CEVAP:

Müzakere ortamına ilişkin özellikler şu şekilde özetlenebilir: 1. Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır. Gruplar arasında, grup içinde veya bireyler arasında meydana gelen müzakere bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır. 2. Taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır. Taraflar bu çatışmayı çözmek için yollar aramak zorundadırlar. 3. Taraflar müzakere etmeyi tercih ederler. Çünkü karşı tarafın vermeye gönüllü olduğu kadarını hemen kabul etmektense, müzakere ederek daha çok kazanacaklarını düşünürler. Müzakere, bir gönüllük sürecidir. 4. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Çünkü taraflar, karşılıklı iletişim kanallarını kullanarak ortak bir karara varmaya çalışırlar. İletişim sayesinde taraflar güven ilişkisi kurar, tercihlerini, fikirlerini açıklar ve karşı tarafın gerçek niyeti, amacı hakkında bilgi sahibi olurlar. 5. Müzakere, “ver-al” sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur. 6. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Para gibi somut kaynaklar yanında “kazanma ihtiyacı”, “başarılı gözükme”, “adil bulunma ihtiyacı” gibi psikolojik güdülerden oluşan soyut kaynaklar da müzakere sürecini doğrudan veya dolaylı olarak etkilemektedir.