Yanıt Açıklaması:

Müzakerecilerin; kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında çok önemliymiş gibi davranmaları bogey taktiği olarak adlandırılır.

Yanıt Açıklaması:

Sinirli, sabırsız, bencil özellikleriyle ön plana çıkan A tipi kişilik yapısına sahip bireyler de diğerleriyle daha sık çatışma yaşamakta ve çatışmayı çözmek için işbirlikçi davranışları daha az sergilemektedirler. A tipi kişilik yapısına sahip bireyler, özellikle bireyler arası çatışma yaşamaya daha yatkındır. Verilen örnek olayda Aylin Hanım'ın kişilik özelliklerinin A tipi kişiliğe uygun olduğu görülmektedir. Doğru yanıt E'dir.

Yanıt Açıklaması:

Orta düzeyde yaşanan duygusal ve bilişsel çatışma sayesinde örgütte sorunların, hataların, eksik veya yanlış politikaların düzelebileceğini, yeni fikir ve çözüm yollarının bulunabileceğini, örgütte yaratıcılık ve yenilik kapasitesinin artabileceğini göstermektedir. Diğer seçenekler çatışmanın bireyler üzerindeki olumlu sonuçlarındandır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması:

Bir bireyde, diğer kişinin beğendiği, çekici bulduğu özellikler varsa ve onun gibi olmaya çalışıyor, ona saygı duyuyorsa, söz konusu bireyin taşıdığı güç özdeşlik gücüdür.

Yanıt Açıklaması: Bütünleştirici müzakarede herbir taraf birbirilerinin hedeflerine ortak çaba gösterirler. Kazan-kazan yaklaşımı vardır. Her iki tarafında daha çok kazanacağı biçiminde ortak bir çaba vardır.

Yanıt Açıklaması:

Müzakerenin tanımında dikkat edilmesi gereken bir diğer durum ise pazarlık kavramıyla müzakere kavramının birbiriyle karıştırılmaması ve birbirinin yerine kullanılmamasıdır. Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir. Pazarlıkta, örneğin bir araba satışında, iki tarafın da amacı bellidir. B una göre I ve III numaralı önermeler doğru bilgi içermektedir. Doğru yanıt B'dir. 

Yanıt Açıklaması:

Yönetim şekli, kaynak paylaşımı, merkezileşme, ödül dağılımı  örgütün yapısından kaynaklanan faktörlerdir. Kişilik yapısı bireysel faktördür. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması:

belli bir düzeye kadar olan çatışma, örgüt için yararlıdır ve örgütün performansını arttırır. Öte yandan, çatışmanın düzeyinin düşük olması gibi düzeyi yükseldikçe  de örgüte zarar veren bir çatışma süreciyle karşı karşıya kalınmaktadır.

Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Müzakere sürecini başarıyla tamamlayabilmek için bu kavramın içeriği ve özellikleri hakkında daha derin bir bilgiye sahip olmak önemlidir. Bu sürecin içeriğinde karşılıklı bağımlılık, etkileşim, ikna gücü gibi unsurların varlığını bilmek müzakereyi arzu edilen amaçlara ulaşmış bir şekilde yönetmeyi sağlar. Bunlardan karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Yönetici, sekreterinin randevuları doğru ayarlamasına ve randevular hakkında doğru bilgilendirme yapmasına ihtiyaç duyduğu gibi, sekreter de yöneticisinin maaşını zamanında ödemesine, sigortasını tam yatırmasına ihtiyaç duyar. Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır. Soru kökündeki örnek olay da müzakere sürecinin bu özelliğine işaret etmektedir. Doğru yanıt C'dir.

Yanıt Açıklaması:

Uzmanlık Gücü: Bilgi ve beceriye dayalı olan uzmanlık gücü, özellikle kimsenin sahip olmadığı veya çok az kimsenin sahip olduğu bir bilgi olduğunda çok daha etkilidir. Bu güce sahip olan kimsenin istediklerini yapma ve tavsiyelerini dinleme eğilimi oldukça yüksektir.

Yanıt Açıklaması:

Duygusal çatışmalar, ilişkilerdeki bireysel anlaşmazlık, küskünlük ve çekişmelerdir ve örgütte azaltılmaları gerekir. Bilişsel çatışmalar ise işin yapılış şekli ile ilgili, anlaşmazlığın nedeni amaç ve görevlerle ilgili farklı görüşlerin varlığı olduğundan örgütün değişim ve rekabet için ihtiyaç duyduğu çatışmalardır. İş yaşamında yöneticilerin bilişsel çatışmaya ihtiyacı vardır. Doğru yanıt B'dir.

Yanıt Açıklaması: Müzakere sürecinde amaç farklılıkların ortadan kaldırılarak, çatışmanın önlenmesidir. Bu bağlamda müzakerede tarafların esnek olmaları, alternatifler üretmeleri kadar benzer ve ortak özellikleri üzerinde durmaları müzakerenin olmazsa olmaz en önemli unsurudur. Çünkü farklılıklar zaten arada mevcut olan çatışmayı daha da artırarak anlaşmaya varma olasılığını daha da azaltacaktır. Bu nedenle sorunun doğru yanıtı E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Atlamada, alıcı mesajı bir bütün olarak kavrayamaz, sadece kavrayabildiklerini alır ve diğerlerini geçer.

Yanıt Açıklaması: Altın kural, müzakarede " başkalarının sana nasıl davranmasını istiyorsan sen de onlara öyle davran " ilkesini ifade eder.

Yanıt Açıklaması:

Otoriter ve baskıcı kişilik: Örgütte çalışma arkadaşlarının fikirlerini dinlemeyen, alınan kararlarda onların fikirlerini sormayan ve tek başına karar almayı tercih eden kişilerdir. Kendini yansıtma özelliği yüksek olan kimseler: İçinde bulundukları durum neyi gerektiriyorsa o şekilde davranırlar. Negatif etkililiği olan kişiler: Karamsar yaklaşan ve sürekli olumsuz düşünen bireylerdir. Pozitif etkililiği olan kişilik: Bireyin kendisi hakkında ve dünya hakkında olumlu görüş ve hislere sahiptirler. Bu kişiler, kendileriyle daha barışıktırlar. A tipi kişilik yapısına sahip kişiler: Özellikle bireyler arası çatışma yaşamaya daha yatkındır.

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması:

Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Müzakere etiğinde, bireylerin kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmaları kuralına, altın kural denir.

Yanıt Açıklaması: Örnek olayda görüleceği üzere Ali Bey, diğer şirket ile çatışmayı kabul etmekte ve çözüm için müzakareyi yeğlemektedir. Ancak müzakareyi sadece tek bir seferlik toplantı ile sınırlandırması ve bir süreç olarak algılamaması ve tehdit eder davranması müzakare kavramının doğasına ve sürekllilik özelliğine uygun düşmemektedir. Çünkü çözüm için müzakarede süreklilik ve düzenli görüşmeler oldukça önemlidir.

Yanıt Açıklaması:

Grup içi çatışmanın ortaya çıkma olasılığını arttıran çeşitli durumlar bulunmaktadır. Bu durumlar şu şekilde belirtilebilir:
•Grubu ilgilendiren bir sorunun ortaya çıkması,
• Grup liderinin davranışları ile grup üyelerinin beklentilerinin birbirine uymaması,
• Çevrenin, gruba yeni değerler benimsemesi konusunda baskı yapması,
• Bireyin grup içindeki rolü ve grup dışındaki rolü arasında uyumsuzluk olması,
• Grup üyelerinin toplumun faklı kesimlerinden gelmesi

Yanıt Açıklaması:

Çatışma, ister günlük yaşamda isterse de örgüt yaşamında ortaya çıksın, önemli olan nokta, çatışmanın varlığından bahsedebilmek için çatışmanın taraflar arasında algılanıyor olması gerekir. Taraflardan biri, çatışma yaşandığını algılamıyorsa, bu durumda bir çatışma olduğundan bahsedilemez (Robbins, 1978, s.68). Çatışmanın algılanması ise çatışmanın yoğunluğu ile ilgili bir durum olup, çatışma durumunda anlaşmazlıkların, farklılıkların veya uyuşmazlıkların yeterince ciddi ve belli bir yoğunluk
düzeyinin üzerinde olması gerekmektedir (Rahim, 2002, s.207).