CEVAP:

El ve kol hareketleri, tıpkı bir orkestra şefi gibi duygularımızın yoğunluğunu ifade eder. Örneğin, kollarını çok telaşlı biçimde sallayan bir kişi, karşısındakinin dikkatini çekmeye çabalamaktadır. Benzer biçimde kollarıyla sert hareketler yapan bir kişi, kararlı ya da agresif bir tutum içinde olduğunu göstermektedir. Ya da kollarını yavaş ve nazik hareketlerle sallayan bir kişi, içtenliğini ve nezaketini göstermek istemektedir. İnsanlar istenmeyen bir durumdan kaçınmak veya kendilerini korumak için ise kollarını kavuştururlar. Kişinin yumruklarını sıkarak ya da pazılarını kavrayarak kollarını kavuşturması ise sadece durumdan hoşnut olmadığını göstermez. Aynı zamanda, artmış olan iç gerginliğin saldırganlığa dönüşmeye çalıştığını gösterir. El hareketleri de iletişimde önemli etkiye sahiptir. Hatta bazı kültürlerde insanlar, el hareketlerini kullanmadan iletişim dahi kuramayabilirler. El hareketleri durumdan duruma, kişiden kişiye ve kültürden kültüre farklılık gösterebilir. Ancak genel olarak kişinin eliyle havayı hassas bir şekilde kavraması anlattığı konuya hassasiyet kazandırma çalıştığını, eliyle havayı güçlü bir şekilde kavraması konuyla ilgili kararlılığını ve gerektiğinde mücadeleye hazır olduğunu gösterir. Kişinin iki elini makas gibi kendinden yana açması, çok şiddetli bir reddedişin ifadesidir. Elin sıkılarak işaret parmağının havaya kaldırılması konuşmaya otoriter bir hava verir. Ellerle yapılan en saldırganca jest ise yumruğun sallanmasıdır. İnsanın karşısındakine bir şeyler anlatırken avuç içini ön plana çıkarması açıklığı ve hassasiyeti göstermektedir. Ellerin bir şeyleri dilimler gibi hareket ettirilmesi ya da bir parmakla vurgu yapılması ise önemli durumları desteklemek amacıyla kullanılmaktadır. Bir insan sabırsızlığını genellikle parmaklarını masaya vurarak göstermektedir. Yumrukların birbirine kenetlenmesi ise savunma ya da saldırı amaçlı bir harekettir. İki elin parmak uçlarını birbirine değdirmek ise, gücü göstermede ya da alternatifleri değerlendirmede kullanılır. Bir müşteri satış elemanının sunduğu ürünü kabaca elliyorsa ürünü pek önemsememekte, dikkatli elliyorsa ürünü değerli bulmaktadır. Bir satış elemanı ellerini kullanırken dikkatli davranmalıdır. Çünkü elleri çok fazla kullanmak müşterinin ellere odaklanmasına, satış elemanının söylediklerini anlamamasına sebep olabilir (Baltaş ve Baltaş, 2001; Anderson, 1995; Pederson ve diğerleri, 1988).