CEVAP:

Yönetim ilk olarak satış gücünün başarması istediği amaç ve hedeflere karar vermek durumundadır. En yaygın amaçlar belirli bir satış gelirinin, kâra katkının, varlıklar üzerinden belirli bir geri dönüşün, pazar payının ve harcama düzeyinin sağlanmasıdır. Sonraki adım ise bu amaçların nasıl gerçekleştirileceğini gösterir bir satış planının hazırlanmasıdır. Bir sonraki aşamada ise örgütteki farklı düzeylerdeki her bir ürün için performans standartlarının belirlenmesi gerekmektedir. Bir başka ifadeyle toplam satış rakamları için olduğu kadar bölgeler, alanlar, ürünler ve her bir müşteri hesabı için hedeflerin belirlenmesi gerekmektedir. Nihai olarak performans standartları ile gerçekleşen sonuçlar arasındaki farklar incelenir. Standart üstüne çıkan ve altında kalan performans sonuçlarının nedenleri analiz edilir ve gelecek için planlarda gerekli düzeltmeler yapılır.