CEVAP:

Bu yöntemde satış elemanı müşterinin itirazına karşılık, müşteriye itirazla ilgili soru sorma yoluna gitmektedir. Böylece, müşterinin zihninden geçenler açıklık kazanacaktır. Satış görüşmesi sırasında soru sorulması oldukça yararlı bir tekniktir. İleri sürülen bir itiraza karşı, bu teknik içtenlikle kullanılırsa, olası müşteri konuşmaya özendirilir. Bazı durumlarda, müşteriye itirazla ilgili soru sormak, itirazı müşterinin cevaplamasını sağlayabilmektedir. Düşünmeden ve iyi tasarlanmadan yapılan itirazlarda, bu yöntem müşterinin bunu anlamasına ve itirazı en aza indirmesine yardımcı olmaktadır. Örneğin, müşteri ürünün tasarımını beğenmediğini söylerse, satış elemanı müşteriye tasarım ile ilgili neyi beğenmediğini sorabilir.