CEVAP:

Potansiyel müşteri adaylarının belirlenmeye çalışıldığı satış sürecinin bu aşamasında, doğru müşterilere ulaşmak son derece önemlidir. Bazı satış elemanları, potansiyel müşterileri belirlemeye çalışırken yaptıkları hatalar sonucunda, gerçek müşteriye dönüşmesi olası olmayan kişilerle zaman kaybetmektedir. Satış elemanının ne kadar müşteriyle görüştüğü değil, kaç kişiye satış yapabildiği önemlidir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin özelliklerinin iyi bilinmesi önemlidir. Potansiyel müşterilerle ilgili, satış elemanları tarafından bilinmesi gereken bir diğer önemli konu da günümüzde müşterilerin değişmiş olduğudur. Günümüz müşterileri artık daha akıllı, bilgili, bilinçli ve şüphecidir. Kalite, ürün çeşitliliği ve hıza daha fazla önem vermektedir. Aynı zamanda artan rekabetle birlikte, daha fazla seçeneğe sahiptir. Bu nedenle satış elemanları, müşterinin ne istediğini doğru belirlemek ve ihtiyaçlarını karşılayabilmek için, iyi analiz etmek ve buna göre müşteriye yaklaşmak durumundadır.