Tedarikçi seçimi üç aşamalı bir süreçtir. Bu süreç perakendecinin ihtiyaçlarını saptayıp, tedarik ve ürün spesifikasyonlarının belirlemesi ile başlar, tedarikçi firma seçilir ve sözleşme yönetimi aşaması ile son bulur.

Fonksiyonel gruplandırma ürünleri işlev ve amacına göre birlikte gruplandırarak sunmayı esas alır. Bayan ceketleri ile erkek ceketleri ayrı ayrı yerlerde sunulur. Ayrıca birlikte tüketilen tamamlayıcı ürünler birlikte gruplanır. Doğru cevap D seçeneğidir. 

Perakende Karar Verme Birimi Satın alma komite üyeleri perakende satın alma için bir araya geldiklerinde “karar verme birimi“ (KVB) olarak hareket ederler. Organizasyonel satın almada karar verme biriminin içerisindeki insanların rolleri geleneksel satın alma davranışlarını inceleyen teorisyenler tarafından araştırılmıştır. Bu roller kısaca aşağıda belirtilmiştir. “Kullanıcı”, ürünü doğrudan kullanan kişidir. Bazen “başlatıcı” olarak da tanımlanır. Perakende satın almada, kullanıcı, bir perakendecinin müşterisi ya da potansiyel müşterisidir. Müşterilerin perakende satın alma kararlarında doğrudan yer alması zordur. Bu yüzden bir karar verme birimi, müşteri bakış açısından konuya yaklaşmak ve değerlendirebilmek için; pazar araştırma kaynaklarına ve satış personeline başvurabilir. Daha büyük perakende kuruluşları müşteri panellerini pazarlama araştırması operasyonlarının bir parçası olarak kullanabilirler. Satın alma karar sürecinde çeşitli kaynaklardan gelen “etkileyici” rolü oynayan insanlar vardır. Teknoloji uzmanları, tasarımcılar, ürün geliştiricileri ve mühendisler belirli ürün özellikleri konusunda uzman görüşü sunarlar. Ürün yöneticisi ve lojistik yöneticileri daha önceki deneyimlerine dayalı olarak benzer ürünlerle ilgili satın alma yapıları ve yaşanan tedarik sorunları konusunda görüşlerini belirtirler. “Satın almacı” gündelik satın alma işlerini organize eden kişidir. Bu rolü genellikle satın almacıların kendileri ya da onların yardımcıları yerine getirirler. Bu rol, ürünün satın alınması ile ilgili son kararı verecek olan “karar verici” rolünden farklıdır. Karar verici bir satın alma direktörü ya da satın alma yöneticisi olarak normalde satın alma ofisinde daha yüksek yetkiye sahip bir pozisyondadır. Önerileri ve satın alma planlarını inceleyerek onaylar. Fakat tekrar alım durumunda satın almacılar hatta onların asistanları bile “satın almacı” ve “karar verici” rolünü birlikte üstlenirler. “Kontrol elemanının” rolü karar verme birimine gelen bilgileri kontrol etmektir. Bu rol, satın alma takımının ürün ve tedarikçi değerlendirmesini yapan genç bir üyesi tarafından üstlenilir. Böylece gereksiz bilgilerin gruba akışı önlenmiş olur. Diğer yandan deneyimli bir satın alma kontrolörü veya ürün yöneticisi de bu rolü üstlenebilir.

Perakendeci kategori ve ürünlerini kârlılık ve satış düzeyi yüksek olmasını arzu ederler. Ancakmağaza içindeki tüm ürünlerin aynı oranda satış ve kârlılığa katkısı söz konusu değildir. Bu yüzden ürünler, satış ve kârlılık düzeylerine göre sınıflandırılarak mağaza alanı yönetilir.
Tablo 6.1’de yer alan matrise göre satış/karlılık esaslı alan tahsisinde şu taktikler uygulanabilir;

Yer tutan ürünler: Hem satışları hem de kârlılıkları düşüktür. Mağaza alanında gereksiz yer kaplamaktadırlar. Böyle bir durumda yer tutucu özelliği olan kategori veya ürünlerin alanını daraltıp, daha kârlı olan ürünlere yer açılabilir.

