CEVAP:

Fiyata yapılan itirazlarda önemli olan nokta, bu itirazların neden yapıldığının iyice anlaşılmasıdır. Fiyata ilişkin itirazların nedenlerinden biri, müşterinin bütçesidir. Bu tür itirazlar, mümkün olan ödeme kolaylıkları ile aşılabilir. Fiyata ilişkin itirazların diğer bir nedeni, fiyat değer ilişkisine yönelik algılardır. Diğer bir ifadeyle bu tür itirazlar, müşterinin değere göre fiyatı yüksek bulmasından kaynaklanır. Bu gibi durumlarda, fiyatı azaltma stratejisi işe yarayabilir. Fiyata karşı yapılan itirazın bir başka nedeni ise, müşterinin satın almayı avantajlı bir biçimde yapmak istemesidir. Tüm bu nedenler göz önünde bulundurulduğunda, satış elemanının fiyata yapılan itirazların arkasında, hangi nedenin yattığını iyi tahmin etmesinin önemi daha açık bir şekilde görülmektedir.