İtirazlar satış görüşmesinin her aşamasında ortaya çıkabilir. Satış görüşmesi esnasında satış elemanı sunum yapıyorsa, itirazların daha sık ortaya çıktığı görülmektedir. Deneyimsiz satış elemanları, genel olarak sunumlarını yaptıktan sonra, müşterinin tepkisini beklerler. 

Yardımcı satış araçları, satış görüşmesinin başlangıç aşaması dışında; açıklama, yorumlama, kapanış ve itirazların karşılanma sürecinde de başarıyla kullanılır. Dolayısıyla ürünün eksik yanlarını kapatmaya çalışmak söz konusu değildir.

Kapanış sorusu teknikleri beş başlık altında ele alınabilir.

Ürün özellikleri, müşteriye fayda sağlayan ürün nitelikleri ve özellikleridir. Bir ürün özelliği, hissedilebilen ya da ölçülebilen bir şeydir. Özellikler ürünün işçiliği, dayanıklılığı, tasarımı ve fiyatı gibi şeyleri kapsar. Pek çok durumda bunlar, ürünlerle ilgili teknik gerçekler ve veriler olabilir.

Doğru düzenlenmiş organizasyon yapılarında müşteri ile yüz yüze gelenler, organizasyonun tepesindedir. Doğru düzenlemiş organizasyon yapılarında, arka plandaki çalışmaların amacı satış gücüne destek vermektir. İşletmeler satış elemanları yoluyla, değişen pazar koşulları ve müşterileri hakkında doğrudan ve doğru bilgiye ulaşma olanağı elde ederler.

Sunum, potansiyel müşteriye ihtiyaçlarının karşılanmasında nasıl yardımcı olunabileceğini ortaya koymak için, ürünün yarar ve özelliklerinin sözlü, yazılı ya da görsel yollarla anlatılmaya çalışıldığı bir süreçtir. Sunum, aynı zamanda müşteriyi satış elemanı ile çalışma kararı almaya götürmesi gereken bir tekliftir. Sunumun yapısı, şirketin ve sektörün özelliklerine göre şekillenmektedir.

D seçeneği dışında kalan ifadelerin hepsi "kişisel satışa gerek duyulan durumlar" arasında yer alır. Doğru cevap D'dir.

NAIDAS Stratejisi: Formül (AIDA) stratejisi geliştirilerek, AIDAS modeli ve NAIDAS modeli olarak adlandırılmaya başlamıştır.
NAIDAS stratejisi AIDA modelinin zenginleştirilmiş halidir. NAIDAS, aşağıda sıralanan unsurları ifade etmektedir.
N = İhtiyaç (Need)***
A = Dikkat (Attention)
I = İlgi (Interest)
D = Arzu (Desire)
A = Eylem (Action)
S = Tatmin (Satisfaction)***

Başarılı bir satış için müşteriye yaklaşımda satış elemanının aktif olarak dinlemeyi bilmesi ve müşteri adayının sözünü kesmemesi gerekir. Doğru cevap A'dır.

Son aşama;Kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.(erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma,gerçeklerin kabulü).Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Satış sunum karması, var olan ve potansiyel müşterilere satış yapabilmek için kullanılan yöntemlerin bütünüdür. Bu yöntemlerin her biri, satışın birer parçasıdır ve satış sürecinde hangisinin müşteriye daha uygun olduğu ve nasıl vurgulanacağı belirlenebilir.

Gizlenmiş itirazlar, müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır. Bu tür itirazlar, müşterinin satın almayı istememesinden kaynaklanır. Satış elemanının burada dikkat etmesi ve anlaması gereken şey, müşterinin neden satın almak istemediğidir.

İletişimde kanallar beş duyu organıdır. Ancak, bunlar kaynağın değil, alıcının duyu organlarıdır. Örneğin, kaynak konuşarak bilgi veriyorsa kanal, kaynağın dili değil alıcının duyu organlarıdır. Kısaca, kanal hitap eden değil hitap edilen duyu organıdır. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Araştırma yaparak yaklaşım tekniğinde satış elemanı, müşteri adayı ile ilgili araştırma yapar ve müşteri ile ilgili her türlü bilgiye ulaşmaya çalışır. Bu araştırmalar sayesinde müşteri istek ve ihtiyaçlarını doğru olarak belirleyebilir. Doğru yanıt B şıkkıdır. 

Genç ve tecrübesiz satış elemanları, satışı kapamaktan korkar ve daha fazla tedirgin olur. Bunun temel nedeni, müşterinin ürünü almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Bu nedenler aşağıdaki gibi sıralanabilir (Öztürk, 2006, 42-43):
• Satış elemanı, iyi eğitilmemiş olabilir ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği vardır.
• Bazı satış elemanları, iyi bir satış sunumu yapamamış olabilirler.
• Bazı satış elemanları, müşteriden olumsuz bir yanıt almaktan korkarlar. Geri çevrilme korkusu
yaşarlar.
• Satışın kontrolü, satış elemanında değil de müşteride olabilir.
• Bazı satış elemanları, sattıkları ürün ve hizmetlerin değerine kendileri de inanmıyor olabilirler.
• Bazı satış elemanlarının kendilerine güvenleri yoktur, müşterinin almasını değil de sanki
almamasını beklerler.

Yönlendirici sorular, kişiyi istenilen şekilde düşünmeye sevk etmek için kurnazca hazırlanmış sorulardır. Bu tür sorularla , istenilmeyen alternatiflerin ortadan kaldırılması amaçlanır. Doğru yanıt C şıkkıdır.