Trafik oluşturucular: Satış miktarları yüksek olmasına rağmen kârlılıkları düşüktür. Bu tür ürünler iyi trafik oluşturdukları için daha kârlı ürünlerin yanında yerleştirilebilirler. Perakendeci kendi markası ile bu alanlara girerek kâr marjını yükseltmeye çalışmalıdır.

Kâr oluşturucular: Satış miktarları düşük, kârlılıkları yüksek ürünlerdir. Mağaza alanı gerekli görülen durumda azaltılmaya hazır olmalı, satışları yükseltmek için alan kalitesi artırılmalıdır.

Yıldızlar: Ürün satışlarının ve kârlılığının yüksek olduğu ürünlerdir. Perakendeci buradaki konumunu sürdürüp geliştirecek hamleleri yapmalıdır. Bunun için daha iyi alanlar, daha iyi ürünlerle satışlar arttırılmaya çalışılmalıdır.

Doğru cevap C şıkkıdır.

Demografik etkenler içinde yaş, cinsiyet, aile büyüklüğü, göç, eğitim düzeyi yer alır. Yaş dağılımı için genç, orta yaş ve yaşlı oranı perakendeci için önemlidir. Çünkü her yaş grubunun tüketim eğilimi yaşa bağlı olarak farklı bir yapı sergileyebilir. Cinsiyet farklılığı satın alma davranışlarının farklılık göstermesine yol açar. Bayan ve erkek tüketicilerin farklı özelliklerde ürünler talep etmeleri daha muhtemeldir. Aile büyüklüğü ortalaması, evli ve bekâr olan tüketicilerin talep yapısı, talep miktarı, satın alma sıklığı birbirinden farklılık gösterebilir. Ülkemizde ortama aile büyüklüğü 4 kişi civarındadır. Çocuksuz bir ailenin satın alma davranışları ile 5 çocuklu ailenin satın alma davranışları farklılık gösterir. Ülke içindeki göçlerle bazı bölgelerde kilometre kareye düşen ortama insan sayısı, göç veren bölgelere göre değişiklik gösterir. Farklı bölgelerde perakende mağazası olan bir işletme stok yönetimini yaparken bu ölçütü de karar kriterleri arasına alır. Farklı eğitim düzeyindeki tüketicilerin perakendeci seçimi, ürün seçimi farklılık gösterir.

Satış gücü ve ticari promosyonları kullanarak ürünün üreticiden tüketiciye doğru iletilmesi esasına dayanan stratejidir. Bu stratejide, üretici işletme, toptancı ve perakendecileri etkileyerek ürünün tüketicilere satılmasını sağlarlar

Kategorinin değerlendirilmesinde şu analitik araçlardan yararlanılır:  Satış Noktası (POS) Tarama Verileri; Hane Halkı Panel Verileri; Alan Yönetimi Yazılım (software) Verileri

Büyük perakende zincirler tarafından uygulanan, tüketicinin değişen tercihlerine bağlı olarak perakendecinin büyüme yönünü belirleyen, operasyonel maliyetlerin mümkün olan en düşük seviyede tutulması suretiyle, en yüksek satış hacmi ve karın sağlanması amacını hedefleyen yöntemin adı Stratejik ürün yönetimidir.

Satış Yapılan Alanlar
Satış yapılan alanlar, ürün satışının, sunumunun, teşhirinin yapıldığı ve satış temsilcisinin müşteriye ürün
sunumu yaptığı alanlardır (Berman ve Evans, 2001: 610). Mağaza içinde ürünleri verimli ve kârlı olacak biçimde müşterilerin beğenisine sunabilmek için bir kısım araçlardan yararlanılır. Bu araçlar; raflar, askılar, sepetler, dolaplar ve diğer araçlardan oluşur.
Doğru cevap E şıkkıdır. 

Perakende Müşterinin İhtiyaçlarının Tanımlanması organizasyonel satın alma karar sürecinin adımlarından birisidir.

