CEVAP:

İkna faaliyetlerinde iknanın gerçekleştirileceği konu, kişi, yer ve zaman bağlamında değişiklikler gösterse de belli birtakım önemli prensiplere (ilkelere) uyulması gerekir. Bu ilkeleri aşağıdaki biçimde sıralamak mümkündür.

• Tutum bir kişinin ve sembolü, objeyi veya uygun olacak ya da olmayacak şekilde dünyaya bakış açısını değerlendirebilmesidir.
• Tutumlar inanışlarla desteklenirler.
• Tutumlar dünyaya bakış açımızı gösteren ifadelerdir.
• Daha derinlerde yer eden inanış sistemleri, tutumları daha çok güdüler, belirler ve sonuçlandırır.
• Tutumlar; ilgilenme (reference), kendini tanımlama (self-identification) ve kendini koruma (selfdefence) gibi çeşitli işlevlere hizmet ederler.
• İnsanlar değişik nedenler için benzer durumlara sahip olabilirler.
• Tutumlar, ilgi noktalarını ve standartlarını yeni bilgilerin anlaşılması için destekler (İlgilenme işlevi).
• İnsanların bazı tutumlarından elde ettiği deneyimlerinden sağladığı tahminlerle kişilik denilen olgu ortaya çıkar (Kendini tanımlama işlevi).
• İnsanlar anılan tutumları, kişiliklerini asabiyet ve çatışmalardan koruyabilmek için geliştirir (Kendini koruma işlevi).
• Burada bir düzenleme mekanizması maskesi vardır; kişinin duygularını tehditlerin, meydan okumaların yıpratmasından korumak ve kişinin gerilimini hafifletmek için bu mekanizma işler.
• Aşırı heyecan problemi olan kişiler daha zor ikna edilir.
• Tutumlar karmaşıktır ve genellikle pek çok sanı ve diğer tutumlarla ilgilidir.
• Pek çok tutumun bir serbestliği ve sırası vardır.
• Reddetme oranı fazlalaşırsa iknada o derece zorlaşır.
• Kabul veya bağımsızlık azalırsa ikna da o derece zorlaşır.
• Kabul veya bağımsızlık fazlalaşırsa ikna da o derece kolaylaşır.
• Reddetme fazlalaştığında kendini savunma başlar.
• Yeni bilgi, kişinin fikirlerine aykırı düşer veya uyuşmazsa psikolojik gerilim ve karışma yaratır. İkna da uyuşmazlığı azaltma kuvvetidir.
• Eğer bir kişi iki obje arasında tutumsal olarak karar veremezse orada çeşitli kuvvetlerin yansımasına karşı bir uzlaşma eğilimi vardır.
• Uyuşmazlık inanılmayacak derecede fazla olursa, iknaya engel olur ve tutum değişir.
• Tutumların etkili ve kavrama dayalı öğeleri vardır ve insanlar bu iki öğe arasında tutarlılık ararlar.
• Kavramsal uyumsuzluk, psikolojik olarak rahatsızlık yapar; kişiyi uyumsuzluğu azaltmaya, uygunluğa ulaşmaya güdüler.
• İnsanlar uyumsuzluğu arttıran bilgi ve durumlardan aktif olarak kaçarlar.
• Davranış da iknanın nedeni olabilir.
• Genellikle daha uçtaki ilk tutumlar diğer değişkenlerin devreye girmesini beklemeden daha az tutum değişikliğine neden olurlar.
• Tutumun kendisine yöneltilmiş bölünmüş tepki tek tepkiden daha iyidir.
• Eğer ikna alıcının kabul yelpazesinin yakınından veya içinden geçerse, zıtlıklar, ayrılıklar en aza inecek ve ikna özümsenecektir.
• Zıtlık etkisinin kapsamı bir kişinin katılım yelpazesinden iknanın ayrılmasıyla orantılıdır.