CEVAP:

Satış sürecinin bu aşaması, satış elemanlarının ve dağıtım sisteminde satış işi ile sorumlu acentaların konaklama işletmeleri için mevcutlara ek olarak, yeni müşteriler tespit etme çabalarını ve bunlarla temasa geçmeden önce yapılması gerekli ön çalışmaları içerir. Tahmin edilebileceği gibi, potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık çalışmaları özünde bilgi edinme ve bu bilgilerin düzgün, organize bir şekilde işletmede karar vericiler tarafından kullanılmasını sağlama çabalarıdır. Potansiyel müşteriler kimlerdir? Nerede bulunurlar? Özellikleri nelerdir? Konaklama işletmelerinden beklentileri nelerdir? gibi sorulara yanıtlar üretmek ve bu amaçla mümkün olan her türlü bilgi edinme kaynağından faydalanarak, bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürebilecek yaklaşımları geliştirmek ana hedeftir. Esasen, pazarlama yönetiminin de en önemli işlevlerinden biri, başta mevcut ve potansiyel müşteriler olmak üzere bütün pazar aktörleri ve çevre unsurları hakkında sürekli bilgi edinerek bu bilgileri işletme içinde en etkin ve etkili şekilde kullanabilmektir. Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı, kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir. Pazarlama ve satış yöneticileri bu tür bilgileri elde edebilmek için, sayısız kaynaktan faydalanırlar. Satış elemanları da sürekli müşterilerle birlikte oldukları için, bu tür bilgileri edinebilmek açısından en değerli kaynaklardan biridir. Satış elemanları dışında; İnternet kaynaklarından, sosyal medya taramalarından, müşteri anketlerine kadar pek çok kaynak ve süreç bu işlevi görebilir. Pazar araştırmaları konusunda deneyimli ve pazarlama bilgi sistemleri gelişmiş işletmeler, doğal olarak bu tür kritik önemi olan bilgi edinme ve kullanma işlevlerinde de rakiplerine üstünlük sağlayacaklardır. Satış elemanları da müşteriler hakkında bu tür önemli bilgileri edinebildikleri zaman, her müşteriye en etkili şekilde nasıl yaklaşmaları ve ürünlerini nasıl tanıtmaları gerektiği konusunda daha yetkin taktikler geliştirebileceklerdir