CEVAP:

Bu aşamada kişisel satış elemanının potansiyel olarak müşterilerinin kimler olabileceğini belirlemesi ve bu potansiyel müşterileri nitelendirmesi gerekmektedir Satışın sorunsuz ve amaçlanan şekilde olabilmesi için doğru müşterilere ulaşmak gerekir. Bu amaçla kişisel satış elemanının birçok potansiyel müşteriyi tanımlaması lazımdır. Bu noktada, satış elemanının tahmin yetenekleri ortaya çıkmaktadır. Ayrıca mevcut müşterilerinin referanslarıyla da bu potansiyel müşterilere web siteleri üzerinden de ulaşabilirler. Daha sonra bu potansiyel müşterileri değerlendirmeye tabi tutarak zayıf satın alma ihtimallerini veya daha muhtemel satın almaları belirleyebilir.