CEVAP:

Genç ve tecrübesiz satış elemanları, satışı kapamaktan korkar ve daha fazla tedirgin olur. Bunun temel nedeni, müşterinin ürünü almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Satışelemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Bu nedenler aşağıdaki gibi sıralanabilir:

• Satış elemanı, iyi eğitilmemiş olabilir ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği vardır.

• Bazı satış elemanları, iyi bir satış sunumu yapamamış olabilirler.

• Bazı satış elemanları, müşteriden olumsuz bir yanıt almaktan korkarlar. Geri çevrilme korkusu yaşarlar.

• Satışın kontrolü, satış elemanında değil de müşteride olabilir.

• Bazı satış elemanları, sattıkları ürün ve hizmetlerin değerine kendileri de inanmıyor olabilirler.

• Bazı satış elemanlarının kendilerine güvenleri yoktur, müşterinin almasını değil de sanki almamasını beklerler.