CEVAP:

Kapanış sorusu teknikleri beş başlık altında ele alınabilir:

1. Seçenek kapanışı sorusu; seçenek belirterek kapanış yapmak olası en etkili yöntemdir. Bu yöntemde müşterilerin satın alma kararını verdiği kabul edilerek, buna karşılık hangi mal alacağısorulmaktadır. Örneğin, “kırmızı çantayı mı? Yoksa siyah çantayı mı paket yapmamı istersiniz?” gibi.

2. Miktar kapanışı sorusu; bu tekniği uygulayan satış elemanı, müşterinin satın alma kararı verdiğini kabul ederek, müşteriye ne kadar almak istediğine ilişkin sorular sorar.

3. Sipariş emri kapanışı sorusu; satış elemanı müşteriye kapanış sorusunu yönelttikten sonra, müşteriden olumsuz bir yanıt ya da tepki gelmediği sürece, müşterinin satın aldığı ya da satın alma yönünde karar vereceği düşünülür. Bunun sonucu olarak da, sipariş formu doldurulup müşteriye imzalattırılır.

4. Dönüştürme kapanışı sorusu; bu teknik, müşterinin satın alma kararıyla ilgili düşüncesini, temel bir tekliften ikinci derece teklife dönüştürmektir. Örneğin; 15 gün sonra yeni mal gönderiyorum gibi.

5. Keskin üçgen sorusu; müşteri, satış elemanının konuşmasını keserek, satış elemanına sürekli sorular yöneltebilir. Asli görevi bu soruları yanıtlamak olan satış elemanı, müşteri tarafından kendisine yönelen soruları en iyi şekilde ve sabırla yanıtlamalıdır. Satış elemanı bu sorulardan yararlanmayı bilmeli ve hemen kapanışa yönelmelidir. Bu yöntem müşteri itirazlarının karşılanmasında, müşterinin cümlelerinin kullanılmasına benzer bir yöntemdir.