İlk kez karşılaşılan bir kişide, ilk izlenim 90 saniyede oluşmaktadır.

Tutundurma, işletme ve müşterileri arasında gerçekleşen bir iletişim sürecidir. Bu süreçte işletme, ürettiği mal ya da hizmetler ya da kendisi hakkında çeşitli bilgileri hedef kitleye aktararak, ürününün satışı için müşterisini ikna etmeye çalışır. Tutundurma olarak adlandırdığımız iletişim süreci, dört alt karmadan oluşur. Bunlar:
• Satış tutundurma
• Reklam
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler
olarak sıralanır.

Erteleme: Satış elemanları, bazı durumlarda müşterinin itirazlarının sunumun diğer aşamalarında açıklanacağını söyleyerek, sunuma devam ederler. Örneğin; “bu emlak çok pahalı” diyen bir müşteriye, satış elemanı, “bana biraz zaman verin. Emlağın özelliklerini açıkladığımda bu emlağın pahalı olma nedenini daha iyi anlayacaksınız” şeklinde yanıt verebilir.

Risk kavramı en sade biçimiyle “gerçekleşmesi halinde zarara ve kayba neden olabilecek potansiyel tehlikeler” şeklinde tanımlanabilir. Doğru yanıt B şıkkıdır.

1. Yeni işletmelerin (olası rakipler) yarattığı tehdit
2. İkame mal/hizmetlerin yarattığı tehdit
3. Tedarikçilerin pazarlık gücü
4. Müşterilerin pazarlık gücü
5. Sektördeki rekabetin şiddeti olarak sıralanır

rekabeti etkileyen faktörler olduğundan doğru cevap B şıkkıdır.

Rizikonun sıklık derecesi ne çok düşük ne de çok yüksek olmalıdır. Eğer rizikonun sıklık derecesi çok düşük ise sigorta teminatına gereksinim olmayacaktır. Sıklık derecesi çok yüksek ise sigortacının teminat vermesi olanaksızlaşacak veya primi o kadar yüksek olacak ki
sigortalının sigorta yaptırmasına değmeyecektir. Örneğin; devamlı taşan bir dere kenarına yapılan müstakil evlerin riziko sıklık derecesi çok yüksektir. Dolayısıyla sigortacının bu duruma bir teminat vermesi zor olabilir.

Düzenlenen sözleşmelere dayanarak konutların kurulmasında, ev, arsa, dükkân gibi taşınmaz malların satışı ve kiralanması konularında yönetim tekniklerinin geliştirilmesi ve uygulanmasına emlak yönetimi denir. Bu nedenle doğru cevap D şıkkıdır.

Sigortacılık tekniği bakımından sigortanın başarıya ulaşması, mümkün olabildiğince geniş bir alana dağıtılmasına bağlıdır. Bu nedenle sigorta şirketleri, yabancı ülkelerde şube açarak veya yabancı ülkelerdeki şirketlerle reasürans anlaşmaları yaparak, rizikoya daha geniş bir topluluğun katılımını sağlayabilir. Bu imkanlar uluslararası ilişkileri geliştirme işlevi ile ilgilidir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Tüm pazarlama çabalarının satışla sonuçlanması arzu edilir. Satış, günümüzde yalnızca malların mülkiyetinin aktarılması olarak değerlendirilmemektedir. Satış faaliyetleri artık, sorun çözme ve müşteriye danışmanlık yapma faaliyetlerini de kapsamaktadır. Bu durum, satışın ve satış elemanının öneminin de giderek artmasına yol açmaktadır.

Potansiyel emlak müşterisi ile satış elemanının ilk kez yüz yüze iletişime geçtiği emlak satış süreci aşaması yaklaşım aşamasıdır.

Emlağa yönelik itirazlar; satış elemanı tarafından sunulan emlağın, müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini karşılamaması, istediği özelliklere sahip olmaması ya da emlakla ilgili yeterli bilgiye sahip olmaması durumunda ortaya çıkan itirazlardır.

Emlak yöneticilerinin;
• Etkin iletişim kurma, dinleme ve konuşma becerisine sahip olmaları,
• Planlama ve yönetsel yönlerinin gelişmiş olması,
• Takım çalışmalarını güçlendirme ve ekibin yönetimini sağlaması,
• Küresel düşünce yapısına sahip olması ve stratejik öngörüye sahip olması gerekmektedir.

Satış elemanı tarafından yaklaşım öncesinde emlak müşterisine ilişkin toplanabilecek ön bilgiler arasında şunlar sayılabilir; • Kişilik özellikleri • Gelir düzeyi • Mesleği • Yaşam tarzı • Eğitim durumu • Satın alma güdüleri • Satın alma yöntemleri • Beklentileri • Zevk ve tercihleri • Gelenek ve görenekleri • Satın alma tutumları • Karar yetkisini kim ya da kimlerin sahip olduğu • Hane halkı büyüklüğü vb. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Emlak Yönetiminde Rekabeti Etkileyen 5 Faktör (Porter 5’li Güç Analizi):Emlak sektöründe rekabet, sadece rakiplere göre belirlenmemelidir. İşletmeler stratejilerini belirlerken yönetim, sektördeki diğer faktörleri de göz önünde bulundurur. Michael E. Porter, sektördeki rekabeti etkileyen 5 güç olduğunu savunur. Söz konusu 5’li güç;

1. Yeni işletmelerin (olası rakipler) yarattığı tehdit
2. İkame mal/hizmetlerin yarattığı tehdit
3. Tedarikçilerin pazarlık gücü
4. Müşterilerin pazarlık gücü
5. Sektördeki rekabetin şiddeti, olarak sıralanır. Doğru cevap B'dir.

• Aşkın Sigorta

Sigorta bedelinin, sigorta değerini aşacak şekilde beyan edilmesi halidir.

Emlağın az bulunur olması ve bölgesel öneme sahip olması gibi ekonomik özellikleri ise emlak satışlarında fiyat ve talebin belirlenmesinde etkili olur.

Çabukluk emlak satış elemanlarında olması gereken kişilik özelliklerinden biri değildir.

Tüm verilen öğeler emlak yönetiminde izlenmesi gereken aşamalar arasında yer aldığı için doğru cevap E şıkkıdır.

Emlağa İlişkin Sigortalanabilecek Çeşitli Riskler

Sel ve su baskını, fırtına, duman, yer kayması, dâhili su gibi riskler bir yangın ve infilak sonucu meydana gelmediği takdirde, yangın sigortası teminatı dışındadır. Bir binayla ilgili bu riskler teminat altına alınmak isteniyorsa, ek sözleşme ile sigorta kapsamına alınmalıdır.

• Kar ağırlığı

• Sel ve su baskını

• Yer kayması

• Fırtına

• Dahili su

• Duman

• Kara taşıtları çarpması

• Hava taşıtları çarpması

• Deniz taşıtları çarpması

Emlak Yönetiminde Stratejik Düşünce

Stratejik düşünce, bütünsel bakış açısıyla uzun vadeli strateji oluşturarak bugünü ve geleceği kapsamaktadır. Stratejik düşüncenin gerekliliği; etkin karar verebilme, farklı bakış açıları sunabilme ve işletmelerin yeteneklerini ön plana çıkarmada önem kazanmaktadır.