Satış genellikle pazarlama ile karıştırılan bir kavramdır. Gerçekte satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir (BTSO: 2007, 5). Satış, üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir (MEGEP, 2008, 3). Diğer bir ifadeyle bu sürece ne adı verilmektedir?

Milattan önce yedinci yüzyılda, Lidyalıların parayı icat etmeleri ve ilk madeni parayı basmaları değişimi kolaylaştırmıştır. 1600’lü yılların sonunda neyin bulunması değişim sürecini kolaylaştırmıştır?

Pazarlama, alıcılarla satıcıları bir araya getirmeye, alıcıları bilgilendirmeye ve alıcıları ikna ederek satışın (değişimin) gerçekleştirilmesini sağlamaya yönelik faaliyetleri kapsar. İşletmeler, pazara sundukları ürün ve/veya hizmetleri tutundurabilmek için, tutundurma karması unsurlarını ne yapmak zorundadır?

Kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetine ne ad verilmektedir?

Kişisel satışın, müşterileri ve onların ihtiyaçlarını anlayarak bu ihtiyaçlar doğrultusunda müşterilere ürünlerin sunulmasında, en önemli tutundurma unsuru olduğuna dikkat çekmekte olduğu tabirinin ait olduğu ikili kimlerdir?

Kişisel satış, sadece satış kapama amaçlı olmayıp aynı zamanda bir ürün veya hizmet hakkında tüketiciye ne yapma amaçlıdır?

Satış elemanının, sunum esnasında ürün veya hizmetin belirtilen özellikleri ile ilgili olarak; resim, tablo, istatistik, başarı belgeleri, varsa kalite tescil belgeleri, ses veya video kasetleri gibi materyaller kullanması ikna ediciliği artırır. Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu üç temel aşama nelerdir?

‘ürün/hizmetin özellik, tüm avantaj ve faydalarının her yönü ile ele alınarak açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

‘aracı veya alıcılara ürün/hizmeti yeniden nasıl temin edecekleri, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

‘Ürün/hizmetin değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

 Erteleme Stratejileri; bir itirazla karşılaştığında, satış elemanının itiraz çözümünü daha sonraya bıraktığı stratejilerdir. ‘bir itiraz geldiğinde, satış elemanı, -ben de o noktaya geliyorum- der ve itirazı dikkate aldığını vurgular, ama o an bir şey söylemeden geçer’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Konuyu Değiştirme Stratejileri; satış elemanı itiraz karşısında, müşteri adayının ilgisini başka yönlere çeker ve bunun için değişik teknikleri kullanabilir. ‘müşteri adayının itirazı, bir soru haline getirilerek adaya yönlendirilir. Müşteri adayı, yeniden düşünmek zorunda kalır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir. ‘itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Geri Çevirme Stratejileri; itirazların doğrudan veya dolaylı bir şekilde ret edilmesini içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik bilgilerle, işletmeye veya ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı tekniktir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

İspatlama Stratejileri; ürünün kalitesini, ürünün tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Toplumun genelinde, satış elemanlarına yönelik olumsuz bir algılama vardır. Satış elemanları, insanları bir şeyler alma konusunda zorlayan, hatta bazen kandıran kişiler olarak algılanır. Bunun böyle algılanmasının nedeni nedir?

Satış yapmanın yetenek isteyen bir parçası vardır, ancak satış yapmanın büyük bir kısmı öğrenilebilecek ve geliştirilebilecek becerilere dayanır. Bu nedenle işletmeler satış güçlerini, neye göre eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır?

“satmak için değil, yardım için satmak” bize neyin felsefesinin olması gereken ifadesini anlatmaktadır?

Satış elemanı işletme değiştirdiği zaman, müşteri portföyü ile yeni işletmesine gitmekte ve işletmeler tecrübeli satış elemanı alırken, satış elamanının müşteri portföyüne dikkat etmektedir. Bu durum her sektörde böyle olmakla beraber, hizmet sektörlerinde son derece yaygındır. Bunun en tipik örnekleri hangi mesleklerdir?

Satış elemanı tanıtmaya çalıştığı ürün veya hizmeti anlatırken ürün hakkında neler söylemelidir ki; Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilsin?