Geçmiş dönemde satış elemanı profilinin özellikleri şunlardır:

Ürün odaklı
Müşteriye satış düşünür
Satışa ait ön görüşme planlamasını yapar
Satış aşamalarını müşteriyi çok fazla dinlemeden gerçekleştirir
Satış sunumunu ürün ve fiyat odaklı gerçekleştirir
Kendi menfaatlerine uygun satış teknikleri geliştirir
Amaç bir an önce satış yapmaktır
Tek seferlik satış için uğraşır
Tek çalışır ve müşteri problemleriyle çok ilgilenmez

Bölge müdürü olarak bir satışçı şu faaliyetleri yerine getirmektedir:
1. Yeni Müşteriler Elde Etmek: 
2. Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satış Yapmak: 
3. Müşterilerle Uzun Dönemli İlişkiler Oluşturmak: 
4. Müşterilerin Sorunlarına Çözüm Üretmek: 
5. Müşterilere Hizmet Sunmak: 

Satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yönelttiği ve eylemlerde bulunduğu kişisel satış süreci aşaması satış kapama aşamasıdır. 

Geçmiş ve günümüz karşılaştırıldığında günümüz satış elemanlarının müşteri odaklı geçmiştekilerin satış ve ürün odaklı oldukları söylenebilir.

İletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler şunlardır:
1. Konuşulan dil (söz ya da yazı dili)
2. El-kol-parmak işaretleri
3. Yüz ifadeleri
4. Ses ve görüntüler.

B şıkkında yer alan eğitim bu kod ve şirferlerden biri olarak değerlendirilemez.

Doğru yanıt D şıkkıdır. Kişisel satış  düşük maliyetli değil, pahalı bir tutundurma karması aracıdır. Çünkü her bir müşteri ile birebir ilgilenmeyi gerektirir. 

 Satış elemanı müşteri adayının gerçek istek, ihtiyaç ve özelliklerini anlamak için konuşmaktan daha çok dinleme yapmalıdır. 

Dinleme isteksizliği müşteri özelliğinden kaynaklanan satış engelidir.

El-kol hareketleri, yüz ifadeleri, gövde ve baş pozisyonları ile insanlar birbirlerine
çeşitli mesajlar verirler. Bu şekilde sağlanan iletişime sözsüz ve yazısız (kelimesiz) iletişim adı verilmektedir.

Satış elemanlarının davranış geliştirmede kullanabileceği tutumlar aşağıdaki gibi sıralamaktadır:

1. Yargılayıcı tutum
2. Tanıtıcı tutum
3. Denetlemeye yönelik tutum
4. Soruna yönelik tutum
5. Belirli bir stratejiyi izleyen tutum
6. Plansız kendiliğinden oluşan tutum
7. Aldırmaz, umursamaz tutum
8. Anlayış, yakınlık belirten tutum
9. Üstünlük belirten tutum
10. Eşitlik belirten tutum
11. Kesin tutum
12. Denemeci tutum.

Yetersiz tutum bunlardan biri değildir.

Hizmetlerin pazarlanmasında kişisel satışın önemli olmasının nedenleri şu şekilde sıralanabilir:

• Hizmetin satın alınması risklidir.
• Hizmetin satın alınması, fiziksel ürün alınmasına göre daha fazla zevk verir.
• İşletmenin imajı, hizmet sektöründe son derece önemlidir.
• Hizmetlerde fiyat karşılaştırmaları göreceli olarak daha zordur.
• Satış elemanı, müşteri kararında son derece etkilidir.
• Kişisel olarak verilen tavsiyeler, reklam vb. göre daha etkilidir.
• Müşteriler, bazı ürünlerle daha fazla ilgilenir.
• Satış elemanının yaklaşımı, müşterinin tatmin düzeyini etkilemektedir.
• Satış elemanı, müşterinin endişelerini gidermek zorundadır.

E şıkkındakilerin hepsi bu listede yer almaktadır.

