CEVAP:

Satış gücü yönetiminin en kritik sorularından biri, büyüklüğünün ne olması gerektiğidir. Satış gücü ne gereğinden büyük, ne de küçük olmalıdır. 0ptimum bir büyüklük için de şu soruların yanıtlanması gerekir:

• Hedefler için yürütülmesi gereken faaliyetler nelerdir?
• Her faaliyet için iş tanımları nedir?
• Her bir faaliyetin iş gerekleri nelerdir?
• Bu faaliyetlerin yürütülmesi için gerekli personel sayısı ne olmalıdır?
• Bu faaliyetlerin planlanması, yürütülmesi, örgütlendirilmesi, eşgüdümü ve denetimi için yönetici sayısı ne olmalıdır?