Yanıt Açıklaması:

Satış sunuşu, satış temsilcisinin müşteriyle ilk ilişki kurduğu, ilk karşılaştığı aşama yaklaşma olarak bilinir. Mevcut müşterilerle ilişki kurup, satış görüşmesi için randevu almak daha kolay olabilir ancak yeni bir aday müşteriye ilk yaklaşmak genellikle zor bir süreçtir.

Yanıt Açıklaması: SWOT Analizi anlamı gereği şu aşamaları kapsamaktadır. • Strengths (Güçlü yönler) • Weaknesses (Zayıf yönler) • Opportunities (Fırsatlar) • Threats (Tehditler) Verilen örnekte Toyota'nın Dünyanın üçüncü, Japonya'nın da en büyük otomobil üreticisi olması özelliği ile güçlü bir yönünü vurgulamaktadır. Dolayısıyla doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın pazarlama iletişimi içinde güçlü yönleri şu şekilde özetlenebilir: • Yüz yüze iletişime dayalı olduğu için müşteriyi ikna etme düzeyinin yüksek olması • Müşterilere ayrıntılı ve kapsamlı bilgiler verebilme, kolay algılanamayan ürünleri açıklayabilme olanağı sağlaması • Kişiler arası iletişime ve etkileşime dayalı olduğu için kişileri gözleyebilme ve böylece mesajları kişilerin ihtiyaçlarına uyarlayabilme olanağı sağlaması • Müşteriler ile satış ilişkisinden arkadaşlık ilişkisine kadar uzanan bir yelpazede ilişkiler kurabilme ve müşterilerle uzun dönemli ilişkileri sürdürebilmeye olanak sağlaması • Müşterinin yani alıcının satışçıyı dinlemek ve satışçının teklifine yanıt vermek için zaman ayırması • Satışçının müşteriden hızla geri bildirim alması ve dolayısıyla müşterinin tepkisini çabukça değerlendirerek gerektiğinde mesajı değiştirebilme, ayrıntılandırma yoluyla müşteriden daha iyi bir tepki alınabilmesi.

Yanıt Açıklaması: Sosyal medyada bireyler iletişim, iş birliği, eğitim ve eğlence amaçlarıyla bir araya gelirler.

Yanıt Açıklaması: Durum Analizi: Amaçlar: Strateji: Taktikler: Uygulama: Kontrol:

Yanıt Açıklaması:

Sponsorluk, işletmenin amaçlarına bağlı olarak iki temel iletişim işlevine sahiptir. Bunlar; bir mesajı kuvvetlendirme ve mesajı hedeflemedir.

Yanıt Açıklaması:

Psikolojik fiyatlandırma taktikleri tüketici davranışlarını temel alır. Başlıca psikolojik fiyatlandırma taktikleri; küsuratlı fiyatlandırma, sabit fiyatla fiyatlandırma, prestij fiyatlandırma, miktar indirimi yoluyla fiyatlandırma şeklindedir.

Yanıt Açıklaması:

Bölgesel fuarlar: Genellikle sadece belirli bir coğrafi bölge için düzenlenen ve bu bölgeden ziyaretçi çeken fuarlardır.

Yanıt Açıklaması:

Kişisel satışın pazarlama iletişimi içinde zayıf yönleri şunlardır:
Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliyete katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi ile ilgili seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müşteriye ulaşmayı çok pahalı hâle getirir.
Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabilmesi de önemli bir zayışıktır. Aynı firmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı biçimde temsil edebilir ki bu da firma imajı açısından önemli bir sorun oluşturur.
Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir.
Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi kişisel satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir.

Yanıt Açıklaması:

Pazarlama iletişimi çabaları, hedef kitleyi haberdar etme, bilgilendirme, olumlu tutum oluşturma, tutumları pekiştirme, imaj oluşturma gibi çeşitli iletişim görevleri açısından ele alınabilir. Hedef kitleyi haberdar etmeyerek merak uyandırma, bunlardan biri değildir.

Yanıt Açıklaması:

Kurumsal sosyal girişimlerinden amaca yönelik pazarlama kar amaçsız kuruluş ve müşterinin bir araya gelmesiyle işlerlik kazanan ve ticari kuruluş ile kar amaçsız kuruluş arasında taktiksel ya da stratejik bir ortaklıktır.

Yanıt Açıklaması:

Tüketim ürünleri kolayda ürünler, beğenmeli ürünler, özellikli ürünler ve aranmayan ürünler olmak üzere dört farklı şekilde sınıflandırılırlar.

Yanıt Açıklaması:

Hediye pulları, perakendecilerin belirli bir satın alma eyleminden sonra tüketicilere verdiği ikramiye olarak değerlendirilmektedir. Ancak eski kullanım düzeyini kaybetmiştir. Bunun nedeni ise işletmelerin daha çok fiyat indirimlerine yönelmiş olmasıdır.

Yanıt Açıklaması:

Ürün katmanlarındaki temel düzey çekirdek yarardır. Tüketicinin üründen elde ettiği temel yarardır. Bir cep telefonunun çekirdek yararı mobil iletişim sağlayabilmesidir.

Yanıt Açıklaması:

Satış tutundurmanın faydaları; Aracılar ve tüketiciler arasında bir şeyler kazanma duygusu geliştirir, diğer pazarlama iletişimi uygulamalarına ek olarak uygulanabilir. Oldukça esnektir. Doğrudan bir teşvik aracıdır. Farklı büyüklükteki işletmeler için uygundur. Müşterilerin plansız satın almalarına olanak sağlar. Satın alma sıklıklarının artmasını sağlar. Ürün ve markayı güncel tutar.

Yanıt Açıklaması: Günümüzde herhangi bir ikna edici iletişim çabası nasıl bir etki yaratabilir diye düşündüğümüzde reklamcılık insanların pazarlamaya konu olan ürüne ilişkin tutumlarını ve davranışlarını yönlendirir. Bu nedenle insanları reklam yolu ile konuya ilişkin bilgileri özellikle yeterlilik, değer ve kullanım bilgileri, kanıları ve diğer rekabet eden unsurları değişir. Reklam ikna etkisi yaratırken ürünün eşdeğer rakiplerine karşı avantaj sağlanmasına yol açar.

Yanıt Açıklaması:

Müşteri ortağı: Satışçıların sadece kendi şirketlerinin işini bilmeleri yeterli değildir. Kişisel satış görevlileri müşterilerinin sektörünü, işlerini de bilmek zorundadır. Müşterileriyle onlara rekabetçi üstünlük ve karlılık sağlayacak ortaklıklar geliştirmelidirler.

Yanıt Açıklaması:

Kitabın 35. Sayfasında Reklam sınıflandırması mevcuttur. Buna göre  belli bir markaya talep yaratmak için yapılan reklam seçici talep reklamıdır ve  ürün markası tekrar edilerek markanın farkına varılması, benimsenmesi ve marka bağlılığı yaratılmasına çalışılır. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

Yöneticiler son dönemlerde daha yoğun bir şekilde kısa dönemli düşünmeye başlamışlardır. Kısa dönemli düşünülmesi işletmelerin kısa sürede sonuç getirecek uygulamalar üzerinde durmaları anlamına gelmektedir.