Kişisel satış; potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan bir iletişimdir. Başka bir tanımla, kişisel satış; satış yapmak amacıyla bir ya da daha çok satın alıcı ile konuşmak ve sözel sunuşta bulunmaktır.

Bu iletişimi yürüten kişisel satış görevlileri satış temsilcisi, satış elemanı, satış danışmanı, satış uzmanı, satış mühendisi, müşteri temsilcisi ve müşteri danışmanı gibi farklı unvanlar taşıyabilmektedirler.

Satış elemanlarının görevleri genellikle sipariş alan, siparişi destekleyen ve sipariş elde eden olmak üzere üç türde incelenmektedir:

• Sipariş Alan Satışçılar: Sipariş alan satışçılar içeriden sipariş alanlar ve dışarıdan sipariş alanlar olmak üzere ikiye ayrılır. Sipariş alan satış rolü, satış elemanının alıcının talebine cevap vermesini gerektirmektedir. Bu tür satış elemanları ya departmanlı bir mağazadaki tezgâhtarlar ya da belirli bir rotada kamyonuyla dolaşan, örneğin bakkalların stoklarını yenileyen satış elemanları olabilir. Bir hamburger restoranında kasanın arkasında duran satış elemanı öncelikli olarak bir sipariş alıcısı aynı zamanda hamburger satıcısıdır. Müşteri zaten satın almak niyetiyle orada bulunmaktadır. Satıcının yapacağı ona hizmet etmektir. Satış elemanı büyük boy patates isteyip istemediğini sorarak satış önerisinde bulunabilir, ancak bunun gibi satış fırsatları azdır.
• Siparişi Destekleyen Satışçılar: Bu satış türü misyoner satışçılık olarak da ifade edilmektedir. Satış elemanı alıcıyı eğitmekte, iyi niyet oluşturmakta ve alıcılara hizmet sunmaktadır. Siparişi destekleyen satış türünde, alıcılardan doğrudan sipariş alınmaz, fakat aracılara ürün ve hizmetler hakkında bilgi verilir, aracılar da sonuçta o ürünü ya da hizmeti kendi müşterilerine satar. Örneğin ilaç sektöründeki satış elemanları bu gruba girmektedir. 
• Sipariş Elde Eden Satışçılar: Sipariş elde eden satış görevi üçe ayrılmaktadır.
  • Ticari satış; birinci gruptaki gibi satışçının alıcı taleplerine cevap vermesini gerektiren bir satış türüdür. Ancak sahadaki hizmet ticari satışta önemlidir. Siparişleri hızlandırmak, yeniden siparişleri almak, rafları doldurmak, sergi/teşhir oluşturmak, mağaza müşterilerine numune dağıtmak bu duruma örnek olarak verilebilir. Perakendecilere gıda,   temizlik malzemesi satan üreticilerin satış elemanlarının yürüttüğü satışlar bu gruba girmektedir.
  • Teknik satış; satış mühendisi de denilen ve genellikle teknik eğitime sahip bir satış elemanının alıcının problemlerini çözmesine yardımcı olması durumudur. Teknik satış, profesyonel danışmanlık içerir ve çelik, kimyasallar, ağır makine ve teknoloji gibi alanlarda kullanılmaktadır. Bir satış mühendisi, alıcının karmaşık ürünleri doğru kullanmasına yol göstermekte; sistem tasarımı, ürünün kurulması ve bakımında yardımcı olmaktadır.
  • Yaratıcı satış; satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanmaktadır. Yaratıcı satış bir satış elemanı olmadan aynı miktarlarda satılamayacak, çok rekabetçi pazarlardaki satışları içermektedir. Satışçı, alıcının mevcut durumundan tatminsizliğini ya da problemini keşfedip kendi ürün ya da hizmetini çözüm olarak önermektedir. Sigorta satışı, reklam hizmetleri, yazılım vb. hizmetlerin satışı bu gruba örnek gösterilebilir.