Kişisel satışın birim maliyeti, diğer tutundurma unsurlarına göre çok daha yüksektir. Reklam birkaç saniyede milyonlara ulaşabilir ve mesajı verebilir. Ancak bir satış elemanı, bir anda sınırlı sayıda kişiye hatta çoğu zaman bir kişiye mesaj verir. Diğer bir ifadeyle, kişisel satış en pahalı tutundurma unsurudur (Pride, Ferrell, 1991). Kişisel satışın yüz yüze veya bire bir iletişim gerektirmesi, bir anda ulaştığı ve mesaj ilettiği müşteri adayı sayısını son derece sınırlar. Ayrıca satış elemanlarının eğitilmesi ve motive edilmesinin gerekliliği maliyeti artırır ve oldukça zor bir iştir (Uslu, 2006, 15). Satış elemanlarının eğitilmesi, işletmeleri ayrı bir maliyete katlanmaya zorlar. Eğitim sonrası, istenilen seviyeye ulaşamayan satış elemanlarının neden olduğu maliyet ve değişik nedenlerle işletmeden ayrılan eğitimli satış elemanlarının neden olduğu maliyet, kişisel satışın maliyetini daha fazla artırır.

Tüketici psikolojisi, bireyler ve gruplar neden ve nasıl tüketir? sorularına yanıt aramakla ilgilenir ve psikoloji, pazarlama, reklamcılık, ekonomi, sosyoloji ve antropolojinin teori ve araştırma metotlarından yararlanır

Yapılandırma biçimlerine göre sorular genel olarak, soruya muhatap olan kişinin soruya yanıt verme biçimini etkileyen sorulardır. Yani soruyu soran taraf, genel olarak karşı tarafın ne şekilde cevap vereceğini bilir. Bu sınıflamaya göre iki çeşit soru vardır: Açık uçlu sorular- Kapalı uçlu sorular. Doğru yanıt A şıkkıdır.

• Perakende Noktasındaki Satış Elemanı: Bu satış elemanı, mağaza içinde, tezgah başında müşterilerin isteklerini öğrenerek, onlara etkin bir şekilde hizmet vermektedir.
• Dağıtım Yapan Satış Elemanı: Bu görevdeki satış elemanı meşrubat, benzin vb. malların sadece dağıtımını yapar, satış sorumluluğu ikinci derecededir.
• Dışarıda Sipariş Alan Satış Elemanı: Bu satış elemanının görevi, müşterinin yanına giderek sipariş almaktır.
• Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı: Bu satış elemanları iyi bir firma imajı yaratmak, tutundurma faaliyetlerine destek vermek, müşterileri bilgilendirmek ve onlara hizmet sunmak görevlerini üstlenirler.
• Teknik Satış Elemanı (Satış Mühendisi): söz konusu satış elemanının teknik alanda eğitilmiş ve yetenekli olması gerekir. 

A şıkkı kurum, B şıkkı ürün, C şıkkı rakip (pazar), D şıkkı iş ahlakı, E şıkkı ise reklam ve tanıtım bilgisiyle ilgilidir.

Müşteriyi dinlediğini belli etmek amacıyla arar sıra tekrarlar yapmak gerekmektedir.

Pazarlama alan yazınında yaklaşım, satış elemanın müşteri adayı ile doğrudan ve ilk kez temas kurduğu anı anlatan bir terim olarak kullanılmaktadır.

Kişiselsatışın avantajları şunlardır:

• Bire bir iletişime olanak verdiği için müşteri adayının tepkilerinin anında gözlemlenmesini sağlar.
• Satış elemanı, müşteri adayının ihtiyaç ve taleplerine göre verilen mesajları değiştirme olanağına sahiptir.
• Satış elemanı, müşteri adayının ihtiyaçlarına göre alternatif çözümler sunma esnekliğine sahiptir.
• Satış elemanı, müşteri adayının dikkat ve ilgisini yüksek tutabilir.
• Satış elemanı, müşteri adayını etkileme ve satışı kapatma noktasında çok daha etkindir.
•  Kişisel satışın oldukça yüksek istihdam yaratması, ulusal ekonomiler ve sosyal yaşam için son derece önemlidir.

D Şıkkında yer alan "geniş kitleleri etkileme olanağı sağlamak" bunlardan biri değildir.

Kişisel satışın avantajlarının yanında dezavantajları da bulunur. Kişisel satışın birim maliyeti, diğer tutundurma unsurlarına göre çok daha yüksektir. Doğru cevap C'dir.