CEVAP:

Satın alma eylemi iki belirleyici bileşenden oluşur. Bunlardan ilki, satın alma niyeti, ikincisi ise durumsal etkiler olarak gruplandırılabilir (Odabaşı ve Barış, 2002: 374). Tüketici satın alma karar sürecinde, seçeneklerin değerlendirilmesi aşamasından sonraki aşama olan satın alma kararında, tüketicinin satın alma niyeti, diğerlerinin tutumları ve beklenmeyen durumsal faktörlerin etkisindedir (Kotler, 2000: 181-182) (Şekil 3.7). Satın alma kararını etkileyen ilk faktör, diğer bireylerin tutumlarıdır. Bir kişinin satın almayı düşündüğü seçenek üzerinde, diğer kişilerin o kişiye yakınlık derecesine göre etkisi bulunabilir. İkinci faktör ise beklenmeyen durumsal faktörlerdir (Kotler, 2000: 182). Tüketicinin malî durumundaki değişiklikler, markanın fiyatındaki değişim, satıcıdan kaynaklanan olumsuzluklar gibi nedenlerle satın alma kararı ertelenebilir ya da satın alma kararından vazgeçilebilir. Buna ek olarak durumsal faktörler içinde mağaza ortamı da diğer bir etki konusu olarak değerlendirilmelidir. Mağazanın genel atmosferi, imajı gibi faktörler, tüketicinin satın alma kararını etkileyebilmektedir (Odabaşı ve Barış, 2002: 376). Görüldüğü üzere satın alma eyleminin başlamasında temel etken satın alma niyetinin oluşmasıdır. Satın alma niyetinin ortaya çıkması için, tüketici tarafından genel bir ihtiyacın belirlenmiş olması gerekir. Eğer tüketici, bir ihtiyacı alışveriş öncesi belirlemeden, yani satın alma niyeti yok iken, alışveriş ortamında alım yapıyor ise bu çeşit satın almalara plansız satın alma denir (Odabaşı ve Barış, 2002: 376). Plansız satın almalar, tüketici satın alma karar sürecinin aşamalarının satın alma sırasında gerçekleşmesi durumudur ve bu durumda tüketici önceden düşünmediği bir ürünü satın alır. Söz konusu satın alma davranışı tamamen plansız olarak gerçekleşebileceği gibi satın alma sırasındaki değerlendirmelere bağlı olarak ya da yapılan planlı bir alışverişin getirdiği plansız alımlar şeklinde olabilir. Tüketici, satın alma karar sürecinin bu aşamasında, önceki süreçler kapsamında oluşan bir eylem gerçekleştirecektir. Satın alma kararının oluşumunun yanı s ıra eyleme geçirilme biçimi de önem taşımaktadır. Bu kapsamda tüketici bir satın alma kararı alırken, satın alma ile ilgili olarak beş alt karar geliştirebilir (Kotler, 2000: 182):

• Marka kararı; A markasının tercih edilebilmesi,
• Kimden satın alacağı kararı; B mağazasını veya Internet kanalıyla satış sitelerinin tercih edilebilmesi,
• Nicelik kararı; bir adet veya ihtiyacı olan sayıda ürün almanın istenilebilmesi,
• Zamanlama kararı; hafta sonu ya da ihtiyacın önemi ve acilliğine göre satın almaya karar verilebilmesi,
• Ödeme şekli kararı; kredi kartı ile veya peşin olarak ödemenin düşünebilmesi.