• Çift yönlü iletişim imkânı sağladığından, kişisel satış elemanı sunum esnasında verilen mesaja eklemeler yapabilmektedir.
• Yüz yüze iletişim sayesinde, kişisel satış elemanı sunduğu mesajı karşısındaki alıcının özellik ve tutumlarına göre tekrar şekillendirebilmekte veya kişiye göre bir özellik katabilmektedir.
• Satılacak olan ürün birebir tanıtılabilmekte, bu sayede işleyişi hakkında bir gösterimde bulunulabilmektedir.
• Sunuş sonrası geribildirim kolay bir şekilde alınabilmekte, tepkiler hemen ölçülebilmektedir.
• Yüksek fiyatlı ürünler için uygun bir yöntemdir.
• Tercih yaratma, ikna etme ve eyleme geçirme noktasında oldukça etkilidir.
• Alıcılar ile ilişkileri sürdürme açısından etkin bir yöntemdir.
• Özellikle teknik bilgi gerektiren ürünler hakkında daha detaylı bilgi verme şansı elde edilebilmektedir.

• Mesajlar arasındaki tutarlılık uzun süre sağlanamayabilir.
• Diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre daha pahalı bir tekniktir.
• Tüm potansiyel alıcılara kolaylıkla erişim sağlanamayabilir.
• Uzun vadeli, etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektiren bir yöntemdir.

Kişisel satış; potansiyel müşterilerin belirlendiği “ihtimaller ve nitelendirme”, görüşmeden önce görüşülecek kişi ve işletme hakkında bilgilerin toplandığı “ön yaklaşım”, potansiyel alıcıyla karşı karşıya gelinen “yaklaşım”, ürün/hizmetle ilgili kişisel sunuşun yapıldığı “sunuş ve gösterim”, alıcının potansiyel sorularının cevaplandırıldığı “soruları cevaplandırma”, satışın gerçekleştirildiği “kapanış” ve satış sonrası olumlu veya olumsuz tüm değerlendirmelerin yapıldığı “takip etme” aşamalarından oluşmaktadır.

• Evet-Ama Tekniği: Tartışmayı sürdürmeyi önleyerek itirazın kabul edilmesi ancak bu arada müşteriyi tatmin edecek başka bilgilerin verilmesi yaklaşımıdır.
• Soru Sorma Tekniği: Bu yaklaşım, müşterinin, itirazın gerçek nedenini sakladığı durumlarda uygulanır. Sorularla itirazın gerçek nedeni belirlenerek itiraz etkisizleştirilmeye çalışılır. Çoğu kez, müşteri kendi itirazını yanıtlar.
• Boomerang Tekniği: Bu tekniğin amacı, müşteriden gelen itirazı ürünü/hizmeti satın almayı gerektirecek nedenlere dönüştürmektir. Bu yaklaşım, tüm görüşme süresince sadece tek kez ve satışı engelleyen son itiraz esnasında kullanılmalıdır.
• İtirazı Kabul Etmeme Tekniği: Müşterinin yanılmış olduğu söyleneceği için bu tekniğin çok dikkatli kullanılması gerekir. Bu şekilde kullanıldığında, müşterinin etkilenerek inanması mümkün olabilir.
• Geçiştirme Tekniği: İtiraz, zaman harcanmaya değecek kadar önemli değilse veya sonra cevaplanması daha uygunsa bu teknik kullanılmalıdır.

• Yeni müşteriler bulmak,
• İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak,
• Satış yapmak,
• Hizmetleri gerçekleştirmek,
• İlgi toplamak ve yaymak.

Pazarlama stratejileri gereği satış gücüne verilen hedeflerin nasıl gerçekleştirileceği sorusu yanıtlanması gereken soruların başında gelir. Satış gücü doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru yerde ve doğru yöntemlerle nasıl ulaşacaktır? İşletmeler bunun için değişik yollar izlerler. Bunlar:

• Doğrudan tüketici ile ilişki kurma,
• Tüketici grupları ile ilişki kurma,
• Satış ekibinin tüketici grupları ile ilişki kurması,
• Tüketicilerle konferans tipi ilişki kurma,
• Aracılarla ilişki kurma,
• Hizmet işletmeleri ile ilişki kurma olarak özetlenebilir.

