CEVAP:

Satışın gerçekleştirilmesi ya da bazı kaynaklarda kullanıldığı şekliyle satışın kapatılması, müşterinin satın alma kararını vermesini ve ödemeyi yapmasını gerektirir. Çoğu zaman satış süreci bu aşamayı geçemez ve satış gerçekleşmez. Oysa bu ana kadar gerçekleştirilen her aşama, bu hedefe yöneliktir. Amaç, her zaman için zamanında ve kârlı bir şekilde satış sürecini nihayetine erdirmektir. Satış elemanlarının ve satış acentelerinin performansları da genellikle belirli bir zaman diliminde gerçekleştirdikleri satış miktarı ve bunların karlılığı açısından değerlendirildiği için, çoğu zaman satış elemanları da bu aşamayı bir an önce başarmak için baskı hissederler. Bu durum da agresif, baskıcı ve hatta kimi zaman etik olmayan satış yöntem ve tekniklerinin, yanlış bilgilendirmelerin kullanımına sebep olabilir. Bu noktada önemle belirtilmelidir ki baskıcı ve etik olmayan satış teknikleri müşterilerin ikna edilebilmesi açısından sadece o an için ve kısa vadede etkilidir. Bu tür teknikler sadece kısa bir süre için işe yarayabilecek, vur-kaç türü taktiklerdir. Müşteriler satış elemanının aldatıcı ya da baskıcı yaklaşımlarıyla anlık kararlarında yanlış yapsalar da çok kısa sürede gerçekleri ve işin aslını fark ederler ve gereğini yaparlar. Bu yüzden, eğer kalıcı başarı arzu ediliyorsa, pazarlama yöneticileri kısa erimli taktikler yerine müşterileriyle uzun dönemli, sağlıklı ve güven esasına dayalı ilişkiler kurmaya özen göstermelidir. Takip eden örnek olayda, anlık ve kısa vadeli düşünen satış elemanlarına satış sunumu sırasında satışı bir an önce gerçekleştirebilmeleri için yıllardır satış teknikleri yazınında önerilen ve pek çok işletmenin eğitim programlarında da yer verilen bazı öneriler listelenmektedir. Bu tür teknikler satışın kapatılması ya da gerçekleştirilmesi için bugün hâlâ oldukça geçerli tekniklerdir. Pek çoğumuz örneğin bir turizm acentesiyle görüşürken ya da bir elektronik mağazasından ürün alırken benzeri tekniklerin kullanıldığına tanık olabiliriz. Ancak, günümüzde çoğu müşteri grubunun geldiği eğitim ve gelişmişlik seviyesi göz önüne alındığında, bu ve benzeri yöntemlerin aşırı ve fırsatçı şekilde kullanımıyla gerçekleştirilen satışların çoğu zaman bir defaya mahsus olacağını, müşteri satın alma işini gerçekleştirdikten sonra büyük olasılıkla uygulanan teknikleri hissedebileceği ve fark edebileceği için, aynı müşteriye yeni satışlar yapabilmenin çok zor olacağını belirtmek gerekir. Sosyal medya ve benzeri araçlarla bu tür olumsuz deneyimlerin paylaşımının da çok yaygınlaştığı göz önüne alınırsa, baskıcı ve aldatıcı olarak değerlendirilebilecek bu tür ve benzeri yaklaşımların özensiz ve agresif kullanımını, satış elemanlarına önermeden önce bir kez daha düşünülmesinde fayda görmekteyiz.