A. Bandura tarafından tanımlanan pekiştirecin son bir dışsal kaynağı, rol modellerinin kullanımıdır. Belli bireyleri hepimiz takdir ederiz – spor kahramanları, başarılı kişiler, liderler ve diğerleri. Onlarıtakdir ettiğimiz için, davranışlarını örnek alıyoruz ya da tavsiyelerine uyuyoruz. O¨rneğin, bir GSM operatörü reklam filminde büyükannemizle bağlantıda kalmamızı sağlayan bir telefon hizmeti olduğunu anlatıyorsa, ekranda annesini arayan ve çocukların onunla konuşmasına olanak yaratan, çekici, genç bir anneyi izliyorsak, büyükanneyi aramanın sosyal olarak takdir edilir bir davranış olduğu reklamın mesajıdır. Ayrıca, örnek verilen reklamın yansıttığı gibi, ailemizden ve örnek modellerimizden kabul edilebilir davranış örnekleri kazanıyoruz. Davranışımızı onları izleyerek örneğe göre yapıyoruz ve bu tür davranışı takdir etmek için kendimizi ikna ediyoruz. Bu modellerin çoğu, bize kitlesel medya aracılığıyla ulaşıyor ve bu modeller geniş grupları benzer biçimde davranmaları için ikna edebilmektedir.

Rol modelleri yaşantımızda bir dönem diğerine göre daha çok önem arzetmektedir. Lise dönemi, örnek rol modellerin davranış üzerinde yoğun etkiye sahip olduğu zamanlardır. Yetişkinlik döneminin ilk zamanlarında, 35 ya da 40 yaşlarında hakkında en çok konuşulan “orta yaş krizi” ve emeklilik diğerleridir. Bu dönemlerin her birinde, sosyal olarak onaylanan modellere benzer biçimde ya da bazen onlara karşı koymak adına davranışlarımızı değiştirmek için kendimizi ikna ederiz.

Güven Yaratma: Denge ihtiyacımıza seslenen çekiciliklerden biri bize güvende olduğumuzun hissettirilmesidir. Maslow’un “İhtiyaçlar Hiyerarşisi”nde ve V. Packard’ın, “SaklıGereksinimler”inde belirtildiği gibi güvenlik temel bir gereksinimdir ve çeşitli boyutlarıbulunmaktadır. Terörist saldırılara karşı güvende olduğumuzu hissettirebilmek için, karakollar, havaalanları, mahkemeler ve diğer kamuya açık alanlar metal detektörleri, hatta silahlıkorumalar tarafından korunmaktadır. İş güvenliği beklentileri kariyer seçimi yapacak insanlar için önemli ikna araçlarıdır. Politikacılar işten çıkarmaları durduracaklarını ve Sosyal Güvenlik bütçelerinin uygulanabilirliğini artıracaklarını vaat ederler. Bazen bunu kullanan ideolojik ikna edicilerle de karşılaşırız. Din önderleri, dine bağlı kalarak, dini törenlere katılarak lanetlenmekten kaçınabilmek için bağışlarını artırarak takipçilerini ikna ederler. Elbette iyi amaçlar da güvenlik hissi yaratabilir.

İkna edici iletişim faaliyetlerini açıklarken kullanılan en güçlü metafor drama ve hikayedir. İletişim kuramcı, Walter Fisher tarafından geliştirilen, O¨ykücü Kuram, tüm mantıksal/rasyonel ve/veya belki de rasyonel olmayan unsurların; ikna edici iletişim faaliyeti içerisinde öyküde olduğu gibi örgütlendiğini ve bütünü oluşturduğunu belirtmektedir. İkna edici iletişim faaliyeti; öykü gibi bölümler halinde incelenebilir; tasarlanabilir.

Bazı çekicilikler alıcılara uyum duygusu vermeye çalışır ve uyumsuzluk yaratmaya çalışan diğerlerine göre daha sık kullanılır. Uyum yaratan çekicilikler varolan inanç, tutum ya da davranışları pekiştirmek için ve sıklıkla alıcıları harekete geçirmek için kullanılır. Uyum yaratan araçlardan bazıları güven yaratma, öngörü ve ödül kullanımıdır.

• Güven Yaratma: Denge ihtiyacımıza seslenen çekiciliklerden biri bize güvende olduğumuzun hissettirilmesidir. Maslow’un “İhtiyaçlar Hiyerarşisi”nde ve V. Packard’ın, “SaklıGereksinimler”inde belirtildiği gibi güvenlik temel bir gereksinimdir ve çeşitli boyutlarıbulunmaktadır. Terörist saldırılara karşı güvende olduğumuzu hissettirebilmek için, karakollar, havaalanları, mahkemeler ve diğer kamuya açık alanlar metal detektörleri, hatta silahlıkorumalar tarafından korunmaktadır. İş güvenliği beklentileri kariyer seçimi yapacak insanlar için önemli ikna araçlarıdır. Politikacılar işten çıkarmaları durduracaklarını ve Sosyal Güvenlik bütçelerinin uygulanabilirliğini artıracaklarını vaat ederler. Bazen bunu kullanan ideolojik ikna edicilerle de karşılaşırız. Din önderleri, dine bağlı kalarak, dini törenlere katılarak lanetlenmekten kaçınabilmek için bağışlarını artırarak takipçilerini ikna ederler. Elbette iyi amaçlar da güvenlik hissi yaratabilir.

• O¨ngörü: Güvenlikle ilintili uyum yaratan bir taktik de dünyanın öngörülebilen bir biçimde hareket ettiğinin gösterilmesidir. Amerika pazarında 1929’da meydana gelen buhranı takip eden yıllarda, pazarın değerini düşüren diğer yıkıcı nedenler öngörülebilirdi. Pazar dibe vurduktan ve hükümet birikimlerin güvence altına alınabileceğini gösterdikten sonra küçük yatırımcı pazara tekrar girebildi. U¨reticiler de öngörülebilirliğin çekim gücüne kapılırlar. C¸oğu zaman, vurgulanan garantilerle karşılaşırız, muhtemel öngörülebilirliğe dayanan uyum yaratıcı bir yaklaşımla ikna ediliriz

• O¨dül Kullanımı: Uyum yaratıcı üçüncü bir taktikse ödül kullanımı ya da olumlu pekiştireçtir. Daha önce de belirtildiği gibi, pekiştirme arttıkça davranışın tekrar etme olasılığı artacaktır. İkna edenler davranışı pekiştirmek için sıklıkla olumlu ve övücü sözler kullanırlar. Dale Carnegie U¨nlü kitaplarından biri olan Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Yolları adlı kitabında okuyucularına bu öğüdü vermektedir: “Başarı ve isteklerimizi düşünmeyi bir kenara bırakalım. Diğerlerinin iyi noktalarına dikkat edelim. O zaman dalkavukluğu unutabiliriz. Dürüstlükle ve içtenlikle takdir. O zaman insanlar sözlerinizi ömürleri boyunca hatırlayacak ve sevgiyle anacaktır.”