CEVAP:

Potansiyel müşteriler tespit edildikten sonra ikinci aşama, bu müşterilerle temas kurularak satış sürecinin devam ettirilmesidir. Amaç, potansiyel müşterilerin her birinin ikna edilerek ürün ya da hizmeti satın almalarının sağlanmasıdır. Ancak, müşteriyi satın almaya ikna etmek yetmez. En önemli hedef, bütün müşterilerin bizim işletmemizden defalarca satın alım yapmasını sağlayacak şekilde, müşteri sadakati ya da bağlılığı yaratabilmektir. Bunun için de müşteriyle ilk temas çok önemlidir. Bu ilk temasta sağlıklı bir müşteri ilişkisi kurulabilmesi de çok önemlidir. Müşteriler, kimi zaman bireyler kimi zaman ise diğer firma ya da kurumlar olabilir. Her iki durumda da sağlıklı ve karşılıklı memnuniyet duygularıyla bağlılık içeren iş ilişkileri kurulabilmesi önemlidir. Pazarlama yönetimi için, aslında ve özünde ilişki yönetimidir, müşteriler ve değer üretimine katkıda bulunan bütün ortaklar ile karşılıklı ilişkilerin en iyi şekilde yönetilerek daha yüksek değerler üretme işidir diyenler, son derece haklıdır. Müşteri nihai tüketiciyse onun beklentilerini, değerlerini ve duygularını karşılayacak şekilde ilk teması kurmak bu açıdan çok önemlidir. Aynı şekilde, müşteri bir başka firma ya da acenteyse o işletmelerde mevcut karar verme mekanizmalarını, kritik karar vericilerin özelliklerini ve beklentilerini, o işletmelerin iş süreçlerini ve ihtiyaçlarını içeren bir yaklaşım, doğal olarak çok daha iyi karşılanacaktır. 90’lı yılların başından itibaren, pazarlama yazınında çok önemli bir yer tutan “İlişkisel Pazarlama Kuramı” da, bu bakış açısıyla yola çıkarak pazarlama başarısının önemli şartlarından biri olarak, müşterilerle ve değer üretim ortaklarıyla uzun dönemli ve karşılıklı güvene dayalı iş ilişkileri kurulması gerektiğini, aksi durumlarda kalıcı rekabetçi başarının elde edilemeyeceğini öne sürmektedir.