Bireysel çatışma yönetim stilleri:

İşbirliği
Rekabet
Uyum
Kaçınma

Uzlaşma'dır.

Müzakerede fiziksel düzen çok önemli olabilir. Taraflar arasındaki fiziksel mesafe ve ortamın biçimsel düzeni tarafların birbirlerine ve konulara olan yaklaşımlarını etkileyebilir. Karşı karşıya oturan taraflar genellikle kazan-kaybet yaklaşımını benimserler. Bir masa etrafında toplanan taraflar ise kazan-kazan yaklaşımını benimsemeye daha çok yatkındırlar. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Örgütün yapısından kaynaklanan yönetim şekli, kaynak paylaşımı, örgüt büyüklüğü, merkezileşme, ödül dağılımı gibi faktörler çatışmaya yol açan örgütsel faktörlerdir. Doğru cevap A'dır.

Paylaştırıcı müzakerede ilişkiler korunmak yerine feda edilir. İlişkilerin korunması bütünleştirici müzakereye özgü bir durumdur. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Orta düzeyde yaşanan duygusal veya bilişsel çatışmada bireyler fikirlerini, karşıt görüşlerini, ihtiyaç ve isteklerini, endişelerini ifade ettiklerinde ve birlikte çözümler geliştirdikçe, kendilerine olan güvenleri artacaktır. Bununla birlikte, endişe, tükenme ve gücenme ise çatışmanın olumsuz sonuçlarındandır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Orta derecede hem iddiacı hem de işbirlikçi olan uzlaşma stilinde, her iki taraf da çatışma yaratan durumu çözmek için birtakım fedakârlıklarda bulunur. Bir anlamda al-ver ilişkisidir; orta noktada buluşulur. Her iki tarafın da eşit güce sahip olduğu durumlarda, bu stili kullanmak daha uygun olabilir. Örnekte verilen durum, uzlaşma stilini örneklendirmektedir. Doğru yanıt C'dir.

Müzakere ortamına ilişkin özellikler;

1. Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır.
Gruplar arasında, grup içinde veya bireyler arasında meydana gelen müzakere bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır.
2. Taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır. Taraflar bu çatışmayı çözmek için yollar aramak zorundadırlar.

3. Taraflar müzakere etmeyi tercih ederler. Çünkü karşı tarafın vermeye gönüllü olduğu kadarını hemen kabul etmektense, müzakere ederek daha çok kazanacaklarını düşünürler. Müzakere, bir gönüllük sürecidir. Daha iyi bir sonuç elde edeceğini düşünen taraflar müzakere eder (McShane ve Von Glinow, 2002, s.418).
4. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Çünkü taraflar, karşılıklı iletişim kanallarını kullanarak ortak bir karara varmaya çalışırlar. İletişim sayesinde taraflar güven ilişkisi kurar, tercihlerini, fikirlerini açıklar ve karşı tarafın gerçek niyeti, amacı hakkında bilgi sahibi olurlar (Carvalho ve Sabrol, 2003, s.4).
5. Müzakere, “ver-al” sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur.
6. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Para gibi somut kaynaklar yanında “kazanma ihtiyacı”, “başarılı gözükme”, “adil bulunma ihtiyacı” gibi psikolojik güdülerden oluşan soyut kaynaklar da müzakere sürecini doğrudan veya dolaylı olarak etkilemektedir (Lewicki ve diğerleri, 2007, s.8).

Bölümler ve de bireyler, yaptıkları işte uzmanlaştıkça, örgüt genelinde bir farklılaşma yaşanmaktadır. Her şeyden önce bu kişilerin eğitim geçmişlerinin, kullandıkları terminolojinin farklı oluşu, bölümlerin amaç ve önceliklerinin, çalışma metotlarının farklılığı, özellikle örgütte işbirliği gerektiren durumlarda, işbirliğini engelleyen bir rol oynamaktadır

Kendilik algısı, kişinin diğer kişilerden gelen geri bildirimler ve atıflarla birlikte tecrübeleri ve çevreyi yorumlamalarıyla biçimlenen, kendi hakkındaki bakış açısıdır. Kişilerin kendilik algılamaları olumlu oldukça, ilişkilerini korumaya ve geliştirmeye yönelik olarak yapıcı bir şekilde çatışmayı çözdükleri görülmektedir. Daha işbirlikçi, konuşkan, popüler ve iddialı kişiler olmaları,
kendilik algısı olumlu olan kişilerin hem çatışmayla yüzleşmelerini sağlamakta hem de sosyal ilişkilerini daha sağlıklı kılmaktadır. Doğru cevap E'dir.

Müzakerecilerin İkilemi, karşılıklı kazanmaya dayalı teklifleri, kendi çıkarlarını artırma tepkisiyle geri çevirme eğilimidir.

Kontrol odağı ise içsel kontrol odağı ve dışsal kontrol odağı olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. İçsel kontrol odağına sahip olan kişiler, başlarına gelen olaylar üzerinde kontrolleri olduğunu düşünürler. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Müzakerede taraflar, birbirlerinin fikirlerini, algılarını, bilgilerini, taleplerini belirlemek için çaba sarf ederler. Müzakere özel bir iletişim aracı olarak hareket eder. Müzakerede dinamik bir etkileşim süreci söz konusudur. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışır. Doğru cevap D’dir.

Temel kuralların belirlenmesi diğer tarafla birlikte yapılması gereken ve müzakerenin aktörlerinin, yerinin, konularının belirlendiği bir aşamadır.