CEVAP:

İtirazların ardındaki gerçek nedenin ortaya çıkarılmasına yönelik sorulara örnek olarak aşağıdakiler verilebilir:

• İtiraz, yerinde/gerçek bir itiraz mıdır? Yoksa satın almayı ertelemeye mi yöneliktir? • İtiraz, gereğinden fazla mı büyütülmektedir?
• İtiraz, çözümü olmayan bir itiraz mıdır?
• İtirazın nedeni, müşterinin bir risk altında olduğunu algılanmasından mı kaynaklanmaktadır?
• Teklife karşı beslenen güvensizlik mi itiraza neden olmaktadır?
• İtiraz, sunulan teklife ilgi duyulmamasından mı kaynaklanmaktadır?