Satış gücü; işlevlere ve bölge, ürün/hizmet, müşteri temeline ya da karma veya matris bir biçimde örgütlendirilebilir. Bu örgüt tiplerinden hangisinin seçilmesi gerektiği, bir yandan işletmenin ve pazarlama bölümünün örgütlendirilmesine, öte yandan işletmenin büyüklüğüne, ürün/hizmet çeşidine, hizmet edilen coğrafik alanın büyüklüğüne ve müşteri özelliklerine bağlıdır. Her örgütlendirme biçiminin kendine özgü üstünlükleri ve yetersizlikleri vardır.

Satış gücü yönetiminin en kritik sorularından biri, büyüklüğünün ne olması gerektiğidir. Satış gücü ne gereğinden büyük, ne de küçük olmalıdır. 0ptimum bir büyüklük için de şu soruların yanıtlanması gerekir:

• Hedefler için yürütülmesi gereken faaliyetler nelerdir?
• Her faaliyet için iş tanımları nedir?
• Her bir faaliyetin iş gerekleri nelerdir?
• Bu faaliyetlerin yürütülmesi için gerekli personel sayısı ne olmalıdır?
• Bu faaliyetlerin planlanması, yürütülmesi, örgütlendirilmesi, eşgüdümü ve denetimi için yönetici sayısı ne olmalıdır?

Satışçıları ücretlendirmede üç temel yaklaşım vardır. Bunlar;

• Düz maaş,
• Yalnız prim,
• Maaş + prim;
  • Maaş + ikramiye
  • Maaş + ikramiye + prim

Bu yöntemlerden hangisinin uygulanacağı konusu, işin özelliğine bağlı olduğu kadar, müşteri ve satışçı özelliklerine ve yöneticilerin yönetim stillerine de bağlıdır.

Doğrudan pazarlama özünde, mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye ulaştırılmasında aracı kullanmayan bir yöntem olarak ortaya çıkmıştır. Ancak gelişen teknoloji ve buna bağlı olarak ortaya çıkan tüketici davranışlarındaki değişimle birlikte kavrama yeni anlamlar yüklenmiştir. Doğrudan Pazarlama Birliği’nin tanımına göre doğrudan pazarlama ‘herhangi bir mekânda ölçülebilir tepki almak ve/veya ticari bir işlemi etkilemek için bir ya da birden fazla reklam medyasını kullanan etkileşimli bir pazarlama sistemidir.’

Doğrudan pazarlama aşağıdaki dört unsuru barındırmaktadır:

• Doğrudan pazarlama etkileşimli (çift yönlü) bir iletişim sistemidir. Ürün veya hizmet pazarlamacısı ile müşteri arasında çift yönlü bir iletişim söz konusudur.
• Doğrudan pazarlama hedefi olan tüketiciye yanıt verme fırsatı tanımaktadır. Tüketicinin olası tepkisinin izlenme şansı bulunmaktadır.
• Doğrudan pazarlamada iletişim her yerde olabilir. Yani potansiyel tüketicinin bir satış noktasına gelmesi veya satış görevlisi tarafından ziyaret edilmesi gerekmemektedir.
• Tüketiciden kişisel yanıt gelmesinin veya gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, doğrudan pazarlama faaliyetlerinin kolaylıkla ölçülmesine olanak sağlamaktadır.

İşletmelerin doğrudan pazarlamayı tercih etmesinin nedenleri yedi başlık altında toplanmaktadır. Bu sebeplerin İngilizce karşılıkları A harfi ile başladığı için aşağıda bahsi geçen nedenlere doğrudan pazarlamanın “7A’sı” da denmektedir.

