CEVAP:

Kişisel satış sürecinin başlayabilmesi için, olası bireysel ya da kurumsal alıcıların belirlenmesi gerekir. Satış sürecinin araştırma ve bilgi toplama aşaması, satış elemanının potansiyel müşterileri belirlediği ve onlara ulaşmak için çaba gösterdiği aşamadır. Bu aşamada gerçek müşterilerin belirlenmesi ve nitelendirilmesi ile müşteri olmayanların elenmesi de sağlanmaktadır. Potansiyel müşterilerin belirlenmesi için, satış elemanları çeşitli kaynaklardan yararlanırlar. Bu kaynaklar arasında; İnternet, gazete ve dergiler, referanslar, etki merkezleri, sergi ve fuarlar, mevcut müşteriler, işletme içi kaynaklar sayılabilir. Satış elemanları, bu kaynakların yardımı ile oluşturdukları potansiyel müşteri listeleri ile müşterilerine ulaşmaya çalışırlar. Listede yer alan müşterilerin, potansiyel müşterilerde olması gereken özelliklere sahip olup olmadığının araştırılması ve potansiyel müşterilerle ilgili bilgilerin toplanmasından sonra, müşteriye yaklaşma kararı alınacaktır. Satış elemanı müşterileri araştırılabilmek için, iyi hazırlanmış bir plana gereksinim duyar. Hazırlanan planın uygulamaya konulması ile potansiyel müşterilerle ilgili kapsamlı bilgilere ulaşılabilir. Bu bilgilerin yoğunluğu, doğru ve gerçek müşterilere ulaşmayı kolaylaştırır.