                                                     Ürün fırsatları ve hedefler
                                                     Pazar fırsatları ve hedefler
                                                     Satış ve kar hedefleri                                 Stratejik Ürün Yönetimi                   Kaynak planlama
                                                     İşletme çevresinin denetimi
                                                     Bütünleşik bilgi sisteminin planlanması
                                                     Ürün çeşitliliğinin planlanması
                                                      Kategori yönetimi

                                                      Ürün geliştirme ve seçimi
                                                      Satın alma
                                                      Satış tahmini
                                                      Tedarik zinciri yönetimi
Operasyonel Ürün Yönetimi               Fiyatlandırma
                                                      Alan tahsisi
                                                      Mağaza profili belirleme
                                                      Görsel sunum
                                                      Promosyonlar

                                                       Alanı ürünlere dağıtmak
                                                       Ürünlerin sergilenmesi
Mağazada Ürün Yönetimi                   Stokları teslim almak ve satışa hazırlamak
                                                       Promosyonları uygulamak
                                                       Ürünleri satmak

Doğru cevap B şıkkıdır.

I-Ürün yönetimi, bir ürünü veya markayı pazarlamak için sorumlulukların, görevlerin ve çalışanların düzenlenmesidir.

II-Ürün yönetiminin temel amacı, organizasyonun pazarlama faaliyetlerinde başarılı olmasını, yani ürün veya markalarını satarken kar elde etmesidir.

III-İç kaynak kullanımı (insourcing) üretim ve hizmetlerin organizasyon içerisinde gerçekleştirilmesi durumudur.

Perakende stokları belirli bir düzeye indiğinde, toplam stok maliyetini minimum yapacak şekilde önceden saptanmış sabit bir miktar sipariş edilir. Sipariş miktarının sabit olmasına karşın talebe bağlı olarak sipariş periyodu değişken olacaktır. Eğer talepte dalgalanma söz konusu değilse, sabit sipariş miktarı yöntemi daha verimli çalışır  Doğru Cevap D'dir.

Adil ticaret, gelişmekte olan ülkelerdeki üreticilere yardım etmeyi ve sürdürülebilirliği teşvik etmeyi amaçlayan pazar odaklı organize sosyal bir harekettir. Hareket, sosyal ve çevresel standartlarının yanı sıra tedarikçilere daha yüksek ödeme yapılmasını savunur. Özellikle, gelişmekte olan ülkelerden gelişmiş ülkelere yapılan ihracatlarda bilhassa el işleri, kahve, kakao, şeker, çay, muz, bal, pamuk, şarap, taze meyve, çikolata, ve çiçek gibi ürünler üzerine yoğunlaşmıştır.

*GMROI: Stoklara yapılan yatırımın geri dönüşünü ifade eder. Brüt kârın ortalama stok maliyetlerine bölünmesi ile bulunur.

GMROI = 240.000 / 80.000

           = 3.

Eğer bir perakendeci kendi mağaza markasında etkinse, kurumsal marka yönetimini yapmak için bir departman oluşturması gerekir. Bu durum, özellikle ürünün satışında görsel tasarımın etkin olduğu, paketlenmiş gıda ürünleri perakendeciliğinde oldukça önemlidir. Ürün ambalajlarında logo kullanımı, kurumsal tarz ve renkler önemli olduğundan, perakendeci kendi özel markalı ürünlerinde birliktelik sağlamak ve tüm tedarikçilerin aynı standardı yakalayabilmeleri için bir kurumsal tasarım rehberi oluşturabilir. İster dışarıdan hizmet alınan ajanslarda çalışanlar isterse de firma bünyesindeki tasarım ofisinde çalışanlar olsun hepsi bu rehberi kullanırlar. Bilgisayar destekli tasarım, uluslararası standardize renk sistemleri ve internet iletişimi, perakendecilere, kurumsal tasarımda uyumu sağlamak ve orijinal sanat çalışması üzerinde yeniden çalışmanın önüne geçmek ve hızlı, esnek tasarım seçeneklerini gözden geçirme konusunda önemli bir yarar sağlar. Doğru Cevap D’dir.

Perakende alanı çoğunlukla iki boyutlu olarak değerlendirilir.  İki boyutlu alan ölçüm birimi eğer mağazada üst üste dizilmiş sabit raflar söz konusu ise uygulanır.

Perakende satın alma organizasyonu