CEVAP:

Konaklama işletmelerinin büyük çoğunluğunda satış faaliyetleri, kısmen işletme içindeki birimlerce kısmense bağımsız acentalar ve markalaşmış web siteleri gibi (örneğin: booking.com) dış kurum ve organizasyonlarca gerçekleştirilmektedir. Bu durum da özellikle öngörü, planlama, maliyet tahmini ve kaynak tahsisi gibi işlevlerin daha da zorlaşmasına ve karmaşıklaşmasına sebep olabilmektedir. Konaklama işletmelerinde satış süreçleri ile ilgili planlama ve kaynak tahsisi süreçlerini daha da zor hâle getiren bir başka neden de müşterilerin çok farklı ve çeşitli coğrafi bölgelerden geliyor olmalarıdır. Bu anlamda, satış gücünün organizasyonu da önemli bir satış yönetimi faaliyetidir. Büyüklük, süreklilik, görev-yetki dağılımları, karar verme süreçlerinin merkezde toplanması ya da dağıtılması, karar verme süreçlerinde esneklik, projelerin yönetimine yaklaşım, takım çalışması ya da bireysel çalışmaya verilen önem, önemli müşterilerle ilişkilerin yönetilmesi gibi çok çeşitli konularda örgütlenme ve iş süreçlerine dair kararların verilmesi ve uygulanması gerekmektedir. Temelde işletme satış faaliyetlerini nasıl bir örgüt ya da organizasyonla yürütecektir? Başta fiyatlama kararları olmak üzere satış faaliyetleri ile ilgili kritik kararlara ilişkin yetkiler kime ait olacaktır? Büyük ve önemli müşterilerle (örneğin küresel turizm acentalarıyla) ilgili satış süreçleri ne şekilde düzenlenecektir? Bu ve benzeri sorular, satış yönetiminin örgütlenme ile ilgili temel karar noktalarını ele almaktadır.