1. Muhasebeleştirebilme (Accountability): Doğrudan pazarlama tercihinin birinci sebebi muhasebe kolaylığıdır. Doğrudan pazarlamada maliyetlerin hesaplanması ve bunların muhasebeleştirilmesi kolaydır. Kullanılması uygun yöntemlerin tespiti de uzmanları tarafından kolaylıkla yapılabilmektedir. Maliyet muhasebesi yöntemlerinden yararlanılarak ve bütün gerekli bilgilerin kaydedildiği bilgisayar destekli veritabanı sistemleri kullanılarak doğrudan pazarlama faaliyetlerinin muhasebeleştirilmesi kolaylaşmaktadır.
2. Katma değer yaratan reklam etkisi (Added value): Doğrudan pazarlamanın ikinci tercih edilme sebebi, reklamların sebep olduğu ilave etkiler ile ilgilidir. Doğrudan pazarlamada kullanılan reklamlar genellikle bu reklama cevap veren ve olumlu tepki gösteren müşterilerin sayısından çok daha fazla sayıda kişi tarafından fark edilir, incelenir ve hafızalara kaydedilir. Başka bir ifadeyle, doğrudan pazarlama reklamlarında dikkati çekilen kişi sayısı, satın alanların sayısından fazladır. Bu sebeple uygulamaya konulan reklamlar, hedeflenen satış sayısından daha fazla kişiye hitap etmek suretiyle sinerjik etki yaratmaktadır.
3. Doğrudan yanıt sağlayan reklam (Answer back advertising): Doğrudan pazarlamada kullanılan reklamların amacı; modern pazarlama faaliyetlerinde uygulanan reklam faaliyetlerinin aksine bir diyalog geliştirmeye yöneliktir. Kitle pazarlamasında kullanılan ve monolog şeklinde olan reklamların başlıca amacı; müşterilere firma imajı, marka bağlılığı ve ürün hakkında bilgi vermektir. Diyalog şeklindeki reklamlarda ise, sadelik aynı olmakla birlikte, müşteriye erişebilme kolaylığı mevcuttur. Diyalog şeklindeki reklamlar olası müşterileri ile kampanyaya katılım, reklamın amacına cevap verme gibi faaliyetler vasıtasıyla iletişim kurar. Monolog şeklindeki reklamlarda, mesaj iletildiği ve reklam dikkat çektiği zaman tek yönlü bir iletişim kurulmuş ve reklam amacına ulaşmış Oysaki diyalog şeklindeki reklamlar, baştan itibaren müşteri ile karşılıklı iletişimi sağlamak ve sürdürmek üzere başlatılır.
4. Sadık reklam (Alligiance advertising): Uygulamada dürüstlüğün faydalarının kısa sürede görülmesi, doğrudan pazarlamanın tercih sebeplerinden bir diğeridir. Doğrudan pazarlama dürüst uygulandığında ve verilen sözler yerine getirildiğinde, diğer pazarlama yöntemlerine göre daha kısa sürede ve daha kolay bir şekilde sadık müşteriler ve tekrar satın almalar gerçekleştirilebilir. Ürün kalitesi ile güvenilirliğe itina gösteren işletmelerin doğrudan pazarlama uygulamaları incelendiğinde, müşterilerin bağlılık oranlarının diğer uygulamalara kıyasla daha fazla bağlı uzun vadeli ilişkilerin geliştiği görülmektedir. Bu yüzden, dürüst içerikli doğrudan pazarlama reklamlarının, kısa sürede firma ve marka bağlılığına sahip sadık müşteriler yarattığı söylenebilir.
5. Otomasyondan yararlanan reklam (Automated advertising): Yüksek teknoloji çağı ile birlikte gelişen doğrudan pazarlama doğal olarak bilgisayarlar, lazer yazıcılar, etkileşimli elektronik araç, etkileşimli televizyon, etkileşimli bilgisayar ağları ve bağlantıları ile benzeri teknikleri ve donanımları kullanmaktadır. Yeni teknolojinin kullanılması da doğal olarak reklamlarda ve pazarlama faaliyetlerinde hızlılık, yaygınlık, erişim kolaylığı, düşük maliyet, verimlilik ve benzeri faydaları beraberinde getirmektedir. Doğrudan pazarlama, diğer pazarlama yöntemlerine göre otomasyondan optimum düzeyde yararlanmakta ve dolayısıyla teknolojinin getirdiği hızlılık, verimlilik ve erişim kolaylıklarından faydalanarak diğer pazarlama yöntemleri yanında tercih edilmektedir.
6. Uygun reklam (Appropriate advertising): Doğrudan pazarlama uygulamaları, reklamların hedef müşterilere uygun olarak hazırlanmasına imkân vermektedir. Doğrudan pazarlama müşteriyi tanıma ve anlama olanağına sahip olduğu için, reklamların hedef müşterilerin karakterine ve satın alma alışkanlıklarına daha uygun olarak hazırlanmasına olanak sağlamaktadır. Dolayısıyla, doğrudan pazarlamada kullanılan reklamlar amaca daha uygun ve daha etkili olabilmektedir.
7. Eylem reklamı (Action advertising): Doğrudan pazarlamanın asıl amacı, satış olarak ortaya çıkan eylemdir. Bu amacı gerçekleştirebilmek için de reklam güçlü, ikna edici ve ilginç olmak zorundadır. Bunları sağlamanın yolu hemen her doğrudan pazarlama reklamının içerdiği öneri seçeneklerinde yatmaktadır. Önerilerin ilginç, dikkat çekici, farklı ve kabul edilir özelliklere sahip olması durumunda, müşterileri eyleme yönlendirme, yani onları satın almaya yaklaştırma olanağı artmaktadır. Önerilerin cazip olması, müşteri için özel olması, tavsiye niteliği taşıması gibi hususlar, öneri belirleme sürecinde üzerinde önemle durulması gereken konulardır.

