KİŞİSEL SATIŞ TEKNİKLERİ Dersi SATIŞ ELEMANININ ÖZELLİKLERİ soru cevapları:
Toplam 20 Soru & Cevap#1
SORU:
İşletmeler açısından satışın temel işlevleri nelerdir?
CEVAP:
Ürün için müşteri bulmak, sipariş almak, ürünün toptancılarını belirlemek, satış noktalarında ürünü sergileyecek perakendecileri tespit etmek, müşterilerin ürün ve firma hakkındaki fikirlerini etkileyecek kişileri eğitmek, müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmak/geliştirmek ve müşteri ziyaretleri yoluyla onları ikna etmektir.
#2
SORU:
Kişisel satışın temel amaçları nelerdir?
CEVAP:
Kişisel satışın temel amaçları; müşteriyi ikna ederek, müşteri tatminini en üst seviyeye ulaştırarak uzun dönemli ilişkiler tesis etmektir.
#3
SORU:
Günümüz satış elemanı hangi rolleri üstlenmektedir?
CEVAP:
Günümüz satış elemanı ikna edici, hizmet verici, bilgi toplayıcı, problem çözücü, uyumlaştırıcı, sorun tanımlayıcı, müşteri benliğini yükseltici gibi roller üstlenmektedir.
#4
SORU:
Satış elamanını tanımlayınız.
CEVAP:
Satış eylemini yerine getiren satış elemanı, işletmenin mal veya hizmetlerini bireysel müşterilerin gereksinimlerine uydurarak satış hizmeti sunan, dolayısıyla satışın gerçekleşebilmesini sağlayacak iletişimi kuran kişi olarak tanımlanabilir.
#5
SORU:
Satış elemanı türleri nelerdir?
CEVAP:
• Perakende Noktasındaki Satış Elemanı
• Dağıtım Yapan Satış Elemanı
• Dışarıda Sipariş Alan Satış Elemanı
• Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı
• Teknik Satış Elemanı (Satış Mühendisi)
• Yaratıcı Satış Elemanı
#6
SORU:
Mal, hizmet ve fikirlerin satışını gerçekleştiren satış elemanı türü nedir?
CEVAP:
Yaratıcı satış elemanı
#7
SORU:
Perakende mağazasında görevli kozmetik uzmanı satış elemanı hangi tür satış elemanıdır?
CEVAP:
Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı
#8
SORU:
Başarılı bir satış elemanında bulunması gereken üç temel özellik nedir?
CEVAP:
Başarılı bir satış elemanında mesleki deneyim, bilgi ve kişisel özelliklerinden oluşan üç temel özellik bulunmalıdır.
#9
SORU:
Satış anında satış elemanını başarıya götüren tutum ve davranışlar nelerdir?
CEVAP:
• Güler Yüzlü Olmak, Gülümsemeyi Bilmek
• İyi Bir Dinleyici Olmak
• Doğru Soru Sormayı Bilmek
• Yaratıcı Olmak
• Kendini Müşterinin Yerine Koymak
• Dikkatli ve Takipçi Olmak
• Tertipli ve Titiz Olmak
• Düzgün Konuşmak
• Beden Dilini Doğru Kullanabilme
• Dış Görünüşe Dikkat Etmek
• Hırslı Olmak
• Değişime Açık Olmak
• Strese Karşı Dayanıklı Olmak
• Kendine Güvenmek
• Hızlı Hareket Etmek
• Genel Kültür ve Espri Kabiliyetine Sahip Olmak
#10
SORU:
Satış elemanının dokuz temel sorumluluğu nedir?
CEVAP:
Satış elemanının dokuz temel sorumluluğunun söz konusu olduğu söylenebilir;
• Satmak: Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek,
• Kâr sağlamak: Kârlı bir satış devir hızını gerçekleştirmek,
• Yönetmek: İşlerini etkili olarak düzenlemek,
• Dağıtmak: En etkin dağıtım kanalını bulmak ve gözlemek,
• Tutundurmak: Firmanın markaları ve müşterileri arasında etkili bir bağlantı kurmak,
• Denetlemek: Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek,
• Araştırmak: Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak,
• Bilgi Aktarmak: Firmaya; pazar, müşteriler ve rakiplere ilişkin güncel bilgiler sağlamak,
• Bilgi Vermek: Müşterilere uygun ürün özellikleri hakkında bilgi vermek.
#11
SORU:
Satış elemanları tıpkı ürün yaşam eğrisindeki gibi bir mesleki yaşam süreci geçirirler. Bu aşamalar nelerdir?
CEVAP:
1. Hazırlık aşaması
2. Gelişme aşaması
3. Olgunluk aşaması
4. Düşüş aşaması
#12
SORU:
Günümüzde işletmeler, çalışanlarını motive etmek için ve onlardan yüksek verim almak için hangi motivasyon araçlarından faydalanmaktadırlar?
CEVAP:
Ekonomik araçlar, psiko-sosyal araçlar ve örgütsel-yönetsel araçlardan faydalanmaktadırlar.
#13
SORU:
Çalışmada bağımsız hareket edebilme, sosyal statü, takdir edilme, gelişme ve başarı, çevreye uyum, öneri sistemleri, üstlerle doğrudan görüşebilme, psikolojik güvence, sosyal faaliyetler ve yetki devri hangi tür motivasyon araçlarındandır?
CEVAP:
Psiko-sosyal araçlar
#14
SORU:
Satış elemanı kullanan işletmelerin çoğunda satış elemanlarına, gösterdikleri çabanın karşılığı olarak komisyon ödenmesinin nedeni nedir?
CEVAP:
Dolgun bir maaş satış elemanlarını firmaya bağlar, ancak güdüleme gücü fazla değildir. Komisyonun, çalışanların gayreti üzerindeki etkisi genelde maaşa göre çok daha fazladır.
#15
SORU:
Kişisel satışta, müşteriyle ne tür bir ilişki kurulmaktadır?
CEVAP:
Kişisel satışta, müşteriyle karşılıklı olarak yarara dayanan uzun vadeli bir ilişki kurulmaktadır.
#16
SORU:
Eğitim nedir ve hangi aşamadan oluşur? Açıklayınız.
CEVAP:
Eğitim, insan davranışlarının istenen veya amaçlanan yönde değiştirilmesi sürecidir. Eğitim üç aşamalı bir süreçtir. İlk aşamada eğitim etkinliğinin olması, ikinci aşamada öğretilenin öğrenilmesi ve üçüncü aşamada öğrenilenin uygulanmasıdır.
#17
SORU:
Satış elemanının toplam verimlilik değerlendirilmesinin yapılabildiği aşama nedir?
CEVAP:
Geşlişme aşaması
#18
SORU:
Satış elemanı, müşterisini ve malını daha iyi tanımakta, malı müşterisinin isteklerine göre nasıl uyumlaştıracağını bildiği dönem hangi aşamadır?
CEVAP:
Olgunluk aşaması
#19
SORU:
Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek, satış elemanının dokuz temel özelliğinden hangisidir?
CEVAP:
Denetlemek
#20
SORU:
Ürün bilgisi yetersiz olan satış elemanları, müşterilerinin güvenlerini kazanamazlar. Satış elemanlarının ürünle ilgili hangi bilgileri bilmeleri gerekmektedir?
CEVAP:
• Ürünün teknik ve içerik yönüyle tüm özelliklerini bilmelidir.
• Ürün gruplarını çeşit olarak tanımalıdır.
• Ürünün stoklardaki durumunu, üretim veya temin sürelerini bilmelidir.
• Ürünleri mal ise, sevkiyat şekil ve sürelerini bilmelidir.
• Ürünlerin rakip markalardan üstün ve zayıf yönlerini bilmelidir.