CEVAP:

Kârlılık analizine başlamadan önce satış yöneticisi maliyet analizinin amacına karar vermelidir.  Bir diğer deyişle, satış bölgelerinin mi, satış elemanlarının mı, müşterilerin mi, ürün hattının mı yoksa örgütsel birimlerin mi kârlılığı ölçülecektir.

İkinci aşamada, doğal harcamaların her bir harcamanın amacına göre gruplandırılması işlemi yapılır. Örgütün hemen hemen bütün harcama verileri muhasebe bölümünde toplandığından, analiz geleneksel muhasebe sistemi ile başlamalıdır. Bu tür maliyetlere satış elemanları ücretleri, komisyonlar, büro giderleri, telefon faks vb. giderleri örnektir.

Son aşamada bölümlerin kâra katkıları belirlenir.  Bölümlerin kâra katkıları iki şekilde incelenir:bireysel olarak bölümlerin incelenmesi ve bölümlerin çapraz gruplandırılmasıyla.