Doğrudan pazarlamayı diğer yöntemlere göre üstün kılan özellikler de şöyledir:

• Düşük maliyet
• Yüksek kar marjı
• Seçicilik
• Esneklik
• Reklam ve satış kombinasyonu
• Kendini ölçme
• Kontrollü dağıtım avantajı
• Uygulamalı hizmet anlayışı
• Etkili satışlara yöneltilmiş hareket
• Planlı finansal yatırımlar
• Tüketici ile kurulan kişisel iletişim sayesinde tüketici ile isim ve unvanları üzerinden bir iletişim kurmak mümkündür.

Doğrudan pazarlamanın birtakım zayıf yönleri de bulunmaktadır. Bunlar:

• Tüketicinin ürünü satın almadan önce görme ya da deneme şansı
• Basım ve postalama maliyetleri nedeniyle katalog yoluyla doğrudan pazarlama faaliyetleri maliyetli olmaktadır.
• Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için bilgisayar sistemine gerek duyulur. Teknolojik gelişmeler yeni sistemlerin kurulmasını, yeni kurulan sistemler de daha kalifiye çalışan ihtiyacını ortaya çıkarmaktadır. Bütün bunlar da ilave maliyetler olarak nihai kullanıcıya yansımak durumunda olduğu için bir dezavantaj oluşturmaktadır.
• Ayıplı ürünlerin gönderilmesi ya da ürün dağıtımındaki aksamalar nedeniyle bazı iyi niyet taşımayan doğrudan pazarlamacılar sektörün imajını olumsuz etkileyebilir.

Bütünleşik Pazarlama İletişimi: Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama, kişisel satış vb. iletişim yöntemlerinin birbiriyle uyumlu bir biçimde kullanılmasıdır.

