada bir düzenleme mekanizması maskesi vardır; kişinin duygularını tehditlerin, meydan okumaların yıpratmasından korumak ve kişinin gerilimini hafifletmek için bu mekanizma işler. • Aşırı heyecan problemi olan kişiler daha zor ikna edilir. • Tutumlar karmaşıktır ve genellikle pek çok sanı ve diğer tutumlarla ilgilidir. • Pek çok tutumun bir serbestliği ve sırası vardır. • Reddetme oranı fazlalaşırsa iknada o derece zorlaşır. • Kabul veya bağımsızlık azalırsa ikna da o derece zorlaşır. • Kabul veya bağımsızlık fazlalaşırsa ikna da o derece kolaylaşır. • Reddetme fazlalaştığında kendini savunma başlar. • Yeni bilgi, kişinin fikirlerine aykırı düşer veya uyuşmazsa psikolojik gerilim ve karışma yaratır. • İkna da uyuşmazlığı azaltma kuvvetidir. • Eğer bir kişi iki obje arasında tutumsal olarak karar veremezse orada çeşitli kuvvetlerin yansımasına karşı bir uzlaşma eğilimi vardır. • Uyuşmazlık inanılmayacak derecede fazla olursa, iknaya engel olur ve tutum değişir. • Tutumların etkili ve kavrama dayalı öğeleri vardır ve insanlar bu iki öğe arasında tutarlılık ararlar. • Kavramsal uyumsuzluk, psikolojik olarak rahatsızlık yapar; kişiyi uyumsuzluğu azaltmaya, uygunluğa ulaşmaya güdüler. • İnsanlar uyumsuzluğu arttıran bilgi ve durumlardan aktif olarak kaçarlar. • Davranış da iknanın nedeni olabilir. • Genellikle daha uçtaki ilk tutumlar diğer değişkenlerin devreye girmesini beklemeden daha az tutum değişikliğine neden olurlar. • Tutumun kendisine yöneltilmiş bölünmüş tepki tek tepkiden daha iyidir. • Eğer ikna alıcının kabul yelpazesinin yakınından veya içinden geçerse, zıtlıklar, ayrılıklar en aza inecek ve ikna özümsenecektir. • Zıtlık etkisinin kapsamı bir kişinin katılım yelpazesinden iknanın ayrılmasıyla orantılıdır.