CEVAP:

Dinleme, insanın duyduğu seslerden anlam çıkarmasıdır. Duyma ise insanın çevresindeki sesleri algılamasıdır. İnsan her duyduğu sesi dinlemek için çaba harcamayabilir. Çoğu satış elemanı da dinlemekten çok konuşmanın kendisi için önemli bir yetenek olduğunu düşünebilir. Ancak başarılı bir satış elemanı açısından dinleme, önemli bir iletişim yeteneğidir. Satış elemanı hem dinleyerek hem de konuşarak karşısındaki müşteriyi ikna edebilir. İnsanlar dinleme eylemini; seçici (marjinal) dinleme, değerlendirici (eleştirel) dinleme ve aktif dinleme olmak üzere üç farklı düzeyde gerçekleştirirler. Bu üç düzeyde, dinleyicinin karşısındakinin söylediklerine konsantre olma düzeyi farklılaşmaktadır. Birinci düzeyden üçüncü düzeye doğru ilerledikçe anlama düzeyi de yükselmektedir (Futrell, 1996).