Kişisel satış; potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan bir iletişimdir. Başka bir tanımla, kişisel satış; satış yapmak amacıyla bir ya da daha çok satın alıcı ile konuşmak ve sözel sunuşta bulunmaktır

Kişisel satışın diğer pazarlama iletişimi elemanlarına kıyasla daha insani, esnek ve dinamik bir yapıya sahip olduğunu söylemek doğrudur. Dahası, kişisel satışın en önemli üstünlüğü etkisidir. Tüketiciler ellerindeki kumanda ile reklamlardan kaçabilmekte, dağıtılan tanıtım broşürlerini okumadan çöpe atabilmektedirler. Ancak karşılarındaki satış görevlisine ve verdiği mesajlara dikkatini vermek durumunda kalacaktır. Ayrıca kişisel satış, özelliği olan ürünlerin satışında veya yoğun rekabet nedeniyle birtakım sektörlerde diğer pazarlama iletişimi araçlarına kıyasla tercih edilebilir.

İşletmelerin kişisel satıştan, bir pazarlama iletişimi aracı olarak faydalanmalarının nedenlerini şu şekilde sıralamak mümkündür (Çabuk ve Öztürk, 2006):

• Satış işini gerçekleştirmek

• Mevcut müşterilere hizmet sunmak

• Yeni müşteri temin etmek ve araştırmak

• Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak

• Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisi ya da diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek.

Çok farklı özelliklerde ve farklı görevler üstlenmiş satış elemanlarıyla karşılaşılmaktadır. Satış elemanlarının görevleri genellikle sipariş alan, siparişi destekleyen ve sipariş elde eden olmak üzere üç türde incelenmektedir.

Sipariş alan satışçılar içeriden sipariş alanlar ve dışarıdan sipariş alanlar olmak üzere ikiye ayrılır Sipariş alan satış rolü, satış elemanının alıcının talebine cevap vermesini gerektirmektedir. Bu tür satış elemanları ya departmanlı bir mağazadaki tezgâhtarlar ya da belirli bir rotada kamyonuyla dolaşan, örneğin bakkalların stoklarını yenileyen satış elemanları olabilir. Bir hamburger restoranında kasanın arkasında duran satış elemanı öncelikli olarak bir sipariş alıcısı aynı zamanda hamburger satıcısıdır .üşteri zaten satın almak niyetiyle orada bulunmaktadır Satıcının yapacağı ona hizmet etmektir Satış elemanı büyük boy patates isteyip istemediğini sorarak satış önerisinde bulunabilir, ancak bunun gibi satış fırsatları azdır.

Bu satış türü misyoner satışçılık olarak da ifade edilmektedir Satış elemanı alıcıyı eğitmekte, iyi niyet oluşturmakta ve alıcılara hizmet sunmaktadır Siparişi destekleyen satış türünde, alıcılardan doğrudan sipariş alınmaz, fakat aracılara ürün ve hizmetler hakkında bilgi verilir, aracılar da sonuçta o ürünü ya da hizmeti kendi müşterilerine satar. Örneğin ilaç sektöründeki satış elemanları bu gruba girmektedir.

Sipariş elde eden satış görevi üçe ayrılmaktadır

• Ticari satış, birinci gruptaki gibi satışçının alıcı taleplerine cevap vermesini gerektiren bir satış türüdür. Ancak sahadaki hizmet ticari satışta önemlidir Siparişleri hızlandırmak, yeniden siparişleri almak, rafarı doldurmak, sergi/teşhir oluşturmak, mağaza müşterilerine numune dağıtmak bu duruma örnek olarak verilebilir. Perakendecilere gıda, temizlik malzemesi satan üreticilerin satış elemanlarının yürüttüğü satışlar bu gruba girmektedir.

Teknik satış, satış mühendisi de denilen ve genellikle teknik eğitime sahip bir satış elemanının alıcının problemlerini çözmesine yardımcı olması durumudur. Teknik satış, profesyonel danışmanlık içerir ve çelik, kimyasallar, ağır makine ve teknoloji gibi alanlarda kullanılmaktadır. Bir satış mühendisi, alıcının karmaşık ürünleri doğru kullanmasına yol göstermekte; sistem tasarımı, ürünün kurulması ve bakımında yardımcı olmaktadır.

• Yaratıcı satış satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanmaktadır Satışçı, alıcının mevcut durumundan tatminsizliğini ya da problemini keşfedip kendi ürün ya da hizmetini çözüm olarak önermektedir Sigorta satışı, reklam hizmetleri, yazılım vb. hizmetlerin satışı bu gruba örnek gösterilebilir.

Kişisel satışın avantajları (Torun, 2014):

• Çift yönlü iletişim imkanı sağladığından dolayı, kişisel satış elemanı sunum esnasında verilen mesaja eklemeler yapabilmektedir.

• Yüz yüze iletişim sayesinde, kişisel satış elemanı sunduğu mesajı karşısındaki alıcının özellik ve tutumlarına göre tekrar şekillendirebilmekte veya kişiye göre bir özellik katabilmektedir.

• Satılacak olan ürün birebir tanıtılabilmekte, bu sayede işleyişi hakkında bir gösterimde bulunulabilmektedir.

• Sunuş sonrası geribildirim kolay bir şekilde alınabilmekte, tepkiler hemen ölçülebilmektedir.

• Yüksek fiyatlı ürünler için uygun bir yöntemdir

• Tercih yaratma, ikna etme ve eyleme geçirme noktasında oldukça etkilidir

• Alıcılar ile ilişkileri sürdürme noktasında etkin bir yöntemdir

• Özellikle teknik bilgi gerektiren ürünler hakkında daha detaylı bilgi verme şansı elde edilebilmektedir.

Mesajlar arasındaki tutarlılık uzun süre sağlanamayabilir • Diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre daha pahalı bir tekniktir • Tüm potansiyel alıcılara kolaylıkla erişim sağlanamayabilir • Uzun vadeli, etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektiren bir yöntemdir

Kişisel satış süreci, kişisel satış elemanının izlemesi gereken belli başlı adımlardan oluşmaktadır. Bu adımlar; satış ihtimallerini belirlemek ve nitelendirmek, önyaklaşım, yaklaşım, sunuş ve gösterim, soruları cevaplamak, yakınlaşmak ve takip etmektir (Torun, 2014).

Bu aşamada kişisel satış elemanının potansiyel olarak müşterilerinin kimler olabileceğini belirlemesi ve bu potansiyel müşterileri nitelendirmesi gerekmektedir Satışın sorunsuz ve amaçlanan şekilde olabilmesi için doğru müşterilere ulaşmak gerekir. Bu amaçla kişisel satış elemanının birçok potansiyel müşteriyi tanımlaması lazımdır. Bu noktada, satış elemanının tahmin yetenekleri ortaya çıkmaktadır. Ayrıca mevcut müşterilerinin referanslarıyla da bu potansiyel müşterilere web siteleri üzerinden de ulaşabilirler. Daha sonra bu potansiyel müşterileri değerlendirmeye tabi tutarak zayıf satın alma ihtimallerini veya daha muhtemel satın almaları belirleyebilir.

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır. Bu aşamada, satış elemanının pazar içerisindeki diğer alıcılara danışması ya da online kaynaklardan araştırma yapması gerekmektedir.

Müşterilerden gelebilecek itirazları karşılamak için kullanılan teknikler evetama tekniği, soru sorma tekniği, boomerang tekniği, itirazı kabul etme tekniği, itirazı kabul etmeme tekniği ve geçiştirme tekniği olarak gruplara ayrılır

Satış Gücünün Hedefleri  şunlar olabilir • Yeni müşteriler bulmak, • İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak, • Satış yapmak, • Hizmetleri gerçekleştirmek, • İlgi toplamak ve yaymaktır

Satış gücü doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru yerde ve doğru yöntemlerle nasıl ulaşacaktır? İşletmeler bunun için değişik yollar izlerler. Bunlar:

• Doğrudan tüketici ile ilişki kurma, • Tüketici grupları ile ilişki kurma, • Satış ekibinin tüketici grupları ile ilişki kurması, • Tüketicilerle konferans tipi ilişki kurma, • Aracılarla ilişki kurma, • Hizmet işletmeleri ile ilişki kurma olarak özetlenebilir

 İyi bir satış gücünün oluşturulması; iyi satışçıların ya da satış potansiyeline sahip elemanların işletmeye çekilmesi, onların motive edilmesi ve elde tutulması ile gerçekleşir. :etenekli satış elemanlarını işletmeye çekmek için temelde iki yol vardır #irincisi, yetişmiş satış elemanlarını başka işletmelerden çekmek; ikincisi, gelişme potansiyelinde olan elemanları devşirip eğitmektir. Öteki yollar bu iki uç arasında yer alır.

Satışçıları ücretlendirmede üç temel yaklaşım vardır. Bunlar • Düz maaş, • Yalnız prim, • Maaş +prim • Maaş +ikramiye • Maaş +ikramiye +prim

Çoğu sektörde aranan satışçı tipi olan hızlı konuşma, iyi giyinme ve eğlenceli kişiliğe sahip olmanın yanında finansman, faiz oranı, makro ve mikroekonomi ve işletmeyi etkileyen küresel olaylar gibi, daha yalın bir ifadeyle, işletmenin iç ve dış çevresini daha iyi tanıyan, bilgi sahibi olan ve analiz yapabilen bir satışçı tipi geçerli olmuştur. Görüldüğü gibi yeni satışçı profili, yeni bilgi ve kişilerle iyi temas kurabilmeyi, problemin tanımlanmasında ve çözümlenmesinde yaratıcılığa ve analiz kabiliyetine sahip olmayı gerekli kılmaktadır (Önce, 2002).

İşletmelerin doğrudan pazarlamayı tercih etmesinin nedenleri yedi başlık altında toplanmaktadır.

1. Muhasebeleştirebilme (Accountability)

2. Katma değer yaratan reklam etkisi (Added value)

3. Doğrudan yanıt sağlayan reklam (Answer back advertising)

4. Sadık reklam (Alligiance advertising)

5. Otomasyondan yararlanan reklam (Automated advertising)

6. Uygun reklam (Appropriate advertising)

7. Eylem reklamı (Action advertising)

Düşük maliyet • Yüksek kar marjı • Seçicilik • Esneklik • Reklam ve satış kombinasyonu • Kendini ölçme • Kontrollü dağıtım avantajı • Uygulamalı hizmet anlayışı • Etkili satışlara yöneltilmiş hareket • İlanlı finansal yatırımlar • Tüketici ile kurulan kişisel iletişim sayesinde tüketici ile isim ve unvanları üzerinden bir iletişim kurmak mümkündür.

Doğrudan pazarlamanın tüm bu üstünlüklerine rağmen birtakım zayıf yönleri de bulunmaktadır. Bunlar: • Tüketicinin ürünü satın almadan önce görme ya da deneme şansı yoktur • Basım ve postalama maliyetleri nedeniyle katalog yoluyla doğrudan pazarlama faaliyetleri maliyetli olmaktadır. • Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için bilgisayar sistemine gerek duyulur. Teknolojik gelişmeler yeni sistemlerin kurulmasını, yeni kurulan sistemler de daha kalifiye çalışan ihtiyacını ortaya çıkarmaktadır. Bütün bunlar da ilave maliyetler olarak nihai kullanıcıya yansımak durumunda olduğu için bir dezavantaj oluşturmaktadır. • Ayıplı ürünlerin gönderilmesi ya da ürün dağıtımındaki aksamalar nedeniyle bazı iyi niyet taşımayan doğrudan pazarlamacılar sektörün imajını olumsuz etkileyebilir.

İşletmelerin doğrudan pazarlama anlamında yaygın olarak kullanabilecekleri yöntemler ise şunlardır (Eser vd., 2011): Doğrudan posta, E-posta ve metin mesajları, tele pazarlama, kataloglar, kiosk pazarlama ve internet araçları. 

Doğrudan pazarlamada araç seçiminde genel olarak, seçilen aracın hedef pazar üzerinde etkili olmasına, hedef kitleye kolaylıkla erişim sağlamasına ve uygun bir fayda-maliyet oranına sahip olmasına özen gösterilmelidir