CEVAP:

Tavsiye satışlar doğru ve yerinde olarak yapılırsa, müşteriler ek satış tavsiyelerini önemli bir satış hizmeti olarak göreceklerdir. Satış elemanlarının tavsiye satışlarla ilgili göz önüne almaları gereken çeşitli kurallar bulunmaktadır. Bu kurallar aşağıdaki gibi sıralanabilir:

• Tavsiye açık bir şekilde yapılmalıdır. “Arzu ettiğiniz başka bir şey var mı?” ya da “Başka bir ihtiyacınız var mı?” sorusu yerine, tavsiye satışlarda şu tür sorular tercih edilmelidir:

-  “Bu güderi çanta için özel bir temizleme fırçamız var, ihtiyacınız var mı?” ya da

-  “Aldığınız bu kazağı rahatlıkla gece de kullanmanızı sağlayacak şık bir fularımız var, bakmak ister miydiniz?”

• Önce müşterinin temel ihtiyacı karşılanmalı, sonra ilave ürünler için tavsiyede bulunulmalıdır. Eğer tavsiyede bulunmak için çok aceleci davranılırsa, müşterinin kafası karışabilir ya da satışelemanının önerisine dikkatini veremeyebilir.

• Tavsiye edilen ürün müşteriye gösterilmelidir; sadece tavsiye ürün hakkında konuşmak yeterli değildir.

• İlave ürünün niçin tavsiye edildiği müşteriye açıklanmalıdır. Örneğin, bir aksesuar ürünün farklıortamlarda kullanılmasını sağlayabilir, bir cila gümüş bir tabağın sürekli parlak kalmasınısağlayıp ömrünü uzatabilir.

• İlave ürünler tavsiye ederken aşırıya kaçılmamalıdır. Satış elemanı mağazadaki her şeyi müşteriye satma çabasına girdiğinde, hoş bir durum ortaya çıkmaz.