Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması: Pazarlık kavramıyla müzakere kavramı birbiriyle karıştırılmakta ve birbirinin yerine kullanılmaktadır. Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir. Müzakerede taraflar, uzlaşma amacıyla daha esnek davranırlar. Anlaşmaya varmak için taleplerini esnetmeye hazırdırlar; pazarlıktaki kadar katı değildirler, olasılıkları daha fazladır. Sorunun doğru yanıtı B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Yüksek düzeyde dışa dönük ve aynı zamanda yüksek düzeyde uyumlu kişilik tipleri, çatışma
sürecinde çatışmayı çözme yönünde davranışlar sergilemektedir. Doğru yanıt B'dir. 

Yanıt Açıklaması:

Kar yağdırma taktiği, karşı tarafı bir sürü bilgiyle bunaltmaktır. Yoğun bir bilgi bombardımanıyla karşılaşan taraf, neyin gerçek neyin önemli olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşar. Karşı tarafın sorduğu soruya açık ve net bir cevap vermek yerine, laf kalabalığı yapmak olarak bu taktik karşımıza çıkar.  Doğru cevap A’dır.

Yanıt Açıklaması:

Öncelikler ve ilgi alanları hakkında bilgi toplamak bütünleştirici müzakerelerde kullanılan stratejilerden biridir. Bunun dışında kalan seçenekler etik dışı kabul edilen davranışlardır.

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması: Dağıtım Adaleti: Adalet, herkes istediği ve hak ettiği sonuçlara ulaştığında olur; aksi takdirde adalet olmaz. Sonuçların nasıl dağıtıldığı ve dağıtımdaki süreç adil olmalıdır.

Yanıt Açıklaması:

Rol Tanımlarını Açıklamak

Yanıt Açıklaması:

Zorlayıcı, ödüllendirici ve yasal güç, pozisyondan kaynaklanırken; uzmanlık ve özdeşlik gücü bireysel güçlerdir. Pozisyonel güçlerin örgütlerde çok sık kullanılması çalışanların iş performanslarını, örgüte bağlılıklarını düşürürken, bireysel güçlerin kullanımı iş tatminini, iş performansını ve örgütsel bağlılığı yükseltmektedir. Bu kapsamda pozisyonel güçlerin tükenmişliğe neden olacağı da söylenebilir. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

"İki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü olacakları bir konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın algılama ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar. Müzakere sürecindeki bu etkileşimin amacı, karşı tarafın eylem ve planlarını dikkate alarak taktik geliştirmek ve bu taktiklere karşı tarafın vereceği tepkiyi tahmin etmektir". Fırsatçı etkileşim tanımıdır.

Yanıt Açıklaması:

Geleneksel Yaklaşım
• Çatışma, birey ve grupların yeteneklerinin, enerjilerinin azalmasına neden olur.
• Çatışma, yanlış politikaların, kuralların, geçersiz hedef ve hayallerin bir sonucudur.
• Çatışma, insan psikolojisini etkiler ve insanların duygularını incitir. Bu nedenle de
insanlar, sahip oldukları potansiyelleri kullanamazlar.
• Çatışma, kaynakların israf edilmesine, varlıkların zarar görmesine neden olur. Bu
nedenle de örgüt ve ülkelerin etkinliğini azaltır.
• Çatışma, istenmez ve bu nedenle de çatışmadan kaçınılması gerekir.

Modern Yaklaşım

• Çatışma, rekabeti arttırır. Birey, grup ve örgütlerin yeteneklerinin artmasına neden
olur.
• Çatışma, insan varlığının doğal bir sonucudur.
• Çatışma, rekabet yaratarak, kullanılmayan kaynakların, yeteneklerin kullanılmasını
sağlar.
• Çatışma, değer yaratır, kaynak yaratır ve bu nedenle de örgüt ve ülkelerin etkinliğinin
artmasına neden olur.
• Bir dereceye kadar olan çatışma istenir. Bu nedenle de belli bir derecedeki çatışma
desteklenmelidir.

Yanıt Açıklaması:

Uyumlu ve konuşkan kişiler bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Bu nedenle de paylaştırıcı müzakerede uyumsuz, içe dönük kişilerin daha başarılı olduğunu söylenebilir. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Bu örnek olayda bir taraf kazandığı için paylaştırıcı müzakare sözkonusudur ve burada müzakare kapanmak üzereyken son bir hamle ile istekte bulunulmuş olup, bu istekte de elde edilmiştir. Bu tür bir taktik dişleme taktiği olarak adlandırılmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

Bireyin seçmek durumunda olduğu iki alternatifi de çekici bulmaması, kaçınma-kaçınma çatışmasını ifade eder.

Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Paylaştırıcı ortamda bireylerden birinin hedefine ulaşması diğerinin ulaşamaması anlamına gelir. 

Yanıt Açıklaması: tarafların sadece tek bir konu müzakere etmeleri, müzakere de var-yok ikilemine neden olabilir. bu ikilemin sonucunda da taraflardan birisi kazanmış, diğeri ise kaybetmiş olur. bu süreç ise paylaştırıcı müzakere yaklaşımının ortaya çıkmasına